销相关制度 开户行、账号、结款/对账日、结算时间/方式/拒付条件、
交易信息：
费用行情/投入史、往来账、业绩排名&陈列占比、争议处理&谈判备忘
谈判目标的设计：
两个良好习惯 明确了谈判的目标 明确了可能的异议回答方法 准备好数据支撑 谈判策略已经产生 接下来要把策略变成专业细节
谈判前充分准备——策略落实为执行
采购的职责
• 采购谈判目的： • 通过沟通，了解谈判双方的要求和分歧原因，寻找解决
双方矛盾的途径达到双赢的结果。 • 采购谈判注意事项： • 谈判双方不断调整各自需要而相互接近最终达到一致意
见的过程。 • 谈判不是“合作与冲突”的选择而是矛盾的统一。 • 谈判双方要关注彼此的利益界限而非一方的利益。 • 谈判成功不一一方的预定目标为唯一标准而是有一系列
不要被销售人员的新设备吓倒，那并不意味着它们已经准备好谈判了；
在一个伟大的商标背后，你可以发现一个没有任何经验的仅仅依 靠商标 的销售人员；
不论销售人员年老或年轻都不必担心，他们都很容易让步，年长者认为 知道一切，而年轻者没有经验；
参考资料：某国际大超市采购人员培训教材 ——善于造势
尽量在本企业的办公室谈判、不要单独和一群供应商的人员谈判
4.通过谈判之获益来强化我们的价格形象及绩效。
采购的职责
• 采购部门的职责: • 供应商选择与评价:包括供应商的筛选,甄别,评价,认证,培养,审核,考
察,评审,资料备案,等等. • 市场价格的专家:对市场(国际/国内)的行情有及时的了解,保证公司
在采购价格上的优势.在市场状况发生明显变化时能够妥善利用供应 商的资源和采取适当战略降低风险和取得竞争优势. • 采购部门的职责
双方不关注
内容： 策略： 技巧：
我方关注 内容：
策略： 技巧：
我方重要
卖场谈判要做到
1、知己知彼 2、兵来将挡 3、准备充足
参考资料：某国际大超市采购人员培训教材
别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解 其性格和需求。
手势 用手指指某人或物 揉前额、太阳穴 手向内或靠近嘴边 手托着头 用手敲桌子 用手转手中的笔 把手指插在头发里 转动手指上的戒指 用笔在纸上敲点 摘袖子上的绒毛 拧手
含义 挑衅，想在谈判中占支配地位 愤怒或失败 内心不安 不同意或缺乏兴趣 不耐烦 缺乏兴趣 绝望 考虑问题 不耐烦 不耐烦或不同意 不同意
参考资料：某国际大超市采购人员培训教材 ——心理建设
告诉对方我们要建立长期合作关系，双赢合作原则，但是自己要明白， 做生意讲合作、最重要的是利益分配。
永远不要试图喜欢一个销售人员，要把销售人员作为我们的头号敌人；
综合价值评判标准的。
• 注意科学性与艺术性的结合。
商务谈判的特点
• 1.以获得经济利益为目的。 • 2.以价值谈判为核心。 • 3.注重合同条款严密、准确和完整。 • 4.涉外商务政策性和国情性强。 • 5.涉外谈判要以国际商法为原则，以国际
惯例为基础。
• 6.注意并尊重国家之间文化、价值观、思 维方式及行为方式的差异。
谈判的方法
软式谈判
硬式谈判
原则式谈判
目标 出发点 作法 表现 结果
达成协议
赢得胜利
圆满解决问题
为增进关系而作 要求对方让步而不顾 问题和关系分开，解决问题
出让步
及关系
增进关系
找出ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ方能接受 找出自己愿意接受的 规划多个方案供双方选择
的方案
方案
尽量避免意气用 双方意志力的较量 事
根据客观标准达成协议
1. 专业风范：
2.
预约
3.
道具准备？
4.
准时到达
5.
6.
谈判前充分准备——策略落实为执行
2、谋定后动：设计谈判让步方案 紧守底线
小心采购整“懵” 你
美好前景 暴跳如雷 竞品数据 临门一脚 化整为零 让步方案的设计
谈判前充分准备——目标设定
店方关注
店 方 重 要
内容： 策略： 技巧：
双方关注 内容： 策略： 技巧：
不停看手表、谈判时间到立即离开
你卖而我买、但我并不总是买我卖的；我买你卖、但你并不总是卖我买的
不要显露你的兴趣，降低对方期望值。
假如销售人员说它需要花很长时间才能给你答案，就是说你已经 和其竞争对 手 快谈妥交易了。
让销售人员对得起他的工作，让他们出汗！谈判中始终保持怀疑的态度!
严守商业秘密、是雇员职业道德的基本条件。当你离开时一定要关上电脑、带走 资料，不要许可销售人员读到屏幕上的数据，他越不了解情况，越相信我们。
• 制定符合公司规章制度同时满足质量控制和财务制度的采购控制流 程,确保公司的采购活动能够满足来自生产部门,市场部门,公司内部 的各种采购要求.
• 通过不懈的努力,降低采购运作的成本,提高采购效率,提高内部/外部 的客户满意度.
• 通过人员培训和组织调整,控制采购的合同风险和法律风险,杜绝来自 公司内外的对采购流程的侵犯,提高采购部门的纯洁性。
屈从于对方压力 施加压力使对方屈服 屈从于原则而不屈从于压力 之下
谈判的步骤
分为两个主题： 准备：花费80％的时间 谈判：花费20％的时间
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• 1 准备过程
• 自身分析：SWOT，目标 • 对手分析：实力、需求及诚意、谈判人员（DECISION MAKER） • 谈判人员及地点安排
• 2 谈判热身――了解需求
商超谈判技巧与案例
谈判的定义
1.零售业务谈判是零售业务的沟通过程，通过这一 过程化解或消除供应商和零售商双方在合作中相 互遵循的规则上所存在的分歧，进而达成交易的 一个过程。
2.我们和供应商之间的交易，供应商希望按平价销 售所有的商品，但我们只愿意以折扣价采购高回 率的商品。
3.我们应该在谈判的过程中极力为公司争取更大的 利益，作为谈判员应成为一位顶尖的谈判高手， 这也是本次培训的目的的所在。
• 营造谈判气氛。 • 了解对方 • 修正方案
• 3 正式谈判并达成协议
• 4 回顾与总结
谈判背景和数据准备
基本信息：
客户编码、名称、地址、规模、门店类别、管理系统信息技术、合作条款 采购 / 门店 / 结算 / 收货 人员姓名、电话、传真、邮件、采购换岗制度 供货商、收货地址、收货时间、收货及拒收条件、配送方式 目标消费者、定价策略&促销倾向、 采购和门店考核指标、定价/陈列/促