大卖场在店铺个数和销售额方面呈现巨大的不均衡性，尤其在 类 大卖场在店铺个数和销售额方面呈现巨大的不均衡性，尤其在A类 城市表现突出
店铺数量
10% 11%
全国
零售额
4% 5% 16% 19%
A类城市总体 类城市总体 店铺数量 零售额
15% 18% 4% 5% 8% 8% 16% 15% 28% 27% 60%
58 42 44 100 93
33 26 24 55 55
-16 -12 -14 -22 -16
5
大型超市: 500-3000平米,中型: 100-500平米, 小型:10-100平米
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A类城市零售环境重要性
现代渠道占有一半以上的销售额而且重要性保持 增长
25
零售额比店铺数 01年对比 年变化数 年对比00年变化数 年对比
-8
大卖场 大型超市 中型超市 小型超市 便利店
22 13
44
30 19 15
-9 -3 2 -8
57
35 70
24
-8
7
A 类城市: 各省会城市以及青岛、大连和深圳
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超市渠道重要性
现代渠道的发展 消费者行为分析 现代渠道的管理和服务
12
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购物习惯调查
此次调查在2001年 月进行; 此次调查在2001年3月进行; - 此次调查的样本基于6000个随机抽取的主 此次调查的样本基于6000个随机抽取的主
要家庭购物决策者 - 此次调查覆盖了中国7个重点城市 此次调查覆盖了中国7
26.11 菜市场
21.59 便利店
17.54 杂货店
百货店
大卖场
批发市场
17
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过去7 过去7天中在店铺花费重要性分析
大卖场/超市/ 大卖场/超市/便利店有近一半的份额
19 12 12 30 15 6 5
菜市场 杂货店 便利店 超市 大卖场 批发市场 百货店
-1
更多
更少
0
更多
2 8 13 13 27 27
7 10 11 12 35 26
22
批发市场 便利店
*
大卖场 超市
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总结
每周平均购物次数
在7个城市总体中，中国家庭主要购物决策者每周的平均购 个城市总体中， 物次数是8.3次 物次数是8.3次 - 由于新鲜等原因，菜市场还是购物次数最多、客流最大的 市场 - 超市是仅次于菜市场购物频率的渠道，65%的消费者在过 超市是仅次于菜市场购物频率的渠道，65%的消费者在过 去7天中去过超市 - 在超市购物的次数与在便利店和杂货店的次数相当 - 周末去大卖场和百货店购物比例高于在工作日购物比例， 也高于其他类型的店铺
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现代渠道客户服务的 关键要素之一 客情！客情！客情！ 客情 ！客情！客情！客情！
100
87
85
73
71
58 17
菜市场
大卖场
超市
杂货店 7城市总体 城市总体
便利店
批发市场
百货店
21
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购物频率与花费的比较
大卖场的花费明显的增长 (+35%)，频率只增长27% (+35%)，频率只增长27%
频率
7城市总体 城市总体
%
对比
花费
更少
杂货店 百货店 菜市场
店铺数量 (000)
A类城市总体 类城市总体 635
96%
零售额 (百万人民币.)
9,350 10,376
627
现代渠道 传统渠道
4%
95% 41%
37%
5%
59%
63%
A 类城市: 各省会城市以及青岛、大连和深圳
备注：现代渠道包括大卖场，超市，便利店，百货商场 传统渠道包括杂货店，售货厅等
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速，这也是造成单店销售额下降的原因. 速，这也是造成单店销售额下降的原因.
