1美容院经营模式2第一章3美容院人才管理41、美容院的竞争首先是人的竞争;52、美容院销售业绩提高要经营顾客这个“人”的角色;63、美容院产品要卖的顺利必须关注美容师这个“人”的角色;74、美容院店长或老板自身经营指导又成为美容院经营成功失败的核心;85、美容院人的角色占据了美容院经营的重中之重;9第一节10店老板工作范畴目前许多美容院的投资者经常直接经营美容院,成为美容院的院长。
我在这1112里称呼的院长同时也是指美容院投资者——老板。
13一、院长要有美容院发展思想;二、长要有经营美容院是经营细节的观念;14151.专业的事由专业的人来做。
162.明确的分工方法让员工各司其职。
173.一流的老板员工为她打拼、二流的老板与员工一起打拼、三流的老板自己18打拼。
19三、走出美容院老板管理的误区201.重视治疗、忽视管理——走一条合理方位、多项目护理美容之路。
212.单纯追赶时髦——重视大众普遍关注的保养、护理项目。
223.强调档次性,忘记特色性——以特色切入市场,带动其它服务项目。
234.美容院管理应看清特殊性,讲究艺术性,突破传统性,强调灵活性。
245.事必躬亲——从事务管理中跳出来,要懂得授权。
256.因人设事,错把“经历”当能力——确立企业目标、依事寻人。
26第二节27美容师管理28美容院的选才可以说是一个人力资源的工程,要确定美容师,首先要了解美29容师存在什么样的需求,而只要你能针对其需求就能稳定你的美容师:一、美容师的要求30311.我能得到什么?——这种美容师很实际,我的利益是什么?无法实现就跳32槽。
2.我有什么发展?——源于聪明型,考虑学到什么,将来自己有什么样的成3334长。
353.与你合作将来有什么发展——智能型,考虑发展潜力。
36二、美容师稳定——基础教育为后盾371.美容师素质良莠不齐——普遍学历低、年龄小。
382.美容业是一个需专业技术性的服务行业。
三、美容师稳定基础——合理的获资结构——以下获资结构思路作参考39401.人员类及获资构成:41●导购:基本工资+人数奖金+实际成交人数实现业绩提成+全勤奖。
●美容师(初、中、高级):基本工资(分级)+业绩提成+全勤奖+工龄工资。
4243●主管(咨客、顾客活动策划):基本工资+全院业绩提成+工龄工资。
44●接待财务统计:基本工资+全院业绩提成(奖金)。
45●院长:基本工资+全院业绩提成(+/—)费用考核值+工龄工资+年终分红。
46四、美容院选才方式471.招聘面试要点:48A:面试人员准时到位、着装职业、整洁。
4950B:启发应试者误你所关心的问题。
51C:提问要准确、具体。
D:多注重应试者对细节的问答。
52532.选才及录用建议:54A.美容师:年龄不宜太小(25—35岁),有零售经验,有一定社会阅历及沟55通能力、稳定性强、有专业技能。
56B.导购:皮肤健康、语言表达能力强,有一定社会阅历。
57C.接待:热情、大方、形象、皮肤尚佳。
58D.咨询顾问:资深美容师,性格不温不火,综合素质较高。
59E.顾客活动策划主管:资深美容师,有良好组织能力,知识面较广,观察力60和反应力较强。
61F.统计:细心,认真。
62第三节63院长工作细则64一、院长每日工作细则651.员工管理66①陆续向上班的同事打招呼;67②检查员工的服装仪容、身体情况、精神状态;③视情况不低于10分钟的晨会;6869④晨会结束后,安排每人工作。
70⑤与员工个别谈话了解员工状态及时给予困难员工帮助;⑥检查员工的待客礼节,积极稳定客源;7172⑦安慰和勉励员工,并计划明日的工作;73⑧检查员工成长笔记,并提出指导性建议;742.自我管理75①保持轻松,愉悦的心情,每日提前15分钟上班;76②翻看顾客资料,电话拜访久未来店的顾客;77③了解各项工作环节的缺失,及时提醒并作好记录,于次日晨会再次重申;78④与每位进店的顾客至少5分钟沟通,用真心换取信任;79⑤若美容师繁忙,过午饭时间有员工未进食者,院长顶此程序;803.产品、设备及环境管理81①检查考勤,美容仪器的损坏和修护、确保营业正常进行;82②检查美容产品库存情况,是否需要及时补货;83③临下班前,同前台一起清点产品,并核对帐目及现金票据;84④如有空闲时间,可做一些日常事物的料理,如清洁卫生、美容毛巾、工具85修理等;86⑤审核日报表,并签名确认;⑥临走前检查各项水、日、瓦丝等是否安全;8788⑦并闭并锁住大门,检查安全后方可离店;89二、院长每周、每月工作细则1.总结周、月成功与失败。
