e) 信托以3亿元单方面增资项目公司；增资完成后，项目公司净资产达 到6亿元。双方约定，信托持有项目公司85%股权。
退出方式： a) 母公司有权利在合作期限期1年届满之日，回购信托计划持有的股权 （股权收购权）； b) 如母公司不予受让信托持有的股权，则信托有权对该部分股权予以 处置，以保证信托投资的退出。 优点： 符合监管要求 母公司不得不回购 信托层面清算即可实现退出
优先级受益权 次级受益权
高净值客户/合格投资者 融资方/交易对手
偿付顺序：
本金收益保证型
本金保证型
本金及固定收益保证型
优先本金 优先收益 次级本金
优先本金 次级本金 优先收益
次级收益
次级收益
优先本金 优先固定收益 次级本金 次级固定收益 优先浮动收益 次级浮动收益
受 偿 顺 序 由 上 至 下
示例：上市公司定向增发股权收益权转让项目
产品导向型 • 倾向于追求投资 多样化和回报最 大化。
综合型 • 对产品多元化和 回报感兴趣，也 希望获得专业的 定制化建议。
主要特点 • 选择的主要标准是 效率和渠道体验。 • 要求获得优先服务， 尤其是在传统网点。
主要特点 • 往往主要基于客户经 理的素质来选择机构。 • 进入机场贵宾室候机 以及医疗服务等增值 服务也极其重要。
高端金融产品设计之工具箱
.交易类技术
•结构化技术 •超额抵押 •强担保 •回购安排技术 •对赌协议 •夹层融资安排
.风控类工具
•股权层面控制手段 •股债混合型技术 •经营层面控制手段 •实际控制人个人担保 • 此位置输入文本 此位置输入文本 •••强制执行公证！ 此位置输入文本
. 收益安排类
主要特点 • 希望获得市场实时 信息和产品信息。 • 更喜欢自己作出投 资决策，不依赖于 投资建议。 • 以产品和投资能力 选择财富机构。
主要特点 • 兼有服务导向型和 产品导向型客户的 特征。
• 在总客户群中占比 不多。
决策驱动类型
资料来源：BCG分析
高净值客户的投资风格及资产分配
◆
高净值客户比普通投资者具有更强的风险承受能力，但同时希望在投资时获得更高的 睡眠指数，因此多倾向于选择投资起点较高、具有一定风险水平且收益较高的高端投 资工具。
高端理财产品如何设计
2012年
引言
一辆宝马引发的产品设计
• A君：哥们，我预付30%定了限量版宝马车X5一辆，现在提前一个月收到缴款提车的通知啦。 我现在资金一时周转不过来，想借100万，用1个月，利率好说，快帮我想想办法啊！
•
• • • • • • • •
B君：你就烧包吧！
A君：唉，这不为了泡妞好使嘛 B君：好吧，下不为例啊！我有个哥们在银行做产品经理，帮你问问！
细分人群在资产分配上的差异
不同风险偏好人群在资产分配上的区别
◆
高净值客户投资于高收益信托产品、阳光私募、私募股权基金（PE）等的趋势日益增强。 7
高端金融产品的开发
• 模式：独立开发、合作开发、开架采购 • 总体原则：风险可控，收益更高。 • 主要类别： 房地产信托、 房地产基金 股票质押融资、矿产能源类 工商企业融资、并购融资类 证券投资类（证券专户、结构化证券、阳光私募） 私募股权基金类（PE）
示例：山西煤炭整合项目
风险控制措施
质押AAA公司100％股权
AAA公司
发 放 贷 款
偿 还 借 款 本 息
质押BB选煤55%股权 修改公司章程；委派董事，该董事 在董事会拥有一票否决权；借款人 担保、投资、资产转让等重大事项 需经该董事同意
投资 投资人 收益分配 信托计划
受托人委派监管人员对借款人的生 产经营和财务情况等进行监督核查， 并提交月度管理报告。
公司股东CCC个人资产连带责任担保。
根据煤矿整合进度，抵押新整合的 煤矿采矿证。 对借款合同、抵押合同及质押合同 进行强制执行公证。
股权层面控制手段
示例：某股权投资集合资金信托计划 交易方式：增资并取得项目公司控股权 合作期限：12个月 交易结构： 投入 ： a) 项目公司首先将已投入的总计约3亿元的成本转为公司净资产； b) 发行总规模6亿元的集合信托股权投资计划，其中优先级3亿元，次 级3亿元；次级由母公司以项目公司股权认购； c) 信托计划以3亿元收购项目公司股权，并支付股权转让款； d) 母公司以项目公司3亿元股权折价认购信托计划的次级受益权；
行业格局
围绕高净值客户的争夺很精彩！
非银行金融机构野蛮生长 信托 公司
• 超过60家信托公司，被实力央企、金融集团 加速整合，分化出明显的三个梯队，主要公 司的特色逐渐形成 • 18家信托公司建立了“财富管理中心” • 平安信托、中融信托、北京信托、外贸信托
