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网络销售渠道策略
二、网络分销渠道的特点
（１）虚拟性 （２）经济性 （3）消费者购物的益处 举例：美国零售业巨头Wal-Mart 在２００0年开设网上
商店．
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三、网络分销渠道功能
（１）订货功能.
（２）结算功能
（３）配送功能
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第四章 网络销售渠道策略
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目录
• 第一节 网络分销渠道概述 • 第二节网络销售渠道冲突 • 第三节 网络时代中间商
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学习目标
了解网络销售渠道功能、特点、网络直销概念。 掌握网络销售建设、网上 支付、电子中间商的作用。 领会物流管理与控制、电子中间商类型。
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•作为全球最大的连锁零售商,沃尔玛在食品、影像制
品、日用品、药品等的美国市场销售份额已占到1530%左右,在露华浓、宝洁、戴尔等公司产品的销售 中也占到约20-30%的份额;而且一些产品的销售价 数倍于采购价。
• 沃尔玛在美国大多数消费品公司所做生意中控
制着很大的份额,是美国各大知名企业(迪斯尼、宝洁、 卡夫、露华浓、吉列等等)最大的顾客,比如通过沃尔 玛销售的露华浓、Clorox、Del monte Foods、戴 尔等公司产品的销售额约占这些公司总销售额的 25%左右。
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• 沃尔玛今年打算将其在中国的零售商店从目前的２５家增加到４０家。在
全球零售业并不景气的情况下，沃尔玛公司进军中国，还有巴西、德国以
及加利福尼亚州和纽约州的腹地，这足以说明这家世界上最大的零售商店 正在以惊人的速度做大做强。
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人们不禁要问，促使沃尔玛不断成 长壮大的秘密武器究竟是什么呢？
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沃尔玛如何赚取渠道垄断利润
•由于消费品制造业大部分处于完全竞争状态,使得零
售商在与制造商、消费者的利益争夺中占据相对优 势地位,对制造商和消费者经济行为带来实质性影响, 使其渠道价值日趋突出。结合沃尔玛等国外零售企 业的发展经验,我们认为零售企业在规模壮大之后,将 可以凭借其知名度、强大的现金滚存实力以及对渠 道的掌控等优势,开发大量衍生业务,比如开发自有品 牌、介入生产领域等,强化对上下游的控制,不断拉大 购销之间的差价。
的收入及业绩增长状况和一些商品的采购价和零售 价的差价显示,其对供应商及消费者的控制力也越来 越大。2004年,其一天的营业额比36个国家的GDP 总和还要多,并成为全美21个州最大的雇主,雇佣人数 比美国军方还要多。
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•与此同时,沃尔玛也是全美最大的生鲜食品、成衣、
玩具、清洁剂、运动用品、电玩、枪支、钻石、CD、 VCD、狗食、寝具、牙膏的销售商,比如其销售的日 用品所占市场份额高达30%。它还是美国最大的照 片冲洗店、眼镜店和不动产开发商。
• 伴随着沃尔玛连锁网络规模的日趋扩大,其历年
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先进的资料挖掘
• 先进的资料挖掘是沃尔玛公司展开竞争的利器之一，
也是公司不断增长的希望所在。公司通过对收集到 的资料从微观上进行预测、备货和销售。通过对一 年来的销售资料分析，这个系统可以对顾客的需求、 何时需要以及需要多少进行预测，送货车到时就会 自动将货物送到商店。沃尔玛这样做的目的就是进 行特色经营，满足不同阶层顾客的购物需求，让产 品能够适销对路，以达到零库存的目的。他们称这 种做法为“社区商店”。（李方）
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• 根据历年财富500强企业行业分布和收入比重,500强企业中零售企业数量所
占比重均达到10%,成为仅次于金融行业(包括银行、保险等子行业)的第二 大行业,其销售收入占500强收入比重也呈现稳步攀升的势头。这不仅昭示 着零售企业良好的成长性,同时也表明零售这一商业资本在商品经济中的核 心地位。
先进的资料挖掘 沃尔玛做大做强 的秘密武器
• 据零售分析家琳达·克里斯蒂安森说，沃尔玛公司的目标是在它们所从事的
主要业务的市场上占有３０％的份额。另据麦肯锡公司的一项研究报告说， 在中国的三个主要城市里，不断增长的财富可以支撑２５０个特大购物中 心，每家商场的年销售额可以达到２４００万至３６００万美元。
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• 具体分析沃尔玛的盈利模式和扩张情况,我们看到其盈利模式是“吃供销
差价”,也是上下游“两头吃”的模式,即利用渠道对上下游的控制力,尽力压
低采购价和抬高销售价同时进行,拉大购销价差。而其能够“两头吃”,所依
托的仍然是强大的销售终端资源,并通过对渠道资源的垄断获得了超额利润。
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大胆扩大业务
• • 沃尔玛公司大胆扩大业务，有望在５年内将其
销售额增长一倍，达到４８００亿美元。其中有些 增长点是来自美国之外的新市场。目前，沃尔玛在 其他９个国家开设的１２００家商店已经占该公司 全部销售额的大约１６％。随着沃尔玛公司挤进更 多的美国邻国，同时进一步丰富商品种类，它会赢 得更大的增长。沃尔玛公司计划在５年内从美国目 前境内的３４００家商店－－一半是在南部－－变 成一个接近５０００家商店的全国性网络。
• “沃尔玛信念与规则”教育 • 沃尔玛公司与众不同的就是开办了“沃尔顿信念与规则”讲座，对当
地的管理人员进行教育，其中包括“三个基本信念”，即尊重个人、服务 顾客、创造佳绩；“１０英尺规则”，即只要顾客在你周围的十英尺之内， 你就要笑脸相迎；“日落规则”，即任何一名雇员或顾客的要求都要在日 落之前加以解决；另外还有其他一些基础教育。
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第一节、网络销售渠道概述
一网络分销渠道的结构 分销渠道：指商品和服务从生产者向消费者转移的
具体通道或路径。
1.传统分销渠道结构：代理商，批发商，零售商，消
费者
2.网络分销渠道
1制造商网络平台 2传统零售商网络平台 3新兴网上零售商 4新兴网络中间商 5其他网络辅助机构