商管总公司招商管理部招商管理手册（试行）2012年2月目录总则 (1)第一章招商管理制度及行为准则 (1)第一节招商工作的基本原则 (1)第二节招商工具管控原则 (2)第三节招商进度管控原则 (2)第四节租户技术条件管控原则 (2)第五节招商团队管理原则 (3)第六节招商店铺分类原则 (3)第二章招商策划方案编制规 (4)第一节市场调研标准 (5)第二节策划方案编制模板 (5)第三节策划方案制定流程 (7)第四节策划方案审批流程 (9)第三章开业前项目招商规 (10)第一节招商启动准备工作 (10)第二节招商工作计划制定 (11)第三节招商目标品牌选择标准 (12)第四节招商工作实施及监控管理 (13)第五节招商业态规划与调整 (13)第六节招商宣传策划 (14)第七节招商合同管理 (15)第八节商户进场装修管理 (15)第九节商户进场服务 (16)第十节招商评估 (16)第四章开业后二次招商规 (18)第一节开业后空铺招商原则 (18)第二节开业后主力店与次主力店的调整原则 (18)第三节开业后的业态规划与品牌调整 (18)第四节开业后的招商与运营配合规 (19)第五章品牌资源管理 (21)第一节品牌资源库的建立及管理规 (20)第二节重点品牌战略联盟合作及管理 (20)第三节新品牌的拓展管理 (20)第四节经营过程中的品牌管理规 (20)后附招商管理报表表格 (20)招商报表和表格简介 (21)总则通过制定招商原则和招商方案，拟定标准的招商工作流程，协调好招商宣传、招商大会组织、招商谈判签约、招商流程管控以及招商合同管理等方面的工作，为合作商户提供招商政策和合作基础，确保商业项目正常运作。

多渠道、宽领域地为集团引进资金，促进控股集团的迅速发展。

第一章招商管理制度及行为准则第一节招商工作的基本原则1.严格要求自己每个招商人员都代表公司形象，必须严格要求自己，言行举止得体，不断提高个人素养，提升专业能力。

2.企业利益至上诚实守信、爱岗敬业；不徇私舞弊、不以权害公、不假公济私；严控招商条件，确保收益更高投入更少；不得对外透露公司商业。

3.招商准备周密准备容：招商资料、招商方案、招商说辞、参与谈判人员角色分工；前期谈判进程回顾；对方人员角色分析、可能提出的问题和预案等。

4.做好过程控制做好拉锯战的准备，做好过程控制，步步为营。

对存在的招商分歧要学会做减法，双方共识则要做加法。

5.要有备选方案任何铺位招商均应至少有ABC三个招商对象，即首选、次选和备选。

要做好备选品牌的储备及跟进工作。

对于只有唯一选择的的标杆品牌则必须采取特别的招商策略应对。

6.选商要讲原则首选必须符合项目业态定位；其次应选择有成熟经营经验的品牌商户合作，避免与第一次经商者合作；注重品牌的品质和层次；尽可能跟直营商合作，减少代理商、经销商和加盟商合作。

