桂林漓江大瀑布酒店市场营销策划
姓名：秦云
班级：会计108班
学号：1038080821
授课老师：龙桂杰
一、简介
桂林漓江大瀑布酒店是一家地处桂林市区黄金地段的五星级酒店，拥有较为悠久的历史，在业内有相当的知名度。

它的前身是桂林漓江饭店，桂林漓江饭店是本市建成和开业最早的涉外旅游饭店，它是在原漓江饭店的基础上，按照五星级标准，以水景文化为背景，投资四个亿进行大规模的改扩建。

饭店建筑总面积71900平方米，南楼建筑高14层，北、东、西楼高12层，庭院地下2层。

北楼拥有高45米、长72米的人工大瀑布，已列入上海大世界基尼斯世界记录，大瀑布底层的音乐喷泉和整个大瀑布一起构成了宏伟、壮丽的九天银河景观。

饭店拥有标准间、豪华单间、江景标准间、行政间多种房型供宾客选择，同时设有多个中、西餐厅及座可容纳400人就餐500人开会的多功能厅，内配六声道同声传译系统，另设有五间不同类型的会议室，供不同规模的会议使用。

桂林漓江大瀑布饭店实为商务、旅游休闲人士的理想居所。

二、酒店目标市场客源分析
选择和确定目标市场，明确酒店的具体服务对象, 关系到酒店任务酒店目标的落实, 是酒店制定营销战略的首要内容和基本出发点。

现在桂林漓江大瀑布酒店的目标市场主要选择为外在的旅游型市场、商务型市场和内在的企业市场。

顾客主要有以下几个来源：
1. 观光旅游客人
2. 商务客人
3. 探亲、度假客人
4. 会议、展览客人
5. 本地生意兴隆的公司和工厂，大多为酒店的协议单位
6. 婚庆
7. 桂林本地的社会民众，特别是成功的社会人士
三、SWOT分析
SWOT分析方法是一种企业战略分析方法，即根据企业自身的既定内在条件进行分析，找出企业的优势、劣势及核心竞争力之所在。

其中，S代表strength （优势），W代表weakness（弱势），O代表opportunity（机会），T代表threat （威胁），其中，S、W是内部因素，O、T是外部因素。

