简答国际商务管理的特殊性？（1）从事国际商务活动要比从事国内商务活动困难得多。

（语言、法律、风俗、贸易政策、市场调查、交易接洽、纠纷处理等）（2）国际商务活动要比从事国内商务活动复杂得多。

（货币、度量衡、商业习惯、海关、汇兑、运输、保险、支付等）（3）国际商务活动风险大。

（信用问题、商业风险、汇兑、运输、价格、政治）当代国际商务的特征？·生产活动国际化。

·国际贸易对企业经营的重要性空前增长。

·国际商务活动所需要的需求环境逐渐形成。

·无形商品和无形贸易在国际商务活动中越显重要。

·生产经营跨国公司化。

·世界经济区域经济集团。

·贸易和投资壁垒逐步拆除。

经济发展水平的差异？（1）国家或地区市场容量的差异。

（2）国家或地区经济的特征。

（3）国家经济联盟组织的发展。

WTO的基本原则？（1）非歧视原则，是关贸总协议最重要的原则，包括最惠国待遇原则和国民待遇原则。

（2）减让与关税保护原则。

（3）禁止数量限制原则。

（4）透明度原则。

（5）公平贸易原则。

（6）磋商调节原则。

（7）实施例外和保障措施原则。

（8）发展中国家优惠待遇原则。

标准化认证的作用？·强化品质管理，提高企业效益；增强客户信心，扩大市场份额·获得国际贸易“通行证”，消除国际贸易壁垒·节省第三审核的精力和费用·在产品品质竞争中永远立于不败之地·有效地避免产品责任·有利于国际间的经济合作和技术交流分析不同文化中行为差异的尺度？权力距离；回避不确定性；个人主义；男性化程度商业文化的构成因素（商业文化也就是职业文化）。

（1）工作态度，这是商业文化的核心因素。

（2）激励动机。

（3）时间观念。

（4）同僚文化。

（5）空间文化。

（6）着装文化。

10、国际贸易政策的目标？·保护国内就业和产业的发展·改善国际收支·保护公平竞争·保障国家安全·保护消费者健康·推动对外政策目标11、科技发展对商务活动的影响主要表现在以下六个方面：（1）科学技术的发展直接影响企业的商务活动。

（2）科学技术的发展和应用影响企业的经营决策。

（3）科学技术的发明和应用造就新的行业、新的市场。

（4）科学技术的发展，加快了产品更新换代，产品市场寿命缩短。

（5）科学技术的发展，改变人们生活方式和消费需求模式。

（6）科学技术的发展提供了更新更好的物质条件。

12、技术进步对国际商务活动的影响主要体现在如下几个方面。

（1）技术进步加快了产品更新换代，增加了贸易商品种类，产品市场寿命缩短。

（2）技术进步改变了人们的生活方式和消费模式。

（3）技术进步引起了国际商务活动的产生。

（4）技术进步降低了国际商务活动的成本。

（5）技术进步改变了全球商务环境。

（6）技术进步改变了国际商务活动模式。

13、技术进步所引致的国际商务活动模式的主要变化（1）国际贸易商品中中间产品的比重不断上升。

（2）投资成为国际商务活动的中心环节。

（3）国际商务管理模式由松散型的区域模式向集中的全球模式过渡。

（4）国际商务成本大幅度下降，大批中小企业走上国际化经营道路。

14、寻找交易对象的渠道：公开出版物；请国外银行介绍客户；请国内外的准则会组织、行业组织、贸易促进这机构或友好协会介绍关系；请驻外使馆商务处或外因驻华使馆介绍合作对象；通过参加国内外展览会、交易会建立关系；利用国内外的专业咨询公司介绍客户。

15、对客户资信评估的内容？·国外企业的组织机构情况·政治情况·资信情况·经营范围·经营能力16、考察交易对象的主要途径？通过银行或咨询机构进行调查通过国外的工商团体进行调查通过驻外机构和在实际业务活动中对客户进行考察17、评价交易对象的基本方法？评价交易对象的基本方法是加权平均积分法首先确立交易对象进行评佶的若干项目或指标体系确定每个指标和子项目的权重确定交易对象资信等级进行划分的标准对某一交易对象的具体情况进行打分，可以采用百分制、五分制等不同体系计算交易对象的综合得分，并评级18、二手资料的有缺点？许多市场缺乏详细信息有些资料的可靠性差资料的可比性和及时性差资料的汇总与发表存在问题19、国际商务项目调研代理？（ P219）（1）利用国际商务项目调研代理的优势：·调研代理公司具有当地市场的专门知识和资源。

·由市场调研代理公司从事调研工作不存在语言障碍和沟通障碍，能够获得更为真实准确的资料。

·由市场调研代理公司从事调研工作通常要比从本国派出一个完整的调研小组在成本上具有更大优势，不仅可以免去大量差旅费，而且可以避免由于不熟悉情况而导致的经济和时间上的损失。

·由市场调研代理公司从事调研工作拥有更大的客观性。

20、商业计划书的内容（P229）21、起草商业计划书中应注意的事项（P231）22、国际商务项目管理的特殊性。

P233（1）国际商务项目管理通常订有严格的项目进度和流程。

（2）国际商务项目管理通常引入第三方管理模式。

（3）国际商务项目通常采用项目分包模式。

（4）国际商务项目的管理环境比较复杂。

（5）国际商务项目管理的风险性比较大。

（6）国际商务项目管理对管理人员的素质要求比较高。

23、谈判的一般特点（1）谈判是双方不断调整自己的立场，最终达成一致意见的过程。

（2）谈判是双方“合作”与“冲突”的对立统一。

（3）对谈判的各方而言，存在一定的谈判利益界限。

（这是进行合作的基础）（4）谈判的多变性和随机性。

（5）谈判是科学与艺术的结合体。

24、国际商务项目谈判的特殊性P245（1）国际商务项目谈判双方之间的商务关系是两国或两个地区之间经济关系的一部分，还涉及两国之间的政治和外交关系，国际关系复杂得多。