7.共享商业资源招商人员工作中所获得的商户资源均为项目商业资源，故应严格按照公司要求进行商户资源整理、维护和汇报。

及时更新招商信息系统资料，充分利用此工具，一起汇总和分享商业资源。

只有更强大的组织才能提升个人价值。

8.服从公司大局在涉及到多个项目与同一品牌洽谈时，各项目招商人员必须先在公司部进行协调沟通，要服从公司战略和大局。

绝对不可以相互诋毁，给商户可乘之机。

第二节招商工具管控原则1.为保护公司的合法权益，尽量提供PDF版本招商资料文件给商户。

2.招商过程中，应该准备文字类招商工具、视频类招商工具等。

如纸质招商手册、项目有关平面图纸、名片、记事本，计算器，项目宣传视频、项目简介视频、招商政策等。

3.招商过程中，招商人员可以提供给客户项目业态组合图，不应提供项目完整的品牌落位图给商户，以免商业外泄并增加洽谈难度。

若确有需要向商户提供图纸资料，可提供该区域及周边位置的局部品牌落位图。

4.各项目招商部必须统一使用公司下发的规文件和规表单，以确保多方沟通信息的一致性。

若项目有对公司下发文件或表单有调整需求，应在正式对外招商前提报招商管理部评审，评审通过以后再正式投入使用。

第三节招商进度管控原则1.在业态定位报告基础上，进行更为深入的市场调研，形成项目市场调研报告，确定品牌模拟落位。

2.品牌模拟落位一经确定，就要制定相应招商计划并严格执行。

3.要确保项目的统一主题形象和统一品牌形象。

4.主力店整体布局要有利于人流进入主力店，同时有利于主力店客流与其他店铺客流的分享和互动。

5.主力店及次主力店，有特殊工程技术需求的，需在开始设计项目施工图之前确定合作意向，其余主力店及次主力店合同应于项目开业前8个月完成合同签署。

6.非主力店招商，开业前12个月开始招商；开业前6个月完成合同签署；面积小于50平方米的店铺须开业前1个月完成合同签署。

第四节租户技术条件管控原则1.项目工程物业部主导，招商人员协助，完成现场工程对接工作。

2.与其他部门协调的工作，通过会议等方式进行沟通，并做好会议记录，会后与会方分别签字确认会议容，招商部做好存档工作。

3.商户需工程改造的，各项目相关部门应给予积极配合，并制定调改方案，注明产出费用、业态、面积等变化，提报集团总裁室审批后执行。

4.项目招商部与工程物业部对接流程图。

（附图）否第五节招商团队管理原则1.招商人员团队组建1) 新项目开业前12个月，招商人员全部到位。

2) 招商部文员需熟练使用CAD及图片处理软件。

2. 招商人员培训1) 新项目开业前11个月，招商管理部配合项目招商部开展以下培训:新项目解读培训:对招商、企划人员进行新项目解读培训。

培训容为:项目整体介绍、业态组合、租金及招商政策、招商时间进度要求。

商业地产基础知识培训:对全体进行商业地产基础知识培训。

培训容为:商业地产基础知识定义、国外购物中心发展及现状。

招商管理制度培训:对招商人员进行招商管理制度培训。

培训容为:招商管理制度、工作流程、合同审批流程等。

2) 招商统一说辞培训新项目开业前10个月，项目招商部对招商人员进行招商统一说辞的培训。

培训容为:招商问题解答、招商分工、招商工期安排、项目特色介绍等。

3. 招商人员考核项目招商部根据招商人员工作表现，上报转正人员及相关材料，商管总公司根据其工作表现审核招商人员转正意见，表现突出者可提出晋级意见。

第六节招商店铺分类原则1．通过对店铺进行分类，设置主力店次主力店及一般店铺的划分标准，来规招商过程中对主力店次主力店及一般店铺的布局，确保业态定位的准确性。

在开业后项目的二次招商中形成对店铺调改划分的依据。

2．本手册对主力店次主力店界定的标准均按此原则执行(见下表)第二章招商策划方案编制规工作目标及事项1. 招商策划方案编制是致力于招商方案和招商总控计划的设计与编制，为招商部的招商工作进行指导，保证招商工作有次序地顺利进行。

2. 制定招商策划方案规程，使招商策划方案简明化、清晰化和规化。

3. 招商策划方案中包含招商工作总控计划，要明确招商工作的任务、要求、监督措施和考核指标，制定招商工作的实施步骤。

4. 招商策划方案要实现流程化运作。

第一节市场调研标准市场调研应包含以下容：1．项目所在城市总体概况城市经济发展水平，各项经济指标数据，人口总量及分布，城市未来发展规划等。

2. 城市零售业发展状况各主要商圈情况，不同业态在其商圈的分布情况、业态定位及组合、规模、数量、面积比例、经营状况，各商圈的形成和发展历程，未来发展规划等。

3．同类竞争对手分析基本情况，总面积，规划布局，业态面积配比，档次定位，开业时间，历史经营状况，消费环境，消费结构(客层定位)，租金价格或合作条件，相关费用(物业管理费)，人力资源费用、品牌情况，服务管理、停车位数量、客流量、客单价、招商优惠条件等。

