*************************************************************************************************** 班级市场营销专业期末考试试题《商务谈判》(B卷) 得分一、常识题（有且只有一个正确答案，每题1分，共10分）1、在谈判中，人的肢体语言能反映出许多信息，当谈判人员张开腿而坐，则说明他（）。
A.自信 B.焦躁 C.拒绝 D.愉快2、倾听对方谈判时瞪大眼睛看着对方是（）的表现。
A.积极 B.恐惧 C.激动 D.紧张3、主人亲自驾车时，何处是上座？（）A.主驾驶 B.副驾驶 C.主驾驶后面 D.副驾驶后面4、商务场合通电话时，下列哪种人不能先挂断电话？（）A.地位高者 B.客户 C.上级机关 D.同等的被叫者5、在正式邀约的各形式中，最为商界人士所用的是（）。
A.请柬邀约 B.书信邀约 C.传真邀约 D.电报邀约6、在商务谈判礼仪中，开会点名时，尊重别人的方式是（）A.手心向上 B.手心向下 C.用手指点 D.不用手7、国际交往中礼品包装的价值，不得低于礼品价值的（）。
A.1/2 B.1/3 C.1/4 D.1/5 8、提高个人行为语言能力的最好方法主要有（）。
A.观察 B.模仿 C.训练 D.实践9、在商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和（）。
A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价10、倾听对方谈话时，几乎不看对方是（）的表现。
A.兴奋 B.羞涩 C.有很大兴趣 D.试图掩饰二、商务谈判情景题（每题3分，共15小题，总分45分）1.“谈判者唯一感兴趣的事就是取胜”这句话（）A.也许 B.错 C.对2. 你在一家玩具商店看上了一种玩具，每只标价165元。
你想买三只回去送人。
这时你会问售货员：A.买两只要多少钱 B.买三只要多少钱 C.有没有特价优惠 3.你认为谈判是为了（）A.达成公平、平等的交易B.达成妥协C.与对方联合做出决定，尽可能照顾双方利益4. 你要出租你的房子，你的保留价格为1 500元/月，报价2 000元/月。
一个想租房子的人跟你谈了整整一个下午。
一会儿说你房子的家具不全，一会儿说楼层太高，一会儿又说物业费、水电费太高。
最后你的价格让到了1 500元的底线，他还在找理由压价。
你是：A. 继续与他讨价还价，但不再让价B. 这个人很有诚意租房，再让一点也无所谓C. 就这个价，要不要随便他D. 还有其他人等着谈，如果他嫌贵，可以去别处看看再说，但你不会为他保留房子5.你在百货店买冰柜，想要那冰柜标价1000元。
你要求打点折扣，售货员说，标价已经是最低价，公司规定特价商品不能再打折扣。
你是（）A.要求找经理 B.认为他讲的是真情 C.继续和他砍价6.你是一家光缆供应商，想与本地有线电视台老板约会。
对方总是以太忙为由而难以安排。
几经延迟后，对方叫你在当天晚上马上去机场办票处，在他等待办理登机手续的时间里与你见面。
这对你是一个难得的机会！他边向办票柜台走边与你交谈，可以与你签订一份够你的公司生产半年的光缆供货合同，要你开一个“最好价”。
这时你是：A.在他进入安检门之前开出你的最低价以便能挤进门里去B.开出比最低价略高一些的价码C.开个高价但留下讨价还价的余地D.祝他旅途愉快7.你租赁的房屋合同已经到期，准备续租，估计房主会提高租金20%。
那么你将：A.主动提出合理建议，提高租金10% B.要求对方降低租金C.请求公断仲裁D.罗列房屋种种需要修补和改善之处8.你在东京与一家日本厂商谈判供应水管的长期合同，但谈了几天毫无头绪，总在原地转圈子。
此时你是：A.等对方首先采取行动B.稍微作点让步，以推动谈判进展C.另换一个题目●装订线内请勿答题◎◐◎装订线内请勿答题●D.休会(第1 页)(第 2 页)● 装订线内请勿答题 ◎ ◐ ◎ 装订线内请勿答题 ●9.美国一家公司对你的产品感兴趣，其总裁约你面谈。
但开始五分钟，对方始终不切入正题。
你认为这说明了什么： A. 表示他和你很合得来 B. 示意你引入主题C. 要你不要性急，应等他来引入主题10.你有一辆旧的但还能用的拖车，由于与新买的小车不配套而决定出售，打算在当地小报上刊登广告。
你认为拖车状况良好，要是能遇到识货的人能值5 000元，你在广告上将如何标价： A. 5 100元 B. 5 250元C. 5 000元，后面加上“价格可商量”D. 请对方出价E. 先提5 000元比较保险11.有人要求你就供应家庭厨房设备提出报价。
你是： A. 对每一单项进行明细报价 B. 对每一单项只进行粗略报价 C. 只列总价，不列分项明细价12.你三周前刚刚在海口找到一份工作，并计划在8月15日结婚（这事儿在求职面试时没有说），未婚妻要求婚后至少要去三亚度一个星期的蜜月。
今天是8月13日，你去想老板请假。
老板显然大出意外，板起脸问你“打算请多少天假”。
这时你会： A. 只请婚礼那一天的假 B. 请两个星期的假 C. 请三天的假13.你打算处置一架在车库闲置很久的旧钢琴。
有人想买，问你想卖多少钱。
