总结
改进
1 .拜 访 信 息 分 析 2 .确 定 下 次 追 踪 目 标
3 .总 结 、 交 流 、 评 估、报告
1 .工 作 态 度 2 .学 习 态 度
OTC代表的主要工作流程
计划
1 .明 确 的 拜 访 目 的 2 .客 户 拜 访 计 划 3 .准 备 适 合 的 资 料 4 .合 理 拜 访 路 线
开这项利益 – 询问是否接受
处理客户反应
反对：客户反对你所说的。
• 首先将客户的反对用问句的形式再舒述一 次以确认之
• 然后再强调你的产品其它有关的利益，以 将这个反对降到最低程度
处理客户的反对摘要
缓冲 表示关切 使用探询 注意聆听 准备答复
收集和反馈市场信息
• 收集信息的原因
日后跟进需要
–以便立即采取行动 –供存档 –供分析
处理客户的反应
• 不关心
对目前使用产品很满意 方法: 使用问句探询出客户对现有产品不满意之处
没有使用过此类产品, 没有察觉有需要 方法:使用问句找出客户尚未满足之处,而这种 需要用你的产品可以满足.
处理客户的反对意见
• 怀疑
– 对你的陈述不相信
• 方法:
– 表示了解该顾虑 –利用有效与确实的资料来证明, 再继续展
– 义诊活动 – 社区咨询活动
• 配合公司组织的大型促销或公关活动
OTC代表的主要职责
• 客户管理
– 客户基础档案建立 • 药店基础资料 • 关键人物资料
– 重点管理
• 市场信息搜集与反馈
– 所负责产品的销售信息 – 竞争产品的销售、价格、促销方式、人员拜访等信息
• 行动管理
– 安排合理的拜访计划和路线 – 报告和例会制度
• 眼神(目光)要和客户保持接触 • 保持良好的身体姿势 • 进行大量的语言反馈
F-A-B
• F: Feature • A: Advantage • B: Benefit
特征 优点, 功能 利益
Feature
特征
• 特征是指产品/服务本身具有的
– 例如:
• 化学成分 • 外观,颜色 • 剂型,包装 • 服用法 • GMP/世界名厂 制造 • 送货进效快
• 信息的来源 - 经理和店员 - 消费者 - 竞争者的代表
OTC代表的主要工作流程
计划
1 .明 确 的 拜 访 目 的 2 .客 户 拜 访 计 划 3 .准 备 适 合 的 资 料 4 .合 理 拜 访 路 线
执行
1 .建 立 信 誉 2 .目 的 性 开 场 白 3 .探 询 聆 听 4 .特 性 利 益 转 换 5 .处 理 异 议 6 .缔 结 7 .收 集 信 息
•
生活中的辛苦阻挠不了我对生活的热 爱。20. 11.2320.11.23 Monda y, November 23, 2020
•
人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。06:11:22 06:11:2206:1111/23/2020 6:11:22 AM
•
做一枚螺丝钉，那里需要那里上。20. 11.2306:11:2206:11N ov-2023-Nov- 20
OTC代表的主要工作流程
计划
1 .明 确 的 拜 访 目 的 2 .客 户 拜 访 计 划 3 .准 备 适 合 的 资 料 4 .合 理 拜 访 路 线
执行
1 .建 立 信 誉 2 .目 的 性 开 场 白 3 .探 询 聆 听 4 .特 性 利 益 转 换 5 .处 理 异 议 6 .缔 结 7 .收 集 信 息
•
日复一日的努力只为成就美好的明天 。06:11: 2206:11:2206: 11Monday, November 23, 2020
•
安全放在第一位，防微杜渐。20.11.2320.11.2306:11: 2206:11:22No vembe r 23, 2020
•
加强自身建设，增强个人的休养。2020年11月23日 上午6时 11分20.11.2320.11.23
销售技巧培训
OTC代表篇
OTC代表的主要职责
• 承担所负责区域的销售任务 • 负责工作区域内药店的布货和保持合理库存 • 药店终端的促销工作
– 终端的产品陈列 – 店内外宣传包装 – 店员教育－－提高首推率
• 日常拜访（一对一） • 小型推广会 – 建立和维护良好的客户合作关系
• 以消费者为对象的促销活动
程序导向
-下班时间到，工作就结束 -工作淹没在琐事细节之中 -工作没有质量，没有效率概念 -工作方法单一
如何改进我的工作?
6. 人员销售
• 确认并满足个体需求
• 传递个性化信息 • 解决具体问题 • 加深代表、公司和客户
之间的关系
广告促销 对所发现的需求进行 利益销售 通用信息 不能解决具体问题 提高知晓率
2. 聪明工作每一天 “聪明的工作”
工作”
销售时间最大化 有计划的工作 选择正确的客户 合理的拜访频率 正确传递产品信息
“糊涂的
耍小聪明/旷工 无目的的工作 随机拜访（逮谁是谁） 关系好多去 什么都聊（除了产品）
如何改进我的工作?
