珠海东方高尔夫俱乐部营销策略研究专业：市场营销学生：邹芬指导老师：马继征摘要随着国家对文化产业和体育事业的逐渐重视，我国相继出台了一系列鼓舞体育事业进展的政策，体育事业的进展迎来了进展的黄金时期。
而高尔夫作为刚刚在我国兴起但并未普及的高端体育项目，其拥有宽敞的进展前景和进展空间。
珠海东方高尔夫俱乐部正是在如此一个黄金时期顺势成长的一个高尔夫企业，其宏大的规模，完善的设施，一流的服务，良好的地理位置无一不是国内高尔夫俱乐部值的学习的典范，并迅速成为珠海市高尔夫俱乐部的标杆。
本文要紧通过分析珠海东方高尔夫俱乐部的市场环境、竞争对手，并通过SWOT分析法确定珠海东方高尔夫俱乐部的优劣势、威胁和进展机遇。
并对珠海东方高尔夫俱乐部的产品、价格、渠道和促销等营销手段进行了深刻剖析，并针对其营销策略提出了创新项目、营销模式、服务要求和人才培养等相关建议和措施，对高尔夫产业在国内的进展具有一定的参考意义。
关键词: 体育事业高尔夫俱乐部高尔夫产业营销策略The research of the marketing strategy about Zhuhai ORIENTGolf ClubMajor:MarketingStudent: Zou fen Supervisor: Ma jizhengAbstractAs the country gradually to the cultural industry and sports cause, our country have issued a series of encouraging the development of undertakings of physical culture and sports policies, the development of undertakings of physical culture and sports ushered in the golden period of development. Golf as just popularized in China, but did not rise of high-end sports, it has a wide development prospect and development space. Zhuhai Orient golf club is conveniently grow in such a golden age of a golf enterprise, its grand scale, perfect facilities, first-class service, good geographical position all domestic golf club value model of learning, and quickly became zhuhai golf club.In this paper, by analyzing the market environment ofthe zhuhai Orient golf club, competitors, and through the SWOT analysis method to determine the advantages and disadvantages of the zhuhai Orient golf club, threats and opportunities for development. And the zhuhai Orient golf club marketing means, such as product, price, channel and promotion, has carried on the profound analysis, and put forward the innovation projects for its marketing strategy, marketing mode, service requirements, and related Suggestions and measures, such as personnel training on the development of golf industry in China has certain reference significance.Key words: Undertakings of physical culture and sports Golf Club Golf Industry Marketing Strategy目录1绪论 (1)1.1 研究目的及意义 (1)1.2国内外针对高尔夫俱乐部营销策略研究 (2)1.2.1 国内针对高尔夫俱乐部营销策略研究 (2)1.2.2 国外针对高尔夫俱乐部营销策略研究 (4)1.3研究对象及方法 (6)1.3.1研究对象 (6)1.3.2研究方法 (6)2高尔夫俱乐部营销策略 (7)2.1产品策略 (7)2.1.1核心产品 (7)2.1.2附加产品 (8)2.2价格策略 (8)2.2.1成本导向定价 (8)2.1.2差不定价 (9)2.3促销策略 (10)2.3.1广告传播 (10)2.3.2公共关系 (10)3市场环境分析 (10)3.1宏观环境分析 (10)3.1.1政治环境 (10)3.1.2经济分析 (11)3.1.3文化分析 (14)3.2微观环境分析 (14)3.2.1消费者分析 (14)3.2.2企业文化 (18)3.2.3俱乐部概况 (19)3.3 行业分析 (20)3.4竞争对手分析 (20)3.4.1金湾高尔夫俱乐部 (20)3.4.2名流高尔夫俱乐部 (21)3.4.3翠湖高尔夫俱乐部 (21)3.4.4竹仙洞高尔夫俱乐部 (22)3.4.5结论 (23)3.5珠海东方高尔夫俱乐部SWOT分析 (24)4营销策略分析 (27)4.1产品定位 (27)4.1.1产品差不化 (27)4.1.2提高服务质量 (28)4.1.2延伸设计产品 (28)4.2价格策略 (28)4.2.2差异化价格策略 (28)5.2.1合理升价策略 (29)4.3渠道策略 (30)4.3.1要紧渠道-现场销售 (30)4.4促销策略 (30)4.4.1广告传播 (30)4.4.2公共关系 (31)4.4.3人员推销 (31)5建议与对策 (32)5.1水上高尔夫 (32)5.2社会化互动营销 (32)5.2.1 新媒体传播 (32)5.3依托旅游业 (33)5.4战略联盟 (33)5.4.1高尔夫球具专卖店合作 (33)5.4.2知名企业互利合作 (33)5.5优质的服务 (34)5.5.1一对一服务 (34)5.5.2治理者专业意识 (34)5.5.3会员治理系统 (34)5.6培养高素养人才的策略 (34)6.结论 (35)参考文献 (37)致谢 (38)1绪论1.1 研究目的及意义高尔夫运动作为一种休闲体育运动差不多在全世界流行，2016年，国际奥委会正式把高尔夫球列为奥运会竞赛项目。
高尔夫球是世界三大球类运动之一，近年来高尔夫球越来越受到国人的喜爱，高尔夫市场呈现出需求旺盛的局面，总体来讲进展迅速,但进展专门不平衡,一般来讲,沿海都市的高尔夫产业进展快,内陆省会都市逐步进展,俱乐部的数量也在显著增加,不仅带动产业的进展,更是促进了就业,因此高尔夫产业的健康进展与高尔夫俱乐部的整体经营状况和经营水平密不可分。
随着经济全球化的加快，企业之间的竞争日趋激烈，这种背景下，企业想要获得一个属于自己的生存空间，必须在各个方面进行创新。
其中营销策略创新确实是专门重要的一个方面，企业要通过自己的新型营销让消费者者对自己的产品感到中意。
只有如此才能取得长远的成功，因此在这种新形势下企业必须在营销策略方面是特不有必要的。
2013年《朝向白皮书—中国高尔夫行业报告》指出，2013年我国营业中的高尔夫设施总数为521家，共11497个球洞，分布在国内30个省、自治区、直辖市。
图1：国内高尔夫球会经营状况朝向白皮书对国内521家球会经营治理状况进行的调查结果显示56.6%表示球场处于盈利状态，其中10.4%为较大盈利；28%球场表示差不多持平，余下14.8%表示出于亏损状态，其中3.5%表示较大亏损。
①1.2国内外针对高尔夫俱乐部营销策略研究1.2.1 国内针对高尔夫俱乐部营销策略研究国外研究高尔夫俱乐部的营销策略文献较少，大部分是关于高尔夫规则与技术的书籍文献，因此，本文献综述集中对国内的研究成果进行综述。
郁小平和夏洪胜在《高尔夫球运动对我国社会经济进展的促进作用》针对价格策略分析了差不定价，其中谈到了高尔夫消费的要紧特点是具有流淌性和小稳定性的特点，因此，俱乐部要采取差异化的定价策略来招募吸引会员，国内大部分高尔夫俱乐部采取卑视定价策略。
一般来讲俱乐部的会籍费是比较昂贵的，然而卑视定价就在于，针对不同类型的客户会籍费价格不同，如个人、团体、企业。
对会籍费进行优惠定价，利用价格来推广会籍，①朝向集团. 朝向白皮书—中国高尔夫行业报告[R], 2013招募会员的营销策略不仅有利于早日收回投资，更有利于球场的维护与治理，也培育了固定的消费群体，保证了而俱乐部运营的稳定性，时刻差不定价调整了消费过盛与消费不足的矛盾，有利于高尔夫俱乐部资源的有效、合理利用①。
熊定勋在《高尔夫市场营销》中针对目标市场营销策略选择谈到“高尔夫企业选择目标市场的模式不同，营销策略也不一样。
这是因为模式决定了企业选定的目标市场范围不同。
采取的营销策略必定有所差不，企业在确定目标市场涵盖时，一般有三种策略能够选择：无差异市场营销策略、差异市场营销策略、集中市场策。
”因此，我们能够明白高尔夫企业选择策略时要考虑一系列因素，包括高尔夫宏观环境、企业自身资源条件、高尔夫产品的同质性、市场需求状况、市场竞争者营销策略等。
龚丽敏在《基于STV三角型的奢侈品营销策略研究》中针对高尔夫营销策略谈到有关销售的问题，提出以下几点建议：1.整合销售模式高尔夫俱乐部要建设球友会渠道体系，使球会会员成为潜在的销售人员，关于俱乐部来讲，大多数客户差不多上通过现有存在的老客户来拓展新客户，因此，必须抓住以会员为核心的人际交友圈，通过连带效应，吸纳更多的人员加入会员在今后的会籍销售中形成滚雪球式的销售。
2. 建立销售组织体系高尔夫俱乐部要建立一个功能完整的销售体系，规范的销售①郁小平,夏洪胜.高尔夫球运动队我国社会经济进展的促进作用[J],天津体育学院学院, 2004组织体系和系统能够加强各部门之间的职责和协调关系，有效的业绩治理和激励机制也会促进并鼓舞提高销售效率。