招投标管理培训教程 陈伟版权所 有 未经授权 不得盗用
解剖客户内部关系
客户关系结构图
决策层 管理层 执行层
需求线
操作线
30
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陈伟老师经典语录
客户关系不是一个人，而是由三层次 和两条线构成的一个关系网。
客户关系突破的前提是：首先要搞清 楚你的关系人在关系网上的哪一个点上 。
客户关系的风险是，没有搞清楚关键 岗位关键人，盲目做关系。
讲标情景演练
结合各自公司行业特点，要求进行现场 讲标和答疑
公司介绍2分钟 1、公司基本情况 2、从事本项目的优势
项目技术要点3分钟 1、项目管理方式及管理团队 2、项目采用工艺、技术材料说明等
K
2.个人得分计入本 队总得分。 3.最后一轮现场组
4.队长领头宣誓
成评标小组
4.中标团队和优秀 学员现场奖励
2020/6/18
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评分标准
1 2 3 4 5 分值
评判标准 回答问题丰富、准确 有独立的、创新的见解 文字书写简明、整洁 完成时间短 团队协合好，讨论热烈 每回答一次，根据以上各条标准，酌情1-5分。
初稿
标志
1.发送公司资料取
得基本信任
4.无偿提供针对性 技术方案
客户
2.搞清楚关键岗位 关键人
2020/6/18
3.从行业地位、案 例、技术特长
上引导
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重点
2020/6/18
读懂招标文件
法律 地位
• 招投标法所 确立的法律
文件
工作 重心
• 招标方一切 工作围绕它
2020/6/18
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由直接 变成间
接
决策层
作用与局限
客户关系结构图
管理层 执行层
直接操盘 人员
需求线
操作线
项 目 实 际 控 制 项人 目 越 大 作 用 越 32
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关键岗位关键人
2020/6/18
商务条 款确认
人
招标文 件审定
埋雷点在哪里？
行业 地位
实施 方案
专业 人才
商务
优势 资质
技术 水平
技术
服务 手段
同类 案例
2020/6/18
定制 需求
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掌控评分标准
一控权重
• 商务 • 技术 • 服务 • 报价
二控高分
•5 •8 • 10
三控特殊
• 非常设 • 非必须
2020/6/18
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投 标 P 第四轮 K
阅读培训资料，指出招标公告、投标人须知 、评分标准里面有没有埋雷点？能否体现出 三控？请一一标出。
队内讨论后，书面写出来。
2020/6/18
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现场学习成果
控标的思路与方法
--由《招投标赢利模式》培训班学员完
记住五个搞
中标搞成
寻标搞准
搞
跟标搞人
2020/6/18
投标搞细
控标搞定
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总结一下
寻标：价值判断-投不投？ 跟标：关系突破-谁帮我投？ 控标：把控局面-投前如何控制？ 投标：完美发挥-怎样投？ 中标：合同谈判-为啥投？
最有力量的歌曲
2020/6/18
4 评标办法及标准 5 工程量清单 6 图纸 7 合同主要条款
8 投标文件相关文件格式
体现出招标方的意图，要再三斟酌 分项计算要周全
若不到现场勘察，这是唯一依据 上面的内容也是合同组成部分
不按格式写标书要被废标
2020/6/18
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“埋雷”与“挖雷”
长官，这 里有地 雷！
展开
投标 依据
• 投标人参与 投标的依据
所在
验收 标准
• 合同履约的 最终验收标
准
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揭开招标文件的秘密
序
内容构成
1 招标公告
注意要点 资格预审环节
2 投标人须知 3 招标项目技术（服务）需求 4 评标办法及标准 5 合同主要条款
详细交待投标人注意事项，必须 记清
详细的需求说明，是招标的目标 所在
有 未经授权 不得盗用
一、寻标：投标信息分析
网上公告
邀请参与
来
客户引荐
项
源
电话拜访
目
朋友介绍
会议推介
2020/6/18
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信息来源合理区间
5 4.5
4 3.5
3 2.5
2 1.5
1 0.5
0 公告
邀请
引荐
自主
介绍
会议
信息价值判断
• 项目定位：公司主营产品方向 • 项目预算：资金到位，招标启动 • 公司实力：足以完成项目
开标
评标
定标
准备
流程公开化，
立
形式决定命
项 拟定招标文件，招 运，谨防废标
标方式、供应商调 研
2020/6/18
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新营销时代怎么办？
2020/6/18
百知 战己 不知 殆彼 。，
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投 标 P 第一轮 K
招标方有哪“五化”的改变？ 五行学说对自己的投标营销工作有什么启示？
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二、跟标：重温客户内部关系
决策层 管理层 执行层
2020/6/18
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理清两条线
需求部门
（工程部 网络部等）
执行部门
（采购部 招标公司）
提出
实施
使用机构
确定标书
经费来源
组织招标
2020/6/18
抓住
2020/6/18
关系特别到 位
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陈伟老师经典语录
控标的关键是控制
招标文件
！
控标的关键的关键是控制
！ 2020/6/18
评分标准
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介入招标文件的通路
销售员
5.参与讨论、渗 透、起草招标文件
2020/6/18
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2020/6/18
目录
1
大势所趋：招投标
营销新特征
2
大道之行：中标的
五大秘诀
3 法力无边：关系突破四
种方法 4 术业精到：招投标文件
的编制
5 转化应用：中标行动
计划
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当前面临的问题
摸不着 门儿 找不准 人儿 搞不定 头儿 探不准 信儿 读不出 味儿 报不准 价儿 写不出 彩儿
成
2020/6/18
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四、投标：细节决定成败
拒收 废标
2020/6/18
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请断句
开标前后需要做好哪些工作？ 从标点断句说起：
无鸡鸭亦可无鱼肉亦 可少不得白菜萝卜
2020/6/18
2020/6/18
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现场开标注意点
序
流程
1 填写投标人登记表
注意 要记得写清楚联系人的手机号传真
2 停止接受投标书，宣布开标会正式开 始，参与开标人员名单
3 监审和投标方代表检查标书封闭情况、 投标保证金是否交清
4 授权代表签字确认
观察对手有哪些人到场 不合格将废标
体现出招标方的意图和倾向，要 再三斟酌
上面的内容也是合同组成部分
6 投标文件相关文件格式
不按格式写标书要被废标
2020/6/18
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工程招标文件的秘密
序
内容构成
1 招标公告 2 投标人须知
注意要点 资格预审环节 详细交待投标人注意事项，必须记清
3 项目技术（服务）需求与规范 详细的需求说明，是招标的目标所在
中国培训 十佳前沿
课程
-无敌中标-
招投标营销赢利模式
2020/6/18
陈伟 搜狐“中国最佳招投标讲师”
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培训方式：现场投标PK
竞标方式：
组队方式：
1.各队作为预备服 务供应商，参与
1.组建投标团队 2.推选队长
P
投标，决出中标 者。
3.各自命名，口 号
2020/6/18
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2
投标必中的五大步骤
2020/6/18
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对招投标全流 程，切莫盲人
摸象
2020/6/18
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五步投标致胜图
前三个发生在 开标前
控标 跟标
投标
寻 标
客户关系：提前接触到招标方 对手信息：是否提前介入
2020/6/18
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信息分类
A：确保 B：力争 C：放弃