• 劣势： • 流通环节增多=增加运营成本（注：生产成本固定）
• 问：为什么增加那么多运营成本后，产品反而会更好的销售？？ • 答：因为有更多的人（业务员，经销商，广告商等）在配合整个 销售过程
• 注明：广告效应属于运营成本，不属于生产成本 • 厂家实力和生产成本有关系
• 对号入座：销售人员也是运营成本之一
• 刘（间接销售）：我们把他们统称为运营成本或物流成本，因为 生产成本是不能动的，所以我们只能想办法压缩物流成本，生产 成本一动，必然失去消费者。 • 路（直接销售）：直销运作，厂家到消费者，进行一次物流活动。 • 刘（间接销售）：行，按直接销售来看有什么阻力？ • 产品自己不会说话，不能很好的告诉消费者，是否满足消费者的 需求，路总的运作也是物流的一部分 • 我喜欢把问题简单去看，把问题定性后，在解决问题的时候就没 那么迷茫了
产品销售与运营模式解析
· 分享者：刘总·
路超编
目标
• 叙述目的 • 当地企业在哪些营运环节节省费用？从而提 高企业竞争力。
区域分析
• 本地企业抢占本地市场，占得先机 • 本地企业的运营成本比外来企业都具备竞争优势 • 例：同样一车饮料，外来企业就在运输费用上就输 了本地企业。本地企业可以用多出的运输费用展开 销售和提升企业知名度
间接销售的核心阻力是什么？ 物流费
• 所有的运营成本都是在物品流动到消费者的过程中 附加上去的
省级 市级县 级源自广告费等消费者附加物流及各种代理费用
零售
消费者承担所有费用
销售的横切面展示
对话内容
• 刘（间接销售）：如果没有以上图片中那么多的物流环节，而消 费者就得不到他们想要的产品，所以才出现了各个环节的物流呈 现。说白了，我们销售人也是搞物流的，只是在搞物流的过程中， 销售人起到类似保安的作用，冠个销售名字而已 路（直接销售）：间接销售需要的销售环节，物流环节，代理费居 多。直接销售环节较少 刘（间接销售）：是的，但直售模式，只有等产品开口说话的那天， 路总的生意就无限了。但是就酸产品开口说话了（产品说，我很 好，消费者你把握带走吧），还是需要物流，只是路总缩减了中 间的物流费用，路总你觉得呢？ 路（直接销售）：其实间接销售和直接销售区别就是在于中间代理 费和，物流费
• 路（直接销售）：所谓的流通就是物流的周转，但制约的更多的 是经销商的代理 • 刘（间接销售）：代理不是最高，最高的成本是在赋予产品说话 的过程中。 • 路（直接销售）：直销模式就是取代了各级代理，因为流通环节 是最大的利润点。 • 刘（间接销售）：但各个环节的销售都是在帮助产品说话，如果 路总能压缩物流成本将是最大的赢家。而马云做得是物流分配的 终端，现在马云是最大的赢家。 • 路（直接销售）：直销模式是让消费者代理，消费者通过口碑传 递 • 刘（间接销售）：马云真正做到了这一环，而我们包括路总，我 们都没有做到这个环节，同时我坚信，路总选择是正确的，做个 好物流才是赢得市场的关键。 • 我们来看图上的流程
直接供应模式，目前还无法普及原因
• 劣势：产品没有大面积的推广市场，只运用口碑运营的模式 传递，及店铺直营的模式，市场消费者对产品知之甚少 • 优势：直接取缔了各种的中间环节费用（各级代理商，业务 费用，广告费用） • 厂家和消费者直接联系，消费者（充当代理商，业务员，广 告商等等）直接参与企业利润分配活动，获取中间环节费用。 • 在企业，有了固定消费者，专心研发产品，带来更高产品， 反馈顾客。 • 在顾客，消费的同时，产生利润参与企业分配计划 • 在社会，解决就业再就业问题
• 减少物流成本就会减少对接频率。所以，我们 做好平衡调度就可以了
结束语
• 衷心感谢所有群友长期的关注与支持
• 只是简单总结，谢谢欣赏
间接供应模式，被人接受的原因
• • • • • 优势 1.产品面世（直接在消费者面前展示） 2.产品与有需求的消费者牵手对接 3.快捷贴心的售后服务 4.养活了更多为这个产品服务的人员（销售 人员，各级代理商，厂家，上游供货商，物 流企业)
销售理念
• • • • • • • • 所有的销售都是一个供需关系的展开 就是把最合适的产品供应给对有需求的人。 客户需求： 1.直接需求（必要需求） 2.潜在需求（未来有需求，现在不急需） 供应模式： 1.直接供应（直销企业走的渠道模式） 2.间接供应（屏幕前我们现在走的渠道模式）