志存高远）把一张纸折叠51次 和叠放51张纸 偏执狂热，争强好胜，高成就欲望 丰富的知识 不懈的行动力和严格的个人管理，勤能补拙
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良好的习惯
一日之计在于昨夜 今日事情今日毕 每天一定要拜访一定数量的客户 合理的安排时间，提高效率 言行必果，诚信 每日反省和总结自己的工作 慎独
礼
– “敬人者，人互敬之”，当业务人员面对客户时，无论对方是老是少、是贪是富，都必须以礼 相待，使对方由信任你、敬重你进而对你的商品产生信心。
智
– 以勤、诚、礼足够建立良好的人际关系、赢得信任，但仍需运用你超人的智慧，才能掌握优势、 扭转局面。
察
– 一个成功的业务人员，对周围的环境变化要具备灵敏察觉的本事。这样，才能由客户细微的变 化察觉出他的心理状况，进一步掌握契机，以达到说服对方谈成交易的目的。
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培训的内容
销售的本质 销人员的素质要求 销售的流程
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三个代表
从事销售工作代表着最广大毕业生的就业方向 从事销售工作代表着有志青年改变命运，实现
目标的最好道路 从事销售工作代表着的自我修炼和自我实现的
最好职业
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销售，只有销售才能让我成功！
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⑾对医药销售人员的一般态度 ⑿对其他医生的影响 ⒀目标医生的个人兴趣 ⒁目标医生所参加协会的名称 ⒂目标医生的个人风格 ⒃目标医生的基本需求 ⒄目标医生的家庭状况
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有关竞争对手信息的收集
1.生产厂家名,产品的商品名和化学名 2.产品的化学组合和化学结构 3.产品特点和优点 4.产品价格(商业扣率,轮胎店扣率,出厂价,批发价,零售价) 5.剂型,剂量,规格,用法 6.副作用,注意事项及禁忌症 7.药物作用方式,作用机制 8.竞争产品外观 9.医生对竞争产品的评价 10.促销方式 11.竞争产品的卖点
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销售代表的动力性因素
三种工作状态 全力以赴 尽力而为 得过且过
四种工作表现 积极主动 随遇而安 懒散懈怠 讨厌抵触 三种心态 问题无处不在 问题无时不在 问题原因在我 链接：.\培训资料\致加西亚的信.doc
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销售代表失败的原因
没有明确的人生目标 抗挫折能力差（为甚受伤的总是我） 黑暗的思维方式 试图找到发财的而捷径（位高权重责任轻，量少活轻收入高） 耐不住寂寞 总结： 1.观念不对，方法不对，用心不足，能力不够，机遇不好
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第二篇
销售素质
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销售人员的基本素质要求
健康的身体 强烈的意愿（专业，工作，老婆） 良好的谈吐和形象
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优秀销售员的素质要求
富有可信的形象（生一张牛马脸，长一颗玲珑心） 自信，平等意识，开放的心态（自信的来源） 积极的思维方式，心理素质好（高种） 明确的个人目标，清晰的人生愿景和目标（立足行业，
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第一步
市场调查
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市场开发前的准备工作
开发前的准备工作,对于销售工作的成败起着决定性的 作用.有事半功倍的效果.
但很不幸的是一般轮胎销售人员这一步骤完成得很差 或根本没有去做.
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调查的途径
互联网 走市场 公司的现有资源 自己的朋友和同事 其他的销售人员 其他：其他品牌会议，协会等
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销售人员工作六原则
勤
– “一勤天下无难事”，唯有勤于拜访、勤于沟通、勤于收款，才能使业务拓展顺畅，缔造佳绩。
健
– 健康的身体乃是业务人员开发客户、创造业绩最所依赖的本钱。
诚
– “精诚所至，金石为开”，再固执己见的客户一旦面对业务人员的诚挚、耐心的解说，拒绝的 冰山很容易融化开来。
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销售的本质
高压下的花环 没有竞争就没有价值（老板为什么付我薪水） 行胜于言，速度胜于完美（行动的寓言———螃蟹、猫头鹰和蝙
蝠，行动比知识重要） 简单的事情重复做（滴水穿石,不是力量大,而是功夫深 ） 了解 行动 失败 重复做 融会贯通 精益求精 以结果为导向，结果最重要（数字论英雄，业绩论成败） 你要什么比你是对的更重要 有效比有道理更重要（我想，我以为，应该是，想当然） 不是一般人干的活 不做总统就做销售员（选择是一种智慧）
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市场调查的对象—医院
医院的位置 规模，级别，门诊量 重点学科，门诊 目标科室，科室的情况 放药的地点，药房的情况 （四眼：门面，陈列，素质，批号） 同类产品的情况 医院的管理力度
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市场调查的对象—医生
⑴医生的规模 ⑵医生日门诊量,相关科室日门诊量 ⑶该医院客户的类型,经济状况,支付能力 ⑷目标医生姓名,住址,联系电话 ⑸目标医生年龄,毕业学校,教育背景 ⑹目标医生所在科室,职称 ⑺目标医生的处方习惯 ⑻目标医生正在使用的竞争产品 ⑼拜访医生的最佳时间和最佳地点 ⑽每天所看病人数目
2.脑袋决定口袋，思路决定出路，心态决定状态，选择决定未来
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销售人员注意事项
产品只是道具，销售代表实际销售的是自己 销售是建立在人际关系，情感和信任的基础上
的 坚信自己的产品是最好的 永远以客户的需求为导向 微笑是成本最低的产品附加服务
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销售人员注意事项
千万不要把自己当成播音员 跟客户的任何争论，即使你赢了，也失去了客
户 优秀的销售员和商人都懂得倾听 不曾经历何谈经验 站着做人，跪着服务
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销售代表成长的三种历程
虎落平阳型----不求上进，吃老本，客户流失 鲤鱼跳龙门型----只做大客户，偶然因素很多，市场前景
危险
笨鸟先飞型----勤奋，不断寻找客户
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双赢原则
“我有利，客无利，则客不存。我利大，客利小，则 客不久；客我利相当，则客可久存，我可久利”
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第三篇
销售流程
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如何制定销售策略和计划
了解自己的公司 了解自己的产品 了解你的区域 了解行业状况 了解你的客户使用状况和背景 了解竞争状况 了解区域潜力----制定销售计划