中高端客户的经营与销售
第一招 给中高端客户照“CT” 第二招 进入他们的“圈子” 第三招 让客户离不开你 第四招 赢得客户的尊重 第五招 高手的成长之路
• 我的客户大部分都是我自己身边的朋友，一般说来，他的生 • • •
声音：
活圈子，交往圈子，出入的场合和我有很多类似的地方。我 很想提升我的客户档次，但是有什么好的办法呢？ 说真的，我也认识一个朋友现在混得还不错，但是现在我们 那伙朋友现在基本上都不太和他交往了，所以我也不太和他 往来了，现在关系也淡了。 我们这里都是农村的，中高端客户也是农村的，他们素质也 很低的，观念也不能多讲。他们只关心一年拿出多少钱，能 赚多少钱？ 我和大客户互动的时候感觉压力特别大，所以平时挺自信的 我在他们面前根本发挥不出来，平时讲的东西一下子全忘了。
好的销售人员创造更多的机会和重要的客户在一起
（不在乎多少时间，更在乎多少次）
用客户喜欢的方式和他交往
销售是关注目标的
针对每一个客户要制定销售计划，每一次离 开时都要规划下一个销售步骤。
同样的产品，每一个人的感受都不同。每个 客户的关心都不一样。
分清楚销售的相关人
决策人 重要的影响者 旁边的人（圈地运动）
刘朝霞的客户服务体系
客户服务中心 外勤服务
（跑外面）第一年服务内容，第二年服务内容，两年以上 服务内容
内勤服务
计划书，客户保单清单 收集新单、理赔、保全等服务并及时回复 客户和准客户的档案管理，分类、录入、整理、归档 客户的生日，续期名单提前统计及礼物的准备 配合外勤做好客户服务
刘朝霞的客户服务体系 不定期举办客户活动
向下经营、平行经营还是向上经营？
盘点我们的中高端成功客户
•客户全面资料：（不需要具体姓名，以姓简称即可） •客户最后购买的是什么产品？ •现在想起来，客户当时为什么接受了这张保单呢？ •在销售过程中，你们之间最关键的表达是什么？ •在这张单子销售中，你有哪些关键行为对销售起到
了重要的作用？
收入、家庭结构、爱好，职业，性格等信息；
个诚实的解决方案吗？
认识有钱人前先成为有钱人的样子
确保建立一个有利的第一印象；
整洁的打扮； 尊重自己也尊重他人的感受； 有效的利用道具；
பைடு நூலகம் 转介绍
每一个影响力中心背后都有一个九宫图 通过一个人进入一个企业，做职团开拓。
建立亲密关系的最有效的武器——真诚
建立亲密关系的秘密武器
爱 他/她
表现形式：
1、关注情绪 2、聆听 3、总是站在对方的角度上考虑问题 4、以对方的快乐为自己的喜悦
保险是急用现金。平安无事时，保险合同就是废纸； 事故发生时，保险合同就是现金。 保险是企业安全策略的一部分。企业最大的财富是 什么？是人！更确切的说，不是普通人，而是合伙 人，是高层主管。没有人会否认他们的离开会给企 业造成巨大影响，带来的经济损失有时无法估量， 更是无法补偿！保险就是保护这些“财富”价值的 工具之一。想想：重要股东身故，公司会产生怎样 的变化？股份如何回购？家属如何赔偿？其他股东 如何面对紧急的现金流需求？
小结和行动步骤
•我身边的中高端客户是谁？ （至少列出10个以上名单） •我如何看待他？他的优点，和切入点？ •你是否做好了心理上的准备？ •我和他们互动的时候要注意什么？
第二招 进入他们的“圈子”
声音：
•马上开门红了，12月份和1月份，我想用两个月的
• •
时间积累准客户，要把客户做下分类，A类客户10 万以上，B类客户5万以上，C类客户2万-5万。我觉 得我必须要在这两个月扔两个大炸弹，我要在团队 中率先垂范，这样团队中才会有好的业绩。 我真是削尖了脑袋都想进入大客户群，但是我怎么 才能找到这样的客户群，并且融入其中呢？ 新产品很好，现在最关键的是要找到合适的人去卖 了，关键是怎样找到他们签下单子呢？
训练部分 聆听
•会复述 •听出对方的真实的声音（听
（张福玲大姐的案例）
信念，听价值观）并加以肯定。 考试：你能听出来吗？
小结和行动步骤
•在我的身边可能接触到的中高端客户聚
集的圈子是哪里，我打算如何做呢？
•在我所接触的人中，谁有可能有中高端
客户的资源呢，我如何培养关系呢？
•你打算开始大量练习你的听的能力，复
东西，实现他的梦想，拿走他的担心；
建立一个高效的客户服务系统
刘朝霞客户的保单记录
郭先生家庭保障计划 2001年 夫妻两人和四个孩子各一张6件保单 2002年 郭太太加保2件 2004年 4个孩子加保7件 2005年 郭太太加保1件 2007年 夫妻两人和孩子共加保6件 2008年 夫妻两人和孩子加保11件 2009年 夫妻两人加保4件 共计：37件 保额：1535万，先生500万 合计保费：634，545元
有钱人的保险消费特点
