销售区域划分和销售目标确定
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第一条区域规划应考虑以下因素：
1．销售区域目标
目标一定要明确，批发商销售代表一定要确切地知道自己要达到的目标和零售网点开发目标，并且尽量把目标数字化、具体化。

2．销售区域边界
明确销售区域的边界，避免重复工作及与其他区域的业务摩擦。

3．销售区域市场潜力
批发商销售代表一定要了解区域内市场潜力在哪里、有多大、如何利用才能使市场潜力变成销售需求，实现销售收人。

4．销售区域的市场覆盖
批发商销售代表一定要明确零售商销售代表与零售客户联系的方式，以及与每位零售客户联系的频率。

5．零售商销售代表
批发商销售代表要使每个零售商销售代表认识到销售区域分配的合理性，并使其有足够的销售潜力，取得合理的收人；还要保证每个零售商代表有足够的工作量，并便于管理。

第二条确定区域市场基本销售目标应考虑下列因素：
1．地区人口。

2．基本消费群体的消费水平和购买能力。

3．产品在该市场上的被接受程度。

4．市场的竞争状况。

5．市场发展的潜在能力。

6．产品上市时间（品牌知名度）等。

第三条设计区城目标的准则：
1．可行性。

目标一定要使零售商销售代表经过努力可以在一定时间内实现。

2．挑战性。

目标的设置要体现出实现目标过程中的努力因素。

3．具体性。

目标尽量数字化、明确、容易理解。

第四条销售区域目标的基本内容：
1．零售客户维持和开发目标。

2．销售费用控制目标。

3．客户关系目标。

第五条销售报告管理
销售报告主要包括：
1．销售日报表
这是每位销售代表每天的行动报告书，也是所有行动在人、事、时间、地点、结果、进度等方面的总记录。

2．周报表
每周的客户拜访情况、销售目标完成情况、市场信息、客户信息记录和分析是周报表的主要填制内容。

3．月报表
每月的客户拜访情况、销售目标完成情况、客户销售和库存情况、竞争者信息、促销活动情况、消费者信息记录和分析应在月报表中进行记录。

第六条批发商销售代表市场走访管理
批发商销售代表对零售商销售代表的业绩评估与激励，主要考虑下列3个方面：
1．明确评估销售业绩的关键指标：
（1）每个销售代表每天的平均访问次数。

（2）平均每次访问时间。

（3）平均每次访问费用。

（4）每百次销售访问收到订单的百分比。

（5）各期的新客户数目。

（6）各期的客户丢失数目。

2．对以上销售指标进行加权评估，在不同的销售时期，各项的加权分数是不一样的，每次评估都要列出本次评估的重点。

3．评估工作的重要性体现在对零售商销售代表的激励上。

只有做到奖罚分明，才能起到积极作用。

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