三、销售人员激励
激励措施有物质激励和精神激励。物质激 励必须建立科学的薪酬体系，销售团队用得 比较多的是菲尔德一和菲尔德二薪酬法。目 前对营销人员最有吸引力的薪酬机制是：底 薪、提成、绩效奖、团队奖、领导奖、推荐 奖、技术奖、分红相结合的方式。
四、销售人员绩效考核
绩效考核分业绩和行为。通常企业都是 注重结果，结果有时候是靠运气得到的， 如果凭运气好给予嘉奖，就会让团队走歪， 把优秀的人才考走；成果在没有产生结果 之前往往是看不见的，靠自身能力获得的 结果一定是成果的积累。如何考核员工的 成果，让优秀员工不断成长，就要进行成 果分析，制定科学的考核机制。
二、销售人员培训
培训有心态、技术和技巧，绝大多数公司只重视心态 和技巧的培训，或者不知道如何如何做技术培训，技术 方面仅限于企业、产品知识，缺少销售基本知识的培训。 学习那些销售技术？商品知识、市场知识、营销知识、 客户知识、FABE法则、SPIN系统、五项管理（心态、目 标、时间、行动、学习）等，各类知识与销售流程的灵 活运用。技巧来源于技术的熟练运用，技术没学好只能 靠运气做业绩，业绩不稳定的现象就随时发生。销售人 员必须掌握过硬的技术，在激励的市场竞争中才能创造 好的业绩为企业创造价值。
一、机会模式下涌现大量中小微型企业（4000多万） 二、市场饱和，竞争压力空前 三、管理成熟度滞后于发展速度 四、市场环境和政策环境对企业的要求 五、国内外经济环境导致企业转型升级 六、靠能力赚钱，用系统赚钱，用资本赚钱 七、成功属于有准备的人，了解过去，分析现在，预知 未来
企业地图
专业户 个体户 公司化 部门化
一个核心
人才 企业最大的资产是人才，企业可以 什么都没有，但不能没有人才，有了人 才就有市场、有客户、有标准、有制度 等，才有事业。
两件事
组织系统解决人的问题（圈人）：营销系统解决钱的问题（圈钱） ① 组织架构 1、选产品: ② 工作分析 2、选市场 ③ 薪酬体系 3、设计销售流程 ④ 绩效考核 4、客户管理系统 ⑤ 晋升体制 5、销售风险管控 ⑥ 招聘系统 6、营销创新 ⑦ 培训体系 7、营销团队建设
七 营销创新
营销应立足于市场而谈营销的，否则就是 无本之木、无源之水，市场不断变化。为企业提 供新资讯、新理念、新模式，介绍培训课和有关 方面的师资。
第二部分 营销团队建设
当企业有了很好的营销策划案，要实现营 销的战略目标，还必须有强大的营销团队来落 实，团队的建设是企业战略目标实现的保障， 营销团队是企业最核心的团队，在管理和建设 方面应该花大力气。
经营企业的十二个问题
八、花了很大力气，为什么企业的还是没多大改变 九、为什么无法放下琐屑的事情，按照自己的思路经营 企业 十、学了很多经营企业的理论知识，为什么无法落实到 自己的企业 十一、为什么在别人的企业用得很有成效的管理模式在 自己的企业却无法实施 十二、自己企业最根本的症结在哪里
中国企业经营环境分析
企业经营管理基础
主讲：杜金洲
经营企业的十二个问题
一、为什么经营企业的成本越来越高，利润却越来越少 二、为什么市场越来越小，竞争对手越来越多 三、为什么以前很容易赚的钱现在拼命都很难赚 四、为什么员工越来越难管，忠诚度越来越低 五、为什么总是招不到理想的员工 六、为什么核心团队总是组建不起来 七、自己越来越累，为什么企业的情况越来越糟
代理业
一、代理业是压力最大的行业 二、代理业面临的几方面挑战 1.信息化挑战，资讯发达带来购物方式改变 2.现代管理成长的挑战 3.大吃小的挑战 4.直销模式挑战 三、代理业突出重围办法 1.建立客户管理系统 2.不能仅仅只是产品代销，必须有自己不可替代的价值 3.需要整资源的高手
快消品行业
一、快消品是竞争最激励的行业 二、快消品市场变化最快，赚钱和亏钱也很快 三、快消品成功关键是有效的创新，从产品、营销没事等都要创新 四、发展的条件：文化、品牌、营销、情感 五、快消品卖的是概念，需要策划的高手
三 薪酬体系
企业要留住和激活员工有物质奖励和精神 奖励两种方式，不同的部门和岗位在企业发 挥的作用和影响力不同，如何来给不同部门 和岗位制定不同的薪酬制度呢？需要有科学 的评估办法和设计方式。发得多有发得多的 理由，发得少有发得少的原因，大多数看别 人怎么发或员工怎么要，发就要明明白白清 清楚楚，才能激活员工还能吸引人才。
拥有某项专业技术，家庭作坊或小店面，一般是两夫妻共同创业。
市场扩张，需要更多的人手参与生产经营，十几个人左右的规模。
经营一时间，市场发展比较好，想扩大经营，工商注册为有限公司，加强内部管理。
建立现代企业的系统化、规范化、标准化管理机制，公司拥有核心团规模，社会影响力和企业综合实力不断增强，形成品牌和核心市场 竞争力。 收购和兼并同行业和同产业链，组建产业化集团。
一 销售人员的选拔