• 从来没有买过保险的占大多数。 • 对投资有着冷静判断的人。 • 行为自主，处事果断; • 生活无规律，受干扰多; • 压力很大，事必亲躬。 • 事业上有很大的成就感和满足感。 • 喜欢说教别人，而不喜欢被别人说服。 • 对保险认同，保险知识也是略知一二。 • 财务上有较充裕的可灵活支配的现金。 • 有子女，家庭责任感比较强
刘朝霞的客户服务体系
客户资源整合
寻找客户需求，利用现有客户资源牵线搭桥， 创造机会
朝霞经常和客户的交流
一定要做好你家庭的资产列表，你家里就近有多少钱？钱放 在哪里？ 如果你有很大的房产，你的房产是否还有负债？ 当发生人生意外的时候，一定不会影响到你现在的生活，不 用变卖房产，不用改变你的生活轨迹，这是非常重要的。 一定要对你的资产进行体检，每年要对家庭财富健康进行体 检。一个人在38岁的时候和40岁的时候，家庭财富结构 要有所不同。 我听说你先生又收购了一个企业，你有什么感觉啊？
（男）因为我仍有梦 依然将你放在我心中 总是容易被往事打动 总是为了你心痛 （女）别流连岁月中 我无意的柔情万种 不要问我是否再相逢 不要管我是否言不由衷
为何你不懂 （别说我不懂） 只要有爱就有痛 （有爱就有痛） 有一天你会知道 人生没有我并不会不同 人生已经太匆匆 我好害怕总是泪眼朦胧 忘了我就没有痛 （忘了你也没有用） 将往事留在风中
投保人、被保人、受益人的关系
收集客户的资料
每天销售记录，把重要的信息记录下来 最好不要当着客户的面记录他的信息 家乡、爱好、哪里读的大学？喜欢吃什么？ 养狗了吗？狗叫什么名字？客户的日程安 排是什么？客户最得意的是什么？ 孩子的生日，夫妻纪念日
有价值的服务赢得客户的心
•不要用伺候穷人的方法对待你的大客户 •尊重客户，让服务和他的身份匹配起来 •和客户一起成长 •真正赢得客户的心从感动开始 •我们的目标就是帮助客户得到他想得到的
觉得他们有什么必要买保险，孩子的教育金已经准备 好了，医药费也准备好了，银行里放得钱多了，根本 不用买什么保险。 他们可以和我一起打麻将，洗澡，做美容，但是他们 就是不和我谈保险。只要一提到保险，人就跑光光啦！
提升你的影响力，让客户把你排在前面！ 锤炼你的语言，让它具有真正的穿透力！
大客户喜欢跟头脑清醒、定位清楚的人打交道， 设计你的定位话术 你是干什么的？（1句话）
找到“圈子”
•赵卫在拆迁办找信息； •李燕的咖啡厅； •李卫红参加总裁培训班； •姜华在高档商场找到的机会； •欧晨光在高级婴幼儿商店的门口蹲点； •刘朝霞在名车销售点和高级会所中直接寻找准客户；
吸引他的眼球，走进他的世界
信缘-惜缘-善缘 香港保险泰斗-黄伟庆的故事
准客户会问自己的问题
•我喜欢这个人吗？他会和我一见如故吗？ •这个人了解保险和理财吗？我能从他那儿 学到一些有用的东西吗？ •我对这个人有一种信任感吗？这是一个诚 实的专业销售吗？ •这个人会从我的角度看问题吗？能给我一
小结与行动步骤
•分析自己的优势（在客户的心目中，你 • •
对客户最核心的价值是什么？你还可以在 哪些方面有所发展？） 请马上开始建立一套客户服务的系统， 并列出时间表。 如果近期打算安排一次客户经营活动， 你打算做一个什么主题的？怎样操作呢？
第四招 赢得客户的尊重
声音：
•我没有银行的理财专家专业，我看到客户把大把的钱 放在了银行里，但是没有办法。 •我觉得他们没有需求，实在是太有钱了，我自己都不 •
•
什么可说的。我总担心客户不愿意见到我，上次我过去他说钱 已经存了，就没有下文了； 我把注意力全部放到新客户的开发上了，对老客户确实没有太 关心。
客户的经营是一个长期过程，我们能够做到 的是尽量的让池子里的鱼变多。
逐步加温你和客户的关系
局外人-朋友-供应商关系-合作伙伴关系
（不但要自己和客户建立关系，还要你的公司和你的团队 和客户也建立起关系。）
客户消费决策模式
（一）注意阶段 （二）兴趣阶段 （三）欲望阶段 （四）决定阶段 （五）成交
客户分类模型
实力+
Ⅱ
Ⅰ
意愿-
意愿+
Ⅳ 标出资产或年缴保费实力
实力-
Ⅲ
新人客户开发九宫图 同事 同学 同乡 朋友
儿时玩 伴 邻居
我
亲戚
老客户
欣赏和赞美
富人VS.穷人
富人相信创造财富靠规律，穷人相信创造财富靠运气 富人想的是“赢大”，穷人想的是“输小” 富人看到的是机会，穷人看到的是障碍 富人希望得到“价值”，穷人希望得到“免费” 富人热爱并善于销售和宣传，穷人讨厌销售和宣传 富人相信我大过问题，穷人觉得问题大过我 富人以结果为导向、乐意付出，穷人以时间为导向，不 会付出 富人让金钱努力地为自己工作，穷人让自己努力地为金 钱工作 富人即使恐惧，依然付出行动；穷人因为恐惧，便停止 行动
训练部分 聆听
•会复述 •听出对方的真实的声音（听
信念，听价值观）
听歌：《当爱已成往事》
(女)
往事不要再提 人生已多风雨 纵然记忆抹不去爱 与恨都还在心里 真的要断了过去 让明天好好继续 你就不要再苦苦追 问我的消息