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全国零售业态发展 机会与挑战
无限空间
全国零售业发展迅速，店铺数量及销售总额都呈 上升趋势。 超市与大卖场零售金额升幅高于其他业态， 大卖 场日益成为日用消费品重要的销售渠道。 中国现代零售业态占有率只达到43%，仍低于其 他国家70%的比例，有较大的发展空间。
2000
2001
2000
2001
6
超市渠道在“A”类城市的发展 超市渠道在“A”类城市的发展
店铺数量和销售额略有上升， 店铺数量和销售额略有上升，单店销售小幅下降
A类城市总体 类城市总体
超市总体 快速消费品店铺数 快速消费品店铺数 01年对比 年变化数 年对比00年变化数 年对比
35
快速消费品零售额 快速消费品零售额 01年对比 年变化数 年对比00年变化数 年对比
快速消费品零售市场在中国的发展
现代渠道，占全国4%的店铺数量，相当 现代渠道，占全国4%的店铺数量，相当 于43%的快速消费品零售额而且重要性持 43%的快速消费品零售额而且重要性持 续增加 店铺数量高速增长快于零售额的增长，源 店铺数量高速增长快于零售额的增长， 于单店销售额的下降
- 小型超市和便利店在城市和城镇中扩张迅
全国城市城镇
超市总体 快速消费品店铺数 快速消费品店铺数 01年对比 年变化数 年对比00年变化数 年对比
89
快速消费品零售额 快速消费品零售额 01年对比 年变化数 年对比00年变化数 年对比
33
零售额比店铺数 01年对比 年变化数 年对比00年变化数 年对比
-29
大卖场 大型超市 中型超市 小型超市 便利店
10
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对业务的启示... 对业务的启示...
超市渠道在店铺数量和消费者花费方面 重要性提高: 重要性提高: 机会: - 机会: 缩短销售管道和给予消费者更直 接的影响
- 挑战: 大零售商交涉难度增加，需要更 挑战:
专业的销售经验等
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建立基础供应商关系
合同的谈判
- 毛利率：零售价格、供货价格 毛利率：零售价格、 销售返利 其它费用：新品费，年节费，地堆陈列费， 其它费用：新品费，年节费，地堆陈列费，端架陈列费 结算条件：赊帐期限， 结算条件：赊帐期限，赊帐额度 其它条件： 其它条件：送货时间 / 残次品 / 货损
第一次订单和第二次订单 对新品的积极关注
曾经光顾
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过去7 过去7天的购物频率
在杂货店，便利店和超市的频率接近 在杂货店，
7城市总体 城市总体
4.95
* 所有店铺的平均
访问次数是8.3次
2.68 2.17 2.04 1.59 1.52 1.47
菜市场
杂货店
便利店
*
超市
批发市场
*
ห้องสมุดไป่ตู้
大卖场
百货店
增加/ 增加/保证销量的基本要素
足够的备货：1.5倍库存量 倍库存量； 足够的备货：1.5倍库存量；促销期库存 最有效的货架陈列位 / 陈列面 地堆和端架 / 客户的冰柜或冰槽 有效的促销活动及促销人员的管理
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零售点管理
单店拜访和服务 零售价格管理 货龄管理 先进先出的管理 客户仓库管理
现代渠道的发展 消费者行为分析 现代渠道的管理和服务
1
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全国超市渠道的发展
超市渠道继续在店铺数量和销售额方面高速增长， 超市渠道继续在店铺数量和销售额方面高速增长，但是单店销售 额在下降
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建立客户关系网
客户的内部组织架构图
地区采购经理 / 门店采购员 店铺营运主管 / 饮料主管 财务结算 物流主管
不同的角色： 不同的角色：
决策者 联系人/ 联系人/指导员 守门员
客户外部关系 及其他 一切可以帮助你推进客户关系的人员
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结论
现代渠道的重要性不断增加， 现代渠道的重要性不断增加，主要来源于以下因素 ; - 在现代渠道店铺购物次数增加 - 在现代渠道店铺花费金额增加
最大的结论来自于…...
大卖场和超市提供了一个不断提高便捷性的环境
市场中的比例不断提高，但是大卖场的密度还相当的 低 消费者可以一站式购买食品和非食品类的产品而传统 商业无法提供
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工作日和周末购物比较
在百货店和大卖场的购物者更倾向于在周末购物
7城市总体 城市总体
%
可以考虑在大卖场进行周末促销!
77 68 68 61 51 33 25 39 31 49
* *