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如何确定对方需要的东西和对方想要得到的东西？ 如何确定对方需要的东西和对方想要得到的东西？
The 7 important points of a successful negotiation
一次成功谈判的7个关键点
6- The compromise/ the resolution of the questions
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涉及的问题的妥协/解决
•How can I try to solve the conflict?我将怎么努力解决冲突？ 我将怎么努力解决冲突？ •How can I react when the other party wants to solve the conflict?
当对方想要解决冲突时我要怎么行动？ 当对方想要解决冲突时我要怎么行动？
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哪些东西我可以放弃来得到我想得到的东西？ 哪些东西我可以放弃来得到我想得到的东西？
What are the conditions of the time and the money of this negotiation?
此次谈判地时间和经费情况是什么样的？ 此次谈判地时间和经费情况是什么样的？
The 7 important points of a successful negotiation
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Buyers negotiate the yearly contract 采购谈判年度合同 Conditional and unconditional End of year rebates 有条件或无条件的年底返利 Store cooperation 商场合作 Buying Price Payment term Anniversary fees Opening fees
欧尚应该把供应商当作企业的伙伴，在任何情况下，在礼仪方面都要 欧尚应该把供应商当作企业的伙伴，在任何情况下， 保持诚意和宽容
No supplier = no product = no business
没有供应商=没有商品=没有生意
3Байду номын сангаас
Training’s schedule 1st step what is marketing fee什么是Marketing fee 2nd step 7 points for a successful negotiation 成功谈判的关键因素 3rd step decide a strategy of negotiation 决定谈判的策略 4th step organize and run a negotiation meeting 组织和进行谈判 5th step 9 Mistakes to avoid 错误的避免
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1st step
What is marketing fee ?
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Marketing fee is In order to be more powerful, Auchan has decided in China to setup two levels of negotiation for the suppliers: the national level, the store level.
道他们的什么情况？ 道他们的什么情况？
•How do they conduct the negotiation?他们是如何进行谈判的？ 他们是如何进行谈判的？ •How to satisfy their ego? 如果满足他们的自我？ 如果满足他们的自我？ •Where and when should the negotiation be conducted? 谈判在何时何地进行？ 谈判在何时何地进行？ •What are advantages or disadvantages do the possible choices have for us? For them? 对我而言，可能做的选择有哪些优势和劣势？对于对方呢？ 对我而言，可能做的选择有哪些优势和劣势？对于对方呢？ •What are the economic, politic and human implications of the questions? 要讨
为了更加强势，欧尚决定在中国对供应商建立两级采购：全国的，门店的 为了更加强势，欧尚决定在中国对供应商建立两级采购：全国的，
We are convinced that most of our suppliers have specific budget to invest in each store according to local promotion plan.
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Examples:
The 7 important points of a successful negotiation
一次成功谈判的7个关键点
2- Clarify the bet 明确赌注
•What are the bets of my point of view? 从我的观点，赌注是什么？ 从我的观点，赌注是什么？ •What do I have to support my position? 我有什么可以支持我的立场？ 我有什么可以支持我的立场？ •How can I present this to the other party? 我如何向对方展示这一点？ 我如何向对方展示这一点？ •What are the priorities of the significant differences in the bet?
一次成功谈判的7个关键点
1- Define the objectives确定目标和计划 Figures in RMB 用人民币数来表示: 1- What I want 我希望得到的 2- My bottom line 最低门槛，低于此底线我无法跟进 最低门槛， 3- A super target 一个出色的靶标
5- Prepare oneself with the conflict 为冲突做好准备
•What are the principal points of conflict?有哪些主要的冲突？ 有哪些主要的冲突？ •Come to define what the other party need and what they want?
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SUPPLEMENT TO THE BUSINESS TERMS
商业条款补充协议 Store: 门店： 门店： Address: 地址： 地址： TEL:
电话号码: 电话号码
FAX:
传真:
Division: 处编号： 处编号： Section: 部门编号： 部门编号： Supplier Number: 供应商编号： 供应商编号： Supplier Name 供应商名称： 供应商名称：
The 7 important points of a successful negotiation
一次成功谈判的7个关键点
7- Agreement and confirmation达成一致和确认
•Should the agreement be reached in a fixed form? •达成的一致是否是按照规定的形式？ 达成的一致是否是按照规定的形式？ •What are the procedures? •需要哪些批准程序？ 需要哪些批准程序？ •How long should it take? •需要多少时间？ 需要多少时间？ •What are the measures? •怎样测算？ 怎样测算？
采购价格
Delivery condition 送货条件
付款周期 店庆费用 开店费用
Marketing fees such as new products fees, new suppliers fees, seasonal fees, supplier festival fees, quality fees
一次成功谈判的7个关键点
1- Define the objectives确定目标和计划 What exactly do I want from the negotiation?这次谈判我到底想要什么？ 这次谈判我到底想要什么？ What should I get to meet my needs? 我应该得到什么来满足我的需求？ 我应该得到什么来满足我的需求？ What should I give up to get what I want?
建立与对方的关系？ 建立与对方的关系？
•How to establish a good atmosphere of win-win? 怎样做才能建立起双蠃的 win-
氛围？ 氛围？
The 7 important points of a successful negotiation
一次成功谈判的7个关键点
论的问题涉及到哪些经济，政治，人文和内容？ 论的问题涉及到哪些经济，政治，人文和内容？
•Can I use some personal power to serve my purpose constructively in this negotiation?
在这次谈判中，我是否可以建设性地使用一些个人权利为我服务？ 在这次谈判中，我是否可以建设性地使用一些个人权利为我服务？
赞助费，如新品费、新供应商费、季节性促销费、供应商节日费、 赞助费，如新品费、新供应商费、季节性促销费、供应商节日费、品质费
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2nd step
The 7 important points of a successful negotiation
一次成功谈判的7个关键点
The 7 important points of a successful negotiation
我们确信几乎所有的采购都有专项预算可以用于每家店的本地促销计划
It’s our common duty to get back this money.