90912.核对员工考勤及业绩。
923.做即财务要求的员工工资及各项表格。
934.周、月度销售分析、工作总结、上交上级主管。
945.实行周店内大扫除。
956.月度销售计划规定及顾客满意度分析。
三、院长工作技巧96971.开好晨会,缩短美容师之间的差距;982.抓美容院的环节;993.总结会不要天天开、有问题才开;1004.起动售后带人——8个售后产生一个嘉宾,建立售后档案;1015.全面认识压力,解除压力要有方法;1026.要站在顾客皮肤的需求上介绍,销售产品和服务项目;1037.顾客问题坚持大事化小,小事化无的原则;1048.以身作则,大公无私,爱院如家;105第四节106美容师工作细则及培训107一、美容师每日工作细则:1081.提前15分钟到达美容院;1092.换上工作服;1103.参加晨会;1114.清洁卫生、准备接待顾客;1125.为顾客提供服务,并销售产品;1136.定期与顾客沟通,或在重大节日与顾客沟通;7.记录成长笔记;114115二、美容师日常培训(训练)1161.起动关——起动美容师的心态,通过培训三天成型117①树立目标,达到什么标准,要有好的心情,好的心态;118②加满油,树立自信,落实好细节;119③逐级起动,学会给顾客施压,施压过程是培训、教育、爱护顾客的过程;120④起动方法:A、起动人气121B、起动人气加销售1222.服务关123①质量营销——服务质量+销售单产,来一个顾客珍惜一个,服务好一个;124②树立买与不买一样的心态;125③当销售与服务发生冲突,服务第一、销售第二;126④心态要乎合;127⑤靠服务技能生存;1283.熟人关——让对方认同自己,再认同产品129①半家庭式的谈话;130②半家庭式的环境;131③话题:爱好、职业、家庭、住址、单位等;132④结论:133A、真心笑出来、话多;134B、聊不来也要聊,反复找话题;1354.大夫关——当顾客真心笑出来,先表扬顾客皮肤优点,后找出顾客关心的136皮肤问题137①皮肤问题的产生原因(专业形象):138内因:139体内;140外因:保养、环境、气候、睡眠等;141②发展趋势——抓住问题迅速放大、施压;③治疗方案——安抚顾客,制定一套标准的治疗方案;142143④案例分析——讲以前顾客成功的安全;144⑤承诺:A:结论、最少要销售一瓶产品145146B:忌会、注意专业角色的转换问题;1475.美容师关148①手法要好:149A、脸上的穴位;150B、穴位按摩到位,肌肉部位有麻感;151C、时间保证120分钟以上,产品用量用足,但不浪费;152②学会用仪器销售——产品功能与仪器相结合;1536.产品知识关——记清,用自己的话写出背熟1547.销售关155①明确销售的含义:目的性很强的聊天、语言要连续不中断,是贯述谈话,156而不是问答式,语速要平稳,不宜太快,以顾客不插话为原则。
注意力集中,157投入感要强,注意成交信号。
158A:关于产品的所有信息(价格、性能);159B:抓住信号,迅速放大;160C:要敢于给顾客施压;D:顾客提出的问题要迎上去回答,不能加避;161162E:美容师是谈知的主导者;163F:化妆品的购买是随机性购买,由美容师来定;F:顾客的买与不买是正常的,但对我们而言,买是正常的,不买是不正常的;164165②十个定心丸166A:做前做后的比较(产品与皮肤亲和度比较);167B:同龄人比较;168C:价格比较;169D:技术原料的讲解;170E:信誉和承诺(公司的规模);171F:和男同志做比较(烟酒的危害之大);172G:服务;173H:护理的重要性;I:今天用的特效深层护理;174175J:有美容师辅导,有仪器辅助;176结论:一个优秀的美容师,如果对顾客对答如流,死缠硬打,这才能如虎添翼。
1771788.顾客档案关179①重要性——更好地了解顾客,贴近顾客,合理安排;180②内容——姓名、出生年月、文化程度、职业、爱好、皮肤性质、皮肤问题、181购买时间、购买产品、预约时间、是否带人。
182③要求——每做完一个顾客,认真填写顾客档案。