不是所有做销售的人都适合做销售，要经过科 学的测评和分析。比较专业的是职业性格测评， 职业兴趣测评，职业价值测评。对企业现有销售 人员进行测评分析，不适合的调整岗位；新招聘 销售人员必须通过测评分析才能安排到销售岗位。 不适合做销售和没有经过专业训练的销售人员在 接触客户的过程中会被客户拒绝，而销售员也会 因此离开，这样会对市场和销售团队带来极大损 失。
农业经济
工业经济 （产品）
商 品 经 济（品牌、渠道）
资本经济
企业三要素：人 钱 产品
两种效益
经济效益 社会效益 经济效益与社会效益相互相成，只 追求经济效益就是唯利是图的生意人； 只追求社会效益就是慈善机构。
两件事
发展
规范 即营销和管理 营销能够让企业生存和发展，创造 经济效益；管理是成本，但能够使企业 的营销工作做得更好，让企业走得更远
五、育人留人机制
将适当的人放到适当的位置是用人的关键，位 置没放好发挥不出自身的优势，工作不上心，工 作成效差。须通过职业测评对每个人的性格、兴 趣、价值观、能力进行测评，再设计出每个人职 业发展规划，公司管理机制能够帮助员工实现他 们的个人发展规划，从而达到公司的发展目标方 向与员工的发展目标方向协调一致。不仅关心员 工的收入也关心员工的前途。营销干部及重点培 养对象企业为他们设定职业生涯规划，打造核心
六 团队领导的选拔和培训
团队领导是决定团队兴衰主要因素，选拔 程序犹为阿慎重不一定要业绩最好，关键是 他能够让团队的业绩好。通过销售人员测评 分析、业绩情况、日常行为来评估和选拔团 队领导。好领导关系到团队的兴衰，不是以 上级领导的好恶来评判的，应该有评判的标 准。管理是技术，领导是艺术，领导力、决 策力、责任心、业务能力等应该综合评估。
一 产品定位
• 1一家企业要赚钱，必须卖出自己的产品。什么是市场？有需 求有供应才形成市场，市场的特点：供不应求的产品和服务好 卖，不用花多少力气就会有好的业绩；供过于求的产品和服务 不好卖，花很大的力气业绩也不会好。所以首先我们要买适销 对路市场前景好的产品。如何找到适销对路的产品？任何产品 都有它的生命周期，这是个问题，但我们要到有问题的地方开 发产品，商机有两个来源：引导消费和解决问题。
一 组织架构
企业要升级规范化、现代化、标准化管理的第 一步是做组织架构，组织机构图相当于修建一栋 大厦要做的草图，没有草图只能修平房。组织架 构反映出决策层、管理层、执行层相互关系，各 职能部门工作性质和分工，通过组织机构图来理 清管理的思路，是企业管理最基本的框架。
二 工作分析
组织架构设计好了就进行各部门和岗位的的工 作分析，各部门分工协作，具体到每一件事都有 相应的岗位和责任人。工作分析是企业管理的基 础，没有工作分析，就不可能准确的考核，甚至 连工资都发不清楚发不明白。很多企业连董事长 和总经理的权责都搞不清楚，各级岗位上遇到事 情更是互相扯皮、互相推诿。这都是工作分析不 明确的表现。科学的工作分析要做到人人有事做， 事事有人做，责任到岗、权责匹配、对岗不对人。
五 销售风险管控
1员工跳巢或自立门户带走客户如何控制 2客户不及时结账的预防措施 3与客户或供应商签订合同和协议中要注意的要点 4政策导先与法律法规
六 客服管理系统
客户资料、客户分类、客户满意度和忠诚 度管理，客户意见反馈：特别是客户使用情况调 查：为什么没有达到效果，如何调整和改进等等。 客户管理是营销系统的重点，很多企业忽略了这 一点，花大量人力物力不断开发新客户，但新市 场越来越小。老客户没有维护好失去的不仅仅是 一个客户，而是一大片市场。如果企业掌握了客 服管理，不断为客户提供物超所值的产品和服务， 巩固客情关系，那么企业的市场占有率将稳步上 升。
思路决定出路 眼界决定世界
胜兵先胜，而后求战； 败兵先战，而后求胜。
服务业
最有希望的行业(环保行业）---服务业
一、服务业占GTP比重关系
二、服务业形式是卖产品本质是服务品质 需要管理高手和高服从的员工，要求服务流程化、服务人员的服务 标准化，卖的是软产品。 三、服务业做大做强根本：干部、制度、产品、文化 1.干部不可用空降兵，对人的管理和服务需要时间的磨合 2.良好的制度才能规范人的思想和行为 3.产品要精、细、优，不可同工业化生产和批发式销售 4.文化才能使服务业有持久的社会影响力和公信力
组织系统咨询案
企业是一个盈利为目的的组织，一个组织的健康与发展必须有一 整套的组织管理办法和机制。企业组织不同于其他组织，企业组织 必须要赚取利润，营销系统可以让企业赚钱，组织系统是保证企业 良性的、长久的盈利，是支持和服务于营销系统，要根据企业营销 的需要设计相应的管理机制。 在市场机会非常好的时候，少数有远见企业家就预见到企业要强 大必须走现代化管理之路。大部分的中小企业当时忙碌于扩张和赚 钱，当企业遇到发展瓶颈盲目求助于培训、咨询等服务机构，不明 白企业的问题在哪里，该如何按步骤解决。如果我们把企业比作一 栋大厦，企业愿景就相当于建这栋大厦的目的是什么：写字楼、酒 店还是商品房；企业使命就相当于如何建好这栋大厦：安全第一、 质量第一、效率第一等，当这些基本框架确立以后就要做一些具体 的落实工作，企业组织系统就是落实各项工作的具体体现，建立一