4．项目周边环境调研项目所在地理位置、项目规模、周边坏境，交通状况，3一5公里半径人日数量结构和特征、商业设施、服务设施、市政设施、小区数量、入住人口、居住户数、人均收入、人均消费支出、消费特性、物业状况(规划部提供包括住宅、酒店写宇楼、商业的全面情况，工程进度时间等。

5．租金分析对在经营的租赁物业的租金标准、租赁年限、物业费、租金递增、租金缴纳方式、前期的优惠政策等进行收集分析。

6．市场调研工作计划及实施每次市场调研的时间安排为5一7天，按照公司的调研容对人员进行分工。

通过查询网上信息和当地政府相关报告，收集所需要的各项数据指标。

通过调查问卷和实地考查，了解各主要商圈和竞争对手的情况，以及项目周边环境情况。

7．市场调研的分析结论根据各部门市场调研收集的数据进行分析，得出调研结论，形成市调报告。

以此作为项目定位、商业业态规划、租金标准测算、物管费测算、招商宣传推广费预算、组织架构编制的依据。

第二节策划方案编制模板目录一. 项目概要(一)区域调研（项目背景及区位概况、交通状况、区域商业发展分析）(二)项目调研1.概述与目的2.调研容1）商圈竞争商业项目调研2）商圈业种现状分析3）消费需求分析（年龄性别、家庭结构、消费特征、消费习惯、消费能力等）4）周边租金调研二. 项目定位(一)项目SWOT分析(二)项目定位及目标客群定位(三)楼层区域定位(四)模拟品牌落位(品牌模拟落位时主力店、次主力店各品类领导、领军品牌的调研摸底工作应做到清楚、有效)三. 租赁决策/租金收益(一)租金方式（租金、扣点、联营）(二)租赁政策1. 建议租金价格（包含租金方式、租赁年限、业态标准）2. 建议免租期（包含免租目的、免租方式）3.建议递增方式(三)租金收益（若涉及到营业额抽成来计算租金，租金收益应基于乐观、中性、保守三种预期来进行测算。

租金收益要预算到前5年。

其中1-3年的租金收益要相对准确）四．总控计划（包括招商前置的活动时间节点、工程建设时间节点、招商进度以及配合招商进度所作的各项招商活动时间进度等）五．招商策略1.招商方式（直接招商、间接招商、联合招商等）2.招商区域围3.招商推广策略六．招商执行(一)准备工作（招商前期招商部的相关筹备工作）(二)招商实施容（人员架构、编制、职责、分工、招商管理工具、招商相关法律文书、招商汇报流程及工具等）第三节策划方案制定流程招商策划方案制定流程图第四节策划方案审批流程策划方案审批流程第三章开业前项目招商规第一节招商启动准备工作1．各商铺租金指标分解根据商管总公司批准的商业项目租金收益和招商政策，项目招商部根据新建项目业态、楼层及商铺位置的不同，将租金细化，逐一分解到每一个商铺，按招商洽谈租金、标准租金和商管总公司标准租金编制各商铺5年租金分解表，报商管总公司控股集团批准后执行。

销售型商业项目需制定返租期各商铺的租金收益，报商管总公司、控股集团批准后执行。

2．招商任务分解及人员分工项目商管公司根据新项目招商部人员编制，按照不同业态或不同楼层将招商人员分成服装服饰组(购物组)、餐饮组和生活配套服务组，或按楼层数量分组，每组2至3人。