你是：A. 按期望值的上限向他报价B. 问他打算出多少钱C. 把你太太想要的报价告诉他D. 一见对方转身想走，便赶忙开个低价14.一家大公司的采购员看了你供应产品的开价之后说：“竞争激烈得很呀，你最好把要价降低一些。
”你会：A. 为了取得大公司的订单，答应压价B. 问问对方，你的报价比别人的高多少C. 让他先去和别人谈谈D. 要求看看别人的报价E. 问他喜不喜欢你的报价15. 你上学期间在一家销售公司找到一份推销员的兼职工作，公司虽然总能按时发放工资，但总不提劳动合同的事。
这时你是：A. 有没有劳动合同无所谓，只要每月能按时发放工资就行B. 找公司负责人含蓄地谈谈合同的事，能签最好，不能签就算了C. 认为这个公司的老板不地道，辞职不干了D. 想找工作的学生多得是，能找到工作就不错了，还签什么合同 三、简答题（每题5分，共3小题，总分15分） 1.简述商务谈判的含义。
2.商务谈判的目标可分为哪几个层次？3结合自身情况，简单的分析下如何培养自身的商务谈判素质？ 四、案例分析题（每题10分，共3小题，总分30分）1、某外国公司与我国某公司合资建立一个大型超市，需要近郊的500亩土地。
这块土地的使用权属于胜利村。
合资公司出价50万元购买土地，而胜利村坚持要100万元，谈判双方开价相差甚远。
胜利村强调，土地是农民的生活之本，失去了这片土地的使用权之后，农民的生活没有出路，农民的收入减少，利益得不到保证，只得多要一些钱来维持生活或用这笔钱来另谋出路。
合资公司的想法是，购买地皮时少用一些资金，可以用剩下的钱扩大经营规模。
问：运用双赢原理，给出双赢方案。
2、某县一饮料厂欲购买意大利固体橘汁饮料的生产技术与设备。
派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。
问：（1）如此安排谈判人员说明中方的谈判带有何种色彩？ （2）如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果？ （3）如何调整谈判人员？（4）作上述调整的主要理论依据是什么？ 3、“三·八”节这一天，小英跟母亲到商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。
小英好不容易看中一件，标价230元，可以打八五折。
小英问服务员能否再优惠一点，服务生说：“我做不了主。
”小英说：“能否请出做主的人来，我想买这件衣服。
”售货组长来了，先问：“你很想买吗？”“是的。
”“若这样还可以便宜2%。
”小英：“才便宜5元还不到。
” 问：（1）小英和售货组长进行的是什么谈判？ （2）在该案例中，谈判的构成要素是什么? (3)她们各自如何谈判售价？*************************************************************************************************** 班级2008年下学期市场营销（电力）专业0607-0608班期末考试试题《商务谈判》(B卷)参考答案及评分标准分值100 一、常识题（有且只有一个正确答案，每题1分，共10分）1~5.AABDA 6~10 ABCBD 二、商务谈判情景题（每题3分，共15小题，总分45分）1~5 BCCDC 6~10 CDDBB 11~15 ABBDB 三、简答题（每题5分，共3小题，总分15分）1.商务谈判是一种经济谈判。
是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务雪球关系而进行的谈判。
（可以适当的描述下）2. 商务谈判目标一般可以分为4个层次：最佳期望目标，实际需求目标，可接受目标和最低期望目标。
3.商务谈判人员素质的提高与谈判实践和自觉训练，培养有关。
要成为一个优秀的谈判人员，则必须勤奋学习，在实践中锻炼自己，这样才能真正成才。
要全方位的树立自己的品格，要善于控制自我和观察别人。
四、案例分析题（每题10分，共3小题，总分30分）1.根据双赢谈判中的三个标准，即：（1）谈判双方要达成一个明智的协议。
（2）谈判的方式必须有效。
（3）谈判应该改进或不会伤害谈判双方的关系。
经过双方协商，同意以75万元达成协议。
合资公司对胜利村农民的生活来源负一部分责任，即合资公司可以在超市中为胜利村的农民创造一部分工作机会，是农民获得一部分收入，以补偿农民失去土地使用权的损失，再加上合资公司多出的价格，农民就可以维持他们的生活或另谋生路。
而合资公司也可以用剩余的25万元扩大经营规模。
取得双赢的结果。
2.（1）说明中方的谈判带有严重的封建官僚色彩。
（2）会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。
（3）应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的三名政府官员参与谈判。
（4）是国际商务谈判中有关谈判组织结构的理论。
3.（1）她们进行的是一种商务谈判，而且是一种国内的商务谈判。
（2）在本案例中，谈判的要素：谈判的当事人为小英及她母亲、服务员及售货组长；谈判目标为衣服、价格折扣等；谈判的背景为“三·八”节、商店。
（3）她们应该有一个分工，由谁来做主谈人。
●装订线内请勿答题◎◐◎装订线内请勿答题●(第3 页)。