• • • • • • • • • • • • • • • 信托系【与信托公司存在特定关联关系】 金融数据系【主要依赖特殊金融数据渠道】 “双线”系【理财和投资两类业务并行推进】 基金系【主要针对证券投资私募基金市场】 捆绑系【与特定信托公司(或团队)捆绑合作】 外资系【股东资源主要来自境外理财机构】 IT 系【主要依赖IT 数据或金融终端来展业】 保险系【渠道拓展资源主要来自保险公司】 网络系【主要依赖互联网渠道开展产品营销】 其他【具有自身特殊资源的产品营销机构】 公募基金公司、资产管理公司 证券公司：开始客户细分 保险公司：高端定制化保险 私募股权基金：严重依赖募资顾问 民间借贷：从日息1%到月息5%
500万RMB
Citigold 贵宾理财
80万RMB
50万RMB
30万RMB
5万RMB
Citibanking 睿智理财
高净值客户
企业家 • 大部分是第一代 的财富创造者， 增长潜力最大 管理人员及 专业人士 • 规模相对较小，教 育水平较高，收入 主要来自自己的工 作 专业投资者 • 占比较小，通过 投资房地产、股 票等积累财富 独立型富人 • 财富源于父母资 产继承或家庭成 员赠予
降低了风 险
出资方
甲方（优先收益人）
乙方（劣后收益人） 某信托公司
出资金 额
9000万元
3000万元 不出资
受让或出让股权（按 12元/股计算）
受让750万股股权部分收益权
受让250万股股权部分收益权 出让1000万股股权部分收益权
部分收益权利益
750万股股权部分收益权的转让 价款×（1+12%／365×n） 所有股票变现金额－甲方利益 －信托方利益 全部标的股权收益权转让价款 总额×2%
信托的基本结构
融资驱动
委托人
受托人
资金直接使用人
投贷
信托项目 买卖 受益人 已有的金融产品
投资驱动
以资金形态的信托财产为例
委托人 （受益人）
单一 集合

平行型结构：制定统一的风险收益结构 分层型结构：制定多样化的风险收益结构

受托人
主动型管理 被动型管理
信托财产
投资领域：信托公司相比其它金融机构的优势在于信托制度本身的 包容性，信托公司是唯一可以跨货币市场、资本市场和产业市场投 资的机构，在信托的平台上可以集成所有的金融工具。
个人金融客户的一般分层
• • • • 零售银行—小康客户—传统金融产品 贵宾理财—富裕客户—复杂金融产品 私人银行—高净值客户—高端金融产品 家庭办公室—超富裕客户及富豪家族—全 权资产委托
当前国内市场理财、财富管理和私人银行的品牌与服务层级
金融资产
≥800万RMB 招商银行钻石客户 财富工作室
股债混合型技术
• 一般为“小股+大债”模式 • 主要目的是将偿付顺序提前，极端情况下先以债权方式优先退出大部 分资金
收益类安排
• • • • 收益混合型技术 收益分档安排 募集期高收益安排 募集期保证金方式
收益混合型技术
• 固定+浮动 • 随基准利率调整（同比例/同幅度） • 挂钩指数型 房价、金价、CPI
部分银行
中外资私人银行专营高端理财
进入时间 2007年1月 2007年2月 2007年3月 2007年6月 2007年8月 2007年10月 2008年3月
第三方 理财机 构
2008年4月
2008年6月 2008年7月
其他机 构
目录
• • • • 高端金融产品设计之工具箱 高端金融产品设计之经典范式 高端金融产品设计之最新动向 高端金融产品设计之创新趋势
3.结构化安排：
• A类有限合伙人（相当于优先级）3亿元，不超过47份，年化利率20%， 通过中信银行私人银行募集； • B类有限合伙人（投资人认购；相当于中间级）2亿元，由汇源集团认 购，年化收益30%； • 普通合伙人（相当于次级）1 亿，收益率60%，由普通合伙人团队、融 资公司现有管理团队和其他对项目开发建设能提供帮助的社会人士认 购。 高收益并不一定代表高风险 风险大致恒定的情况下，收益可飙升！
6亿的30%=3亿的20% +2亿的30% +1亿的60%
强担保措施
• 指担保一方有雄厚的实力，不用担心贷款的回收问题。 • 大型央企及金融集团具备最强的担保能力。 • 考虑到金融产品刚性的到期支付，强担保并不能替代项目本身现金流 的自偿性。 • 担保能力的量化工具： 经营性净现金流、可供出售金融资产、银行授信额度等。
我：不难！你签个合同，借给他100万，提完车直接开到你家车库放1个月，钥匙你都留着。 B君：他万一不还呢。 我：你和他先签好委托你卖车的协议，日期定在1个月后。不听话，立刻卖他娘的。 B君：不错。收他多少利息呢？ 我：月单利4%-5%吧。目前的高利贷也就是这个水平。 B君：划算。我在招行办了个随借随还业务，正好有授信，我这就去支点贷款用。
• 考虑组合规划，可 能以私人银行为替 代型投资渠道
• 依靠私人银行家提供 投资建议或财务规划