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销售接待流程与 签约逼定技巧
本报告为内部资料，最终解释权归华厦房产所有。
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第一部分 销售接待流程
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销售接待流程图
来电接听 迎接客户 业务寒暄 沙盘讲解 房源介绍 带看样板间 购买洽谈 定单签署 合同签署 送客
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参观样板间
参观样板间时应注意：
1、事先计划好路线（尽量避开工地的杂乱现场），记住带安全帽
（和客户一起）。
2、结合工地现况和周边物征，边走边介绍。 3、结合房型图，让客户切实感觉自己所选的户别。 4、尽量多说，让客户始终为你所吸引 。 5、和客户说一些共同的话题（拉家常），拉近距离。 6、了解决客户所看其他楼盘及有意向性楼盘。 7、出现场门时，主动邀客户回售楼部 （算价、拿全套资料）等。
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2．二者选一法： 死亡问句与选择问句
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3．反问成交法——用反问把客户推向成交
例1：客： “你还有同种户型、楼层更高一点的房子吗？” 销：先生是想订一个楼层更高一点的这种户型吗？ 例2 客：可以用信用卡交订金吗？ 销：？？？？？？
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四、处理客户谈价的方法
E、主动引导法 当置业顾问与客户关系达到一定程度后，客户对产品 认可后，置业顾问主动的给予客户一定的优惠，让客户 不再好意思继续坚持！
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四、处理客户谈价的方法
F、成本估算法 利用商品房的成本计算方法来打消客户认为 “价格＞ 价值” 的心理！ (市场楼面地价+建筑成本+设计费+报建费… …)
销 售 中 最 大 的 危 机 是 什 么 ？
销售中最大的危机是客户没有紧迫感！
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什么是逼定？
说白了就是用各种客户不拒绝的手段和方法在恰当的 时机让客户交钱定房，或通过此方式了解其购房的意向 真实程度！ 逼定就如同足球场上的 射门！
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8、气氛渲染法 最简单的也是最有效的成交技巧就是——以势夺人 Ａ、现场的气氛 Ｂ、同事的配合
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如何逼定
—逼定后
提醒：办理认购手续时注意的“四快一慢”：
反应要快 书写要快 讲解要快 收钱要快 结束要慢
提醒客户应该注意的事项
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合同签署
检查客户的相关证件，确定其购房资格
合同的签署
首付款的缴纳
协助客户办理按揭等相关手续
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第二部分 签约逼定技巧
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逼定的时机把握
当客户对我们的产品有70%的满意的时候可以逼定了
１、把握客户语言上的购买信号 A、对销售人员的介绍表示积极的肯定与赞扬； B、询问优惠程度，有无赠品； C、一位专心聆听、寡言少语的客户询问付款及细节时 D、 向销售人员打探交楼时间及可否提前； Ｅ、询问同伴的意见时； Ｆ、对目前使用的商品表示不满； Ｇ、询问售后服务时； ……
以上10要素是初步判定“准客户”的依据。如果得满分者即为“最有价值客 户”，以此类推，确定你优先跟进的客户。
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谢谢大家~！
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通过逼定我们可以得到什么？
★ 意向性客户在较短的时间内作决定 ★ 了解内向型客户心里的真实需求 ★ 解决客户对产品和服务的异议
★ 提升客户的意向度
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如何逼定？
逼定可以细分为三个阶段：
逼定前 逼定实施
逼定后
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逼定的时机把握
２、把握客户行为上的购买信号
A、面部表情从冷淡、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切 B、有几套户型反复比较后，话题集中在某单元时； C、反复、认真翻阅楼书、订购书等资料； D、 离开后又再次返回时；
Ｅ、转身靠近售楼人员，掏出烟让对方抽表示友好，进入闲聊；
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6、利弊比较法：将一种不利因素转化为有因素的技巧
