主顾开拓
题目：主顾开拓
课时：50分钟
教学目的：让学员真正的了解准客户在寿险行业中所起到的作用，如何去开发我们的准客户，
一、准主顾应具备的条件
1、有交纳保费的能力
2、有寿险需要
3、身体健康能通过核保的人
4、易于接近的人
二‘主顾开拓的重要性：
1、准主顾是业务来源的基础是寿险事业成败的关键
2、准主顾的多少它是决定着你的以济收入
3、通过持续不断的开拓准主顾，来实现自我价值
首先主顾开拓是寿险从业人员的事业基础，它决定你在寿险事业当中能否长久发展。

其次主顾开拓是你在保险行业中的一份富足资产，对于一名业务员来讲他是你收入的主要来源。

最后通过主顾开拓你会在这个行业中，找到自身的价值。

一、主顾开拓的方法：
1、缘故法
2、陌生拜访法（直冲法）
3、转介绍法
（一）、缘故开拓的技巧及方法：
（1）借力使力法：
对于缘故有时你可能会感觉自己不适合谈保险，这时你
就要把他们带到公司请另人为你谈，或带别人跟你一起
去，让别人为你谈，这样所产生的效果会比较好。

（2）危机四伏法：
保险所注重的就是风险，那就要在风险上多做以交谈，
对于有些客房户要学会只谈风险而不谈保险。

（3）情感沟通法：
要适时的运用情感的沟通，让他们相信你是正确的，你
所谈的东西也是正确的，充分相信你和你的产品。

（4）垂钓法：
对于保险很多的人对他的认识是需要一个过程的，对于
这样的客户，你不要对他失去耐心，要经常跟他沟通保险
知识，保险理念，时间久了他自然会慢慢的意识到保险的
好处。

（5）转嫁法：
如果有人他不认同保险，那你就要发动他的周围群体，先
做他周围人的保险，等他们买完保险之后，他们自然就会
给你去做工作。

（6）障眼法：
跟你越熟的人你跟他在谈保险时就越要显示出你的专
业，越要一本正经的跟他交谈，这样他也就会很专注的
去听你去讲解了。

（二）缘故开拓的优缺点：
优点：成功率比较高。

缺点：不容易开口，得失心比较重。

四、陌生拜访法：
（一）如何去寻找我们的准客户：
首先你要锁定你的目标，然后你要找一个你熟悉的你所能掌控的市场，你即要在这个市场里进行逐一的拜访，在拜访时要心力的去了解他们的状况，最后经过逐一的筛选，找出你的准客户。

（二）陌生拜访的技巧与方法：
（1）宣传法：
以公司做宣传和调查市场为名，去接触客户，从而间接给他们宣传我们的公司和公司的产品。

（2）直接切入法：
对于一些客户来廛，当我们一讲自己是保险公司时，他们就已经
知道我们要做什么了，那们们就要适时的推出一此我们公司的新产品各一此客户容易接受的产品。

（3）消费法：
要即时的去了解一此你身边的一些熟悉的陌生人，如搞美容的，美发的，卖报的，卖菜的等等对于这些人你可以很容易的通过消费去了解他们，然后在切入保险那就很容易了。

（4）擒王法：
无论是一个家庭和一个公司最有说服力的那就是这一家之
主，所以这位一家之主也就最有说服力，所以首先要先和他谈，即使他不买，但你要通过对他的交谈了解其他人的情况就相对而言容易了。

（5）奖励法：
对于一些条件好的准客户，但又不方便再次登门的时候，那你就要适时买一些小礼物以奖励为名，再次登门拜访
（6）悬念法：
对于一些比较敏感的客户当你一提到保险时，他的心里便马上产生反感，所以越是遇到这样的人你就越不讲保险，时常的要保持与他的沟通，但就别讲保险时间久了，他自然就会主动问你了。

（三）陌生拜访的优缺点：
优点：得失心小、广结人缘
缺点：成功机率小、受挫心大
三、转介绍法：
如何获取转介绍名单：
要想成功的索取转介绍，首先你就要用你真诚的服务建立良好的口碑，让你的客户接受你，从而愿意把他们的亲朋好友介绍给你。

其次要勇于开口索取转介绍，无论是你的保户或亲戚，朋友即使他们没有买你的保险，但他们都可成为你转介绍的对象，最后你就要用你的真诚和努力去把转介绍的客户变成你的真正客户。

二、成功在于源源不断的开拓准保户：
在寿险的行业中要想持久长远的发展下去，那你就要持续不断的去开发你的准客户，只有长久的做下去，你才会在这个过程中得到发展，才会逐步得到提升。

寿险无捷径，访量定输赢！
泰康人寿保险股份有限公司沈河营销部徐海杰。