根据入住过桂林漓江大瀑布酒店的网友们的459条评论来看，酒店得分4.0（5.0分为满分）。

其中，好评率79%，中评率17%，差评率4%。

将网友的评论和实际情况相结合，得出以下分析结果。

S——优势：
1. 地理位置优越，交通便利
饭店地处桂林市中心的繁华地段，距机场25公里，距火车站3公里，距中心广场0.1公里。

靠近正阳步行街、小香港地下购物中心、八桂大厦，方便游客购物休闲。

2. 周边有众多旅游景点，环境怡人
饭店周边景点有象鼻山、漓江、伏波山、七星公园、榕湖景区、杉湖、靖江王府等。

可谓是，东临秀丽的漓江，正对碧波荡漾的杉湖，南邻象山公园，北望独秀峰、叠彩山。

环境怡人，文化气息浓郁。

3. 标志性人造景观——大瀑布
漓江大瀑布酒店拥有大型人造瀑布“九天银河”，它是迄今世界最大的人造瀑布，已列入2002年大世界基尼斯纪录。

瀑布上部宽72米、下部宽75米，水流由45米高的屋顶沿83度的弧形玻璃幕墙，流泻到饭店二楼5.6米高处的水池后，再落入地面水池，每小时流量达2560立方米。

大瀑布设有桂花、海浪、幕造浪等7种花式，瀑布伴着有节奏的音乐沿着玻璃墙壁挥洒而下，好比“飞流直下三千尺，疑是银河落九天。

”这壮观景象会给顾客留下深刻印象，提高顾客对酒店的忠诚度。

4. 有良好的酒店形象和知名度
W——弱势:
1. 装修、设备老旧
桂林漓江大瀑布酒店是在原漓江饭店的基础上，投入了四个亿改扩建的，并不是新建的。

加上是在2001年就完工，酒店已营业十几年，期间没有进行过大规模整修，设备难免老旧。

2. 服务质量较低，达不到五星级标准
有部分前台服务员不会说英语，态度不诚恳，说话语气不温和。

停车场有乱收费现象。

3. 房间隔音差
4. 早点销售形式单一（只能自助，不能单点）
O——机会:
桂林市政府正在通过各种政策支持旅游的开发, 从而推动酒店的发展。

桂林作为世界著名的旅游城市和全国热点旅游城市，每年都接待大量游客。

据《2012桂林市政府工作报告》显示，2011年桂林市第三产业实现增加值467.58亿元，增长7.9%。

政府全力推动漓江景区管理体制改革，加强旅游市场整顿监管，旅
游服务质量进一步提高。

旅游宣传营销范围不断拓展，国内外客源得到深度挖掘。

接待游客2788.17万人次，增长24.1%，其中入境游客164.39万人次，增长10.6%。

近几年来游客人数有明显增加，这对于桂林的酒店行业来讲就意味着一个相当可观的营销收入。

T——威胁:
1.市内同行业的激烈竞争
桂林市内的五星级酒店有桂林香格里拉大酒店、桂林帝苑酒店、桂林幸运酒店、桂林喜来登大宇大饭店等。

五星级酒店大多位于市中心，地理环境都比较优越。

其中，香格里拉大酒店是桂林最新的国际五星级豪华酒店，硬件设备都是全新的，这对大瀑布酒店陈旧的设施有很大的冲击。

桂林作为一个热点旅游城市，除了一些星级酒店还有很多旅馆，并且近几年新开了很多家酒店，如景翔酒店、千景酒店，这些新增的酒店会加剧行业竞争。

2. 淡季来自对手的价格压力
四、酒店产品策略
所谓产品，是只能提供市场，用语满足人们某种欲望和需要的任何事物，包括实物、服务、场所、组织、思想、主意等。

桂林漓江大瀑布饭店拥有各类客房646间，其中包括总统房一套、豪华贵宾套房22套、豪华贵宾房20间、商务房62间、标准房541间。

客房有14种房型：标准间、大床房、江景标间、江景大床房、豪华江景大床房、行政楼层标准间、行政楼层大床间、豪华江景套房、普通市景套房、普通江景套房、家庭套房、花园套房、部长套房、总统套房。

酒店有银河会议厅、中堂大会厅、总统套大会所及五个布局灵活巧妙的中小型会议室以及全天候24小时开放的商务中心。

还有娱乐休闲、商务办公、护理洗浴、服务安全设施。

根据酒店的市场定位和自身特点，为达到营销目标，引起顾客的注意，激发他们的消费行为，酒店可以通过以下几种方式来实现：
1. 对客房进行必要的整修
2. 给员工提供培训，提高服务质量，注意服务细节
3. 开发具有当地特色的菜品和小吃
4. 研究酒店客户和入住酒店商务客人的目的和需求，并为重要商务客人及商务团体提供“一对一”服务。

5. 进行相关旅游信息收集，介绍地方旅行社、旅游交通信息及旅游线路等综合信息，方便现在日益增长的旅游散客市场。

6. 给入住酒店的客人赠送有创意并且印有酒店LOGO的小礼品
五、酒店价格策略
桂林漓江大瀑布酒店在旅游旺季、淡季对价格分别进行上下调整。

在特殊节假日如五一、国庆、春节，客房需求较大时对价格进行上调，增加酒店的营业收入。

在淡季对价格进行下调，以此吸引客人入住，提高酒店入住率。

除此之外，酒店在定价方面还可以采取以下几种方式：
1. 建立“酒店VIP俱乐部”，给多次入住酒店的客人专属优惠
2. 通过网络提前预定，给予打折
3. 入住天数超过5天，前5天按原价收费，之后在原价基础上打8.8折
六、酒店渠道策略
顾客主要通过旅行社、商务公司、会议组办者、展览组织者、政府部门、外交使节、报纸、杂志、网站等渠道获得酒店信息。

酒店市场可以通过直销方式，即直接向最终顾客提供酒店服务，或运用中间商更有效地推动产品进入目标市场。

1. 与旅行社合作，通过旅行社了解顾客对酒店的需求，分析酒店是否产销对路
2. 联合旅行社和媒体共同参与酒店的促销活动，扩大客源
3. 通过旅游批发商的销售网点，将整合旅游产品直接销售给旅游者
4. 运用网上预定系统，让顾客方便快捷预定房间
5. 与多个旅行网站协作，让旅行网站给予酒店预定网址链接
七、酒店促销策略
酒店对外宣传和推广工作尤为重要。

酒店可通过举办文化活动、美食活动、假日活动等，提高酒店在市场上的影响力，也可以通过广告媒体推出独特的宣传
方式来吸引客源。

具体措施如下：
1. 电视、电台、报刊、网络等媒体，经常性地报道酒店新推出的特色菜肴、客房环境、活动项目等，提高宾客对酒店的感官印象。

2. 运用行业性杂志、报纸、旅行线路小册子、指南、广告传单、直接信函等方式对酒店产品进行宣传。

3. 以邀请知名演出的方式壮大声势，增强影响面，营造酒店的消费热点，如邀请举办时下流行的各种选拔大赛、时装秀、大型歌舞器乐演奏等促销方式。

4. 设计推出啤酒节，菜肴赏品的方式提高酒店消费，增加效益。

5. 酒店的品牌和文化相联系，大力宣传酒店的理念。

6. 推出节假日特殊产品，如：情人节推出烛光晚餐、赠送玫瑰，春节推出丰盛团圆家宴、包饺子活动等。

7. 针对当地居民市场，结合婚礼消费的形式，免费提供全场软饮料，精美婚礼蛋糕一座，以鲜花和双喜横幅隆重地布置婚宴厅，根据具体要求制造婚宴气氛，播放婚礼进行曲，洞房花烛夜免费提供新婚套房、鲜花、水果和香槟酒。

参考资料：
【1】最佳中国酒店网
【2】桂林漓江大瀑布饭店预定专网/
【3】漓江大瀑布饭店官网/
【4】郑红.现代酒店市场营销.广东旅游出版社，2007
【5】李伟清，贺学良，李菊霞.酒店市场营销管理与实务.上海交通大学出版社，2010 【6】郭国庆，杨学成.市场营销学概论.高等教育出版社，2010。