3. 通过学习不断提高（经验＋技能）
不断地实践是提高技能的必由之路
如何改进我的工作?
• 交流、评估 • 确定下次追踪目标 • 报告
OTC代表的主要工作流程
计划
1 .明 确 的 拜 访 目 的 2 .客 户 拜 访 计 划 3 .准 备 适 合 的 资 料 4 .合 理 拜 访 路 线
执行
1 .建 立 信 誉 2 .目 的 性 开 场 白 3 .探 询 聆 听 4 .特 性 利 益 转 换 5 .处 理 异 议 6 .缔 结 7 .收 集 信 息
总结
1 .拜 访 信 息 分 析 2 .确 定 下 次 追 踪 目 标 3 .总 结 、 交 流 、 评 估、报告
改进
1 .工 作 态 度 2 .学 习 态 度
总结
• 拜访信息分析
– 拜访情况如何?顺利吗? – 成效如何?是否达成目标? – 哪些方面做得好或差? – 有否学到新知识? – 拜访中有否创新? – 有何需加改善?
学习的态度
向学习型的组织转化
• 比竞争对手学习的更快 • 行动的更快 • 做得更好 • 保持灵活性，提高应变能力 • 敞开心扉，共同提高
20.11.2306:11:2206: 1106:1120.11.2320.1 1.2306:11
谢谢
06:11 20.11 .2306
2020年11月23日星期一6时11分22秒
题
• 掌握主动 • 关注讲话者的思想 • 做有意义的笔记 • 抵御外来干扰
改善聆听技能的方法
• 不要轻易反驳,注意敏感问题 • 保持开放心态,提问清楚明白 • 利用提问,适时进行总结,确认聆听内容的
理解.
• 分析词句之外的含义 • 评价,挑剔讲话内容而不是讲话人的表达方
式
• 经常性操练
改善聆听技能的方法
1.2 准备工作-物料
–名片 –主推产品资料，搭车产品资料 –文献 –产品说明书 –记录本 –报表
目标设定原则
• SMART
– S: Specific 明确的 – M:Measurable 衡量的 – A:Ambitious 挑战性的 – Realistic 实际性 – Time bond 时效的
求。
探询技巧
Probing Skill
什么是探询
• 探询, 顾名思义就是探查和询问,也就是向
对方提出问题，从客户方面获得有关资料、 信息。
销售时经常使用的探询问句?
• 开放式问句 • 封闭式问句
开放式问句的句型
• Who • What • Where • When • Why
5W+2H
是谁 How many 多少 是什么 How to 怎么做 什么地方 什么时候 什么原因
个人特性 工作态度：积极、自信、诚恳 语言技巧：语调沉稳、表达简练清晰
个人仪表 着装整洁、避免怪异 仪容仪表
寒暄 用你的情绪感染客户
目的性开场白
目的
－确定拜访目标
－在拜访的前部分侧重于某一个利益点 －以客户需求为话题导向
目的性开场白
• 步骤
• 提出已知的或假设一个客户需求。 • 展示药物的某一的特性和利益以满足该需
总结
1 .拜 访 信 息 分 析 2 .确 定 下 次 追 踪 目 标 3 .总 结 、 交 流 、 评 估、报告
改进
1 .工 作 态 度 2 .学 习 态 度
销售陈述的过程
拜访计划 设立目标
与分析
收集/反馈 信息
产品知识
主动 成交
处理 异议
建立 信誉
探询 聆听 特性 利益
加强印象
目的性 开场白
建立信誉
总结
1 .拜 访 信 息 分 析 2 .确 定 下 次 追 踪 目 标 3 .总 结 、 交 流 、 评 估、报告
改进
1 .工 作 态 度 2 .学 习 态 度
如何改进我的工作?
1. 做一个专业的销售人员
信息
信息
信使
专业销售人员
单纯性接收
信息处理加工
无行动／无结果
选择性接收
产生行动／良好结果
如何改进我的工作?
执行
1 .建 立 信 誉 2 .目 的 性 开 场 白 3 .探 询 聆 听 4 .特 性 利 益 转 换 5 .处 理 异 议 6 .缔 结 7 .收 集 信 息
总结
1 .拜 访 信 息 分 析 2 .确 定 下 次 追 踪 目 标 3 .总 结 、 交 流 、 评 估、报告
改进
1 .工 作 态 度 2 .学 习 态 度
– 根据地理分布 – 各级药店拜访的合理分配 – 配合统一的市场活动 – 特殊情况