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销售组织的结构类型
小组成员
组长：王政 成员：徐石磊、谢鹏、罗中青
屠思敏、文静、徐绍军、杨志
• 销售组织设计原理
• 销售组织结构类型
第一节 销售组织设计原理
• 一、组织与销售组织 • 二、销售组织在企业内的位置 • 三、销售组织设计的影响因素 • 四、销售组织设计原则 • 五、销售组织设计过程
户来支撑，因此成立专门的机构用大 量的时间及专业水准服务于这些大客 户，这种组织模式针对性强，不需要 过多的管理和销售费用。 • 举例：中兴公司的大型通讯设备，其 客户主要为中国电信、联通等
6、其他类型销售组织
• 销售组织类型的新发展 • 1.巡回销售 • 2.派驻人员制度 • 3.团队销售 • 4.利用外部销售组织 • 5.辅助性销售组织
一、组织与销售组织
• 1、组织 • 是关于一群人活动的安排或运行机制，目
• 2、销售组织
的是使相关者一起活动的效果优于单个人 单独的活动
• 是企业销售部门的组织 • 是企业内部从事销售工作的人、事、物、
信息、资金的有机结合，通过统一协调行 动完成企业既定的销售目标。
二、销售组织在企业内的位置
• 在职能制的组织结构中，销售部门
作为企业的职能部门是一个独立的 部门。 • 在事业部制的组织结构中，销售部 门分散到各个事业部中。
• 注意销售部门与市场部门的关系。 • 一种为包含关系，一种为并列关系。
(公关部、广告部、市场部)
总经理 销售经理 其他市场营销职能
总经理 销售经理 销售人员 市场主管： 负责其他 市场营销职能
销售人员
销售人员
总经理 销售经理 销售人员 市场营销经理 下属人员
销售经理
总经理 市场营销经理
其他市场营销职能经理
三、销售组织设计的影响因素
产品特征
外部环境 销售组织
销售策略
渠道特性
销售区域
四、销售组织设计原则
• 1、支持企业目标实现 • 2、合理的管理跨度与层级 • 3、专业分工、因事设岗、统一协作 • 4、稳定而不失弹性 • 5、体现营销导向 • 6、与其他部门沟通协调(生产、财会等)
• 缺点： • 销售人员从事所有的销售活动，
技术上不够专业，不适应种类多、 技术含量高的产品
2、产品型组织结构模式
• 适合于技术含量高的产品
销售经理
A 产品经理
B 产品经理
C 产品经理
东部地区经理
西部地区经理
分部经理 销售人员
分部经理 销售人员 图3
分部经理 销售人员 产品型组织结构模式
• 举例： • IBM 公司是按产品划分销售部门的
典范，分别有一支负责销售电脑的 销售队伍和负责办公设备的销售队 伍。这些产品差别很大，需要专业 人员来负责。
IBM 公司总经理
计算机
办公设备
A 地区
B 地区
C 地区 图4
A 地区
B 地区
C 地区
IBM 公司销售组织模式
• 优点：
(1)销售队伍与相关的生产线相联系，便 于熟悉与产品相关的技术、销售技巧， 有利于培养销售专家 (2)生产与销售联系密切，产品供货及时 • 缺点： (1)由于地域重叠，造成工作重复 (2)成本高
• 按地区划分销售区域是最常见的销
售组织模式之一。 • 相邻销售区域的销售人员由同一名 销售经理来领导，而销售经理向更 高一级的销售主管负责。
销售经理
A 地区经理
B 地区经理
C 地区经理
图 2 地域型组织结构模式
• 举例：某汽车燃油销售公司。每个
销售员负责两个省份，向小组长负 责。 • 优点： (1) 地区经理权力相对集中，决策速 度快 (2)地域集中、费用低 (3)人员集中、易于管理 (4)区域内有利于迎接挑战
• 举例： • 吉列公司采用这种模式，一个部门
负责销售产品及协调产品的价格、 促销、展示及分销的有关问题，另 一个部门负责辅助零售商，检查他 们的商品展示，协助他们销售吉列 产品。
• 优点：
(1)分工明确 (2)有利于培养销售专家 • 缺点： • 费用高
5、围绕大客户规划组织模式
• 有些公司的经营业绩主要由几个大客
3、顾客型组织结构模式
销售经理
A 顾客经理 区域经理 销售人员
B 顾客经理 区域经理 销售人员 图5
C 顾客经理 区域经理 销售人员
顾客型组织结构模式
• 优点：
(1)更好地满足顾客需要 (2)可以减少销售渠道的摩擦 (3)为新产品开发提供思路 • 缺点： (1)销售人员熟悉所有产品，培训费用高 (2)主要消费者减少带来的威胁 (3)销售区域重叠，造成工作重复，销售 费用高
五、销售组织设计过程
绩效
顾客与 市场工作 类型来自必要的 工作工作 设计
设计销售 组织结构
工作环境 质量
第二节 销售组织结构类型
• 1、地域型组织结构 • 2、产品型组织结构 • 3、顾客型组织结构 • 4、职能型组织结构 • 5、围绕大客户规划组织结构 • 6、其他类型销售组织
1、地域型组织结构
4、职能型组织结构模式
销售经理
销售部经理 地区销售经理 区域经理 销售队伍
零售商管理经理 区域经理 销售人员
电话销售经理 区域经理 电话销售人员
图6
职能型组织结构模式
• 销售人员不可能擅长于所有的销
售活动，但有可能是某一类销售 活动的专家，基于这种思路有些 公司采用职能型的组织结构模式。 • 由于这种模式管理费用大，因此， 经济实力小的公司不宜采用。规 模较大的公司，由于销售队伍庞 大，很难协调不同的销售职能， 较多采用这种模式。