教你成功拿大单的十招这年头，用户想大屏，想大硬盘，大降价；厂家想大客户，大市场；说实话，渠道怎么会不想大推销大单呢？一笔生意怎样才大的起来？好办，卖一集装箱货柜的1.8GHz奔4。

这当然是大单，而且是顶大顶大的单。

不过，这样的好事，就算PC新王Dell，一年也难遇到一次。

时下硬件的油水大家心中都有数，硬件走的再多，订单不一定大的起来。

欲在日常的经营中把单做大，得往系统集成和解决方案上靠。

这里献计十招，帮助你把生意做大，推销大的解决方案包。

如果你能够事事遵循，你的买卖可以单单都大。

1、同客户建立和保持单一的接洽关系，不要多头攻单。

向客户提供清楚的对口部门和制定的业务联系人，不要让客户对商家的机构及其职能发生困惑，方便客户在需要什么时，简单顺利联系到恰当的人。

人多事杂，或者客户嫌麻烦，或者商家内部抢单，都可能断送潜在的销售机会。

2、在你提出的销售包中，把信贷作为其中的一个部分。

现金支付，一次付清的买卖并不多，客户往往会通过银行或其它途径找第三方获得财政方面的支援。

为什么你不可以方便客户，方便购买，把信贷合并到交易中？方案包的用户肯定是商业客户，信用度高，信用历史也容易调查，贷款风险小。

当然你不一定有这笔富裕的钱替客户垫，但银行有呀，拉个银行同你合伙不就成了。

3、信贷服务应该给客户选择，有利于攻破客户的价格防线。

客户在采购之前，准备花多少往往心中有数，甚至公司老板已经给采购经理定下开支底线。

你准备提交的供应包有可能超过客户预先准备接受的价格，此时向客户提供信贷服务和选择有利于客户接受你的报价。

比如，你可以让客户在采购时只付客户当时计划支出的那部分金额，超支部分作为贷款在一年后付清。

这样，你的销售一分不少，而客户却没有感到预算底线失守。

4、推出租用计划，克服客户在采购高新产品时，怕技术和产品迅速过时而被淘汰的心理障碍。

IT发展太快，也的确变幻莫测。

今年买时还是第一代水准，到明年就翻新到第三代产品，或者这周买售价五千，下周看，跳楼五百。

客户有这种贬值心理很正常，从而不愿碰高新技术和产品。

对这种情况，租赁是有效模式。

以月租把产品交客户使用，一年后当产品升级时，客户可以又抱新机用。

年年有新机，时时最高级，客户的心理障碍随之瓦解。

5、避免常见推销错误。

比如：缺乏售前准备，不听取客户观点，不客户化你的推销演示等等，这些都是销售方面286级的错误。

还有一点，推销或促销一定要有优惠期限，如本周末三天、本周七天和XX节期间。

时间一过则一定结束优惠价。

365天天天促销，最终导致365天天天无销。

6、保持电话回访客户，形成制度，坚持到底。

不要满足于销售已结束，万事大吉，等客户打电话来吧。

不管能起多大作用(肯定起作用)，定期给客户通个电话，了解需求，对客户起码是表现出了关心(当然不仅如此，而且更重要是去帮助)。

客户知道你在乎销售产品的使用情况，关心客户的新需求，那么第二单第三单多半跑不了。

即使客户只是还处于询价阶段，也要打电话回访，不过你不能问对方“买不买？”，而是询问对方还有什么不清楚，还需要什么进一步的资料和信息。

7、不用诱饵，钓不了鱼。

为了获得什么，首先要给予什么。

“给等于得"战术可以帮助你赢得订单。

在交易中，让客户扮演胜利者。

有时候，附带免费给一个配件，一个备件，甚至送一个小礼品，这单也就容易谈成。

8、超过预期，给客户比要求更多的东西，让客户意外的满意。

做IT方案，你是行家，你比客户有见识。

客户只看到自身需要的东西，而你可以透过方案包不仅仅做到满足这种实在的需求，而且更进一步，你还知道这个方案包的潜在能力。

因此，你完全有可能顺手帮客户一把，给客户更多的功能或者应用。

这属于更高超的给"的筹码，而且有可能不费一分钱。

9、不要指望客户会自己把问题弄清，自动成为你的买主，你自己要做客户销售研究，先把客户的采购搞清楚。

你总是要寻找自己的目标客户。