世界上没有最完美的产品，只有最适合的产品； 先把客户对楼盘的认同点列出来，再把其对楼盘的异 同点也列出来，通过理性的分析，最后来权衡。
本报告为内部资料，最终解释权归华厦房产所法
是以惟一性对那些已经看好了房子，但还在犹豫不决的客户进行施压的技巧。 如果客户看中的房子只剩一套就可以用这种方法。 但事实上，这种情况比较少。所以我们在这里将独一无二转换成其他可行的方 式，来达到相同的结果。 让客户相信产品或折扣的稀缺性是快速成交的法宝 方法一、利用赠品 赠品期限的设定 方法二、利用幸运意识 如： 告诉客户，公司每天的第8、18、28位成交的客户都会得到一个幸运的奖励， 然后告诉客户：如果您那么幸运， 真的恭喜您了。 ………
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如何逼定—逼定实施
常用的逼定八法介绍：
1．体验感受法
样板房是体验营销的最直接表现 • 在房地产销售中，所谓的“体验”就是想办法让客户进入真实 的生活场景，去感受高品质生活的优越性。 • 如果有的楼盘没有样板房，这就要求我们的销售人员具有更高 的语言功底。我们要通过介绍，用语言构建出一个“家”来。
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四、处理客户谈价的方法
C、“黑、白脸对唱法” 象征性从销售经理处争取到优惠，但因此让销售经 理“口头警告”：下不无例！让客户不好意思继续压价！
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四、处理客户谈价的方法
D、王牌压迫法 当客户诚意达到一定阶段，直接请出销售经理来给 予优惠。当销售经理给出相应“合理”优惠后，客户也 就不好再压价！
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5、优惠协定法：
折扣是用来成交的而不是给客户让利的（折扣是手段而非目的） 情形例子：在介绍完楼盘以后，客户没有表明购买意向，于是 销售人员马上会说，“王先生，如果您今天下定，我还可 以帮您申请一个九八折，您考虑一下。”
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Ｆ、当客户靠在椅子上左右相顾突然双眼直视销售员，那表明一 直犹 豫不决的人下了决心； …… 返回
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如何逼定—逼定前
切记！逼定之前我们需要做到：
★ 让客户清楚的了解整个物业的基本情况； ★ 争取了解到客户的真实需求； ★ 让客户选定一个具体的户型； ★ 让客户知晓基本的价格情况； ★ 引导客户进入议价阶段； ★ 有意无意的给客户制造紧张气氛； ★ 把握好逼定的时机； ★ 最好让客户自己做出选择！
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四、处理客户谈价的方法
G、竞争楼盘比较法 周边同等区域竞争楼盘与本案相比较,利用本案的各 项卖点、优势，让客户认可本案价格！ 要善于用自己楼盘的优势来攻竞争对手的劣势（以己 之长攻彼之短）。
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四、处理客户谈价的方法
A：公司政策法 利用公司制定的销售政策，“根据公司规定享受相应优 惠”的理由来守住价格！
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四、处理客户谈价的方法
B、成交客户价格展示法 利用已成交、有代表性的客户的认购书及购房合同等 资料来坚定客户对“列表价格”的信心！
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购买洽谈
安排客户就坐，给客户楼盘相关资料 倒水 协助客户选房 算价
逼定 客户异议处理
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定购协议书签署
去销售经理处看销控，确定房源, 领取定单
恭喜客户、给客户制造压力 定单签署 定金的缴纳 定单的分配和保管
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4、推定承诺法——无数个小“yes”转换成一个大“yes”
客户肯定的回答就是我们成交的理由（电影回放） 例：“王先生，您说您很喜欢我们的恒温游泳池，对吗？” “王先生，16楼那套房子的阳台可以看到对面的森林公园，您很喜 欢对吗？” “王先生，您开始说，那种户型很适合您的家庭结构，对吗？” “王先生，您还特别喜欢主卧室的大落地玻璃，透过它可以看到这 个城市美丽的夜景，感觉特别好，对吗？”
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沙盘介绍（配套介绍、项目介绍）中需要注意的 几点：
1、明确的思路（先介绍什么、后介绍什么)。 2、良好的过渡（各节点的衔接不露痕迹）。 3、突出卖点（用清晰准确的语言配合声调强化卖点）。 4、不要自掘坟墓（淡化项目劣势、缺陷或做弱化处 理）。 5、和客户的交流（眼神、手势、兼顾与客户随行人员 交流）。 6、以模拟一种生活场景的方式进行介绍（亲切自然）。 7、当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握 他们相互间关系。