（2）国际商务项目谈判所涉及的是不同国家或地区的企业之间的商务关系，它所适应的法律关系要比国内商务复杂得多。

（3）国际商务项目谈判人员来自不同国家地区，经济政治、社会文化环境存在很大差异，国际商务谈判复杂困难得多。

（4）国际商务谈判所涉及的内容要比国内商务谈判广泛得多。

25、订立合同的原则（P262）（1）平等原则（2）公平原则（3）诚信原则（4）合法性原则26、终止合同履行其义务的条件（P263）（1）经营状况严重恶化。

（2）转移财产，抽逃资金，以逃避债务。

（3）丧失商业信誉。

（4）有丧失或者可能丧失履行债务的其它情形。

27、合同一方当事人违约时，另一方可以采取哪些救济措施。

P266要求对方实际履行合同义务。

为对方履行合同规定一段额外的时间。

宣告合同无效。

要求对方进行修理、排除产品缺陷和换货。

要求损害赔偿。

行使中止权。

28、签订国际商务合同的过程中应注意的问题（P273）（1）首先要做好市场调查和了解对方的资信情况，进行广泛深入的调查了解，收集多种必要的信息资料，这是签订国际商务合同的基础和前提。

（2）订立国际商务合同必须符合合同当事人所在国家法律的规定。

（3）对于国际商务合同的风险必须进行认真评估。

（4）国际商务合同的条款必须齐备，文字表达必须准确。

（5）要注意定好担保条款。

（6）对于仲裁条款应明确的加以规定。

（7）应尽量在本国签订国际商务合同。

29、国际商务纠纷产生的原因。

P274（1）过失；（2）欺诈；（3）情境变迁；（4）不可抗力。

30、解决国际商务纠纷的原则。

P277（1）合法性原则；（2）正确判定当事人意旨的原则；（3）遵守习惯和惯例的原则；（4）公平原则；（5）当事人意思自治原则。

31、协商的优点和弱点。

P279（1）具有明显的优点：①保持和增进双方的友好关系，有利今后的业务往来；②问题得到较快的解决；③可以节省诉讼费用；④有利于协议的执行。

（2）具有一定弱点：①当双方当事人分歧比较大时，很难通过协商方式解决争议；②双方当事人达成的协议不具备法律效力。

32、诉讼与仲裁的区别（P287）33、信用证（P307）34、信用证的当事人（P311）35、表一张（P332）36、国际保理的优点（P360）37、国际技术贸易的特点：1) 技术贸易是在技术所有权受到保护的前提下发生的；2) 技术商品可以进行多次转让交易；3) 技术贸易的双方通常是“同行”；4) 技术贸易谈判所涉及的内容非常复杂和广泛；5) 技术贸易是当事双方一个较长期的合作过程；6) 技术贸易的当事者无重复购买和销售的行为。

38、国际技术转让的动机(P392)（1）缺乏利用技术的能力。

（2）挖掘其他市场的潜力。

（3）获得充分的补偿。

（4）适应特定的市场坏境。

（5）有利于产业技术标准化。

39、技术生命周期划分为四个明显不同的阶段。

P393（1）创新阶段；（2）成长阶段；（3）成熟阶段；（4）衰退阶段。

40、技术生命周期不同阶段的技术转让策略P39441、国际技术转让的环境分析与对象选择P39542、进入国际市场的主要模式（或途径）可以归纳为三类。

P411-412（1）出口打入模式，主要是指有形商品出口，包括间接出口和直接出口两种。

这是进入国外最简单的方法。

（2）合同打入模式，包括许可经营、协议生产等形式。

（3）投资打入模式，包括合资经营和独资经营两种43、国际商务组织按照结构的不同主要可分为四种组织形式。

P416-417（1）出口部。

这种组织形式主要适应于采用间接出口打入模式的企业。

（2）国际部；（3）区域部；（4）全球组织44、国际商务组织的建立主步骤P417五个步骤：组织结构设计、岗位设计、制定人员配置计划、在公司范围内选取派人员、在当地市场招聘人员45、战略适应？P421“两相一致三适应”（1）企业竞争战略必须与企业目标和价值观相一致。

（2）企业竞争战略必须与行业环境相一致。

（3）企业竞争战略必须与企业的资源和能力相适应。

（4）企业竞争战略必须与企业组织和制度相适应。

（5）企业竞争战略内部的适应性。

46、试论国际竞争战略的基本类型。

P427-428（1）国际战略。

企业采用这种战略的基本着眼点是通过向国外市场转让当地缺乏的有价值的技能和产品来创造价值。

（2）多国战略。

企业采用这种战略的基本着眼点是最大限度地适应各个区域市场的需求特点。

（3）全球战略。

采取这种战略的基本着眼点是在全球范围内综合利用各种有利的生产条件，生产全球统一的标准化产品，求得成本的最小化。

47、国际市场产品开发的基本策略主要有四种。

P435（1）产品延伸。

这种策略是将现有的标准化产品直接销往国际市场。

（2）产品适应。

这种策略是对现有产品进行改造，以全部或部分解决原有产品不适用国外市场需求的缺陷。

（3）产品创新。

这种策略是根据国际市场需求的特点开发全新产品。

（4）国际产品：是指在产品开发过程中，不是根据某个国家的市场需求开发产品，而是根据若干国家的需求开发新产品，且在每一个国家都可以采用类似的营销策略进行销售。