找到目标客户后，你还要知道对方的应用现状和需求。

然后你才把握了客户信息，培养客户，发展客户。

10、人们常说跑销售，跑，肯定不是在办公室里跑。

做完客户研究，你就该往客户那里跑了。

前面说了那么多信贷服务，租用计划，交易战术，到此如果你不出去跑，那也就都泡汤了。

你不跑那客户永远不知对口人。

只是做个网站，只是打打电话，不跑到客户面前推销，哪来订单的好事？就更不要说大单了。

业务员提成的经典小故事经销商与业务人员之间的关系，往往都离不开一个“钱”字。

业务人员想：这么苦，这么累，再多给点钱！经销商想：能少给就少点钱吧！同样是“钱”，不同的方法最后的结果也是截然不同的。

最近年底了，一些经销商朋友打电话给我，向我咨询在现代的企业管理中，为何作为老板很难留住手下的业务人员。

笔者是从事营销问题研究的，于是我向他们讲述了3个有关经销商、业务人员和销售提成的故事，我想对大家多少会有点帮助。

故事一：言而无信，两败俱伤忙了整整一年，年终结算，有位年轻的业务人员按原定计划，他可以拿到3万块钱的销售提成，这位业务人员美滋滋地盘算着，这下可热热闹闹地过个好年了。

当他要求公司兑现时，却发现老板支支吾吾，一会儿说公司资金周转困难，一会儿说提成比例的百分点算错了，始终不愿马上兑现给这位年轻的业务人员。

刚巧，在这时，公司有一笔货款要他去收，差不多也是3万块。

这位业务员一不做二不休，把钱收了，拒而不交。

于是，他和老板由原来的争吵，最后双双动起了拳头，并闹到了派出所。

最后的情况可想而知，这位年轻的业务人员因私自侵吞公司的货款，按照有关法律条例，被法院判了有期徒刑，而这位说话不算话的老板，也让客户和他的员工纷纷远离，公司的生意一落千丈，很快就倒闭了。

真可谓，言而无信，两败俱伤。

本来一个好好公司，因为老板的失信和业务人员对法律的无知，区区3万块钱，造成这样的后果实在是可惜。

如何预防这样的经济纠纷呢？首先，业务人员在进入公司从事销售工作时，就应该同公司签订劳动就业合同、提成报酬合同等，以便今后如果发生纠纷，才有有力事实依据。

而不能凭借自己的冲动，做出对自己和今后非常不利的事情。

要懂得保护自己的合法权益，又要遵纪守法，不然的话吃亏的是业务人员自己。

本来辛辛苦苦工作了一年，准备欢欢喜喜过个春节，却因为自己的冲动与无知而变成了阶下囚。

其次，作为老板，创立一个公司是非常不容易的。

在现在的竞争如此激烈的市场情况下，每向前走一步都是很难的，一个好的业务人员辛辛苦苦干了一年，如果他的销售提成是3万元的话，那么他一定为公司做出了很大的贡献。

作为老板不但要给他应得的劳动报酬，还应当要再给予奖励。

言而无信不仅失去了优秀的销售人才、忠实的员工，还失去了客户与市场，这样一败涂地是必不可免的。

故事二：缺乏沟通，流失人才另一位业务人员和他的公司有签定的各项工作合约，按照规定他也拿到了相应的销售提成。

当然，在这一年走南闯北的酸甜苦辣却没有人会了解，为了销售公司的产品付出多少牺牲也不会有人知道，也没有人关心。

当他在财务会计那里拿完应得的销售提成的同时，向老板递上了一份辞职报告。

老板非常惊讶，我该给的钱一分钱没少，说话是算数的啊，为什么会辞职呢？人往高处走，水往低处流。

当老板问他为啥要离开公司时，这位业务人员回答他是，我通过一年来独立的操作市场，我已经学到了丰富的销售与市场的管理经验，为公司销售了几百万元的产品，同时公司也给了我相应的报酬。

但是，现在有一家我认为非常好的公司，要我去做经理，因为我现在完全可以独立操作了，我相信我会做得很好，因为那个公司非常有前程，而且薪金也比现在高，所以我选择辞职。

一个对公司业务流程非常熟悉的业务人员离开对公司来说是个损失，可怕的是他手头有一批忠实可靠的客户也随他一起加入了对手的竞争行列。

一位优秀的业务人员经过一年来市场一线的锻炼，对公司来说是个宝贵的人才资源。

由于公司的管理失策，让其流失，为对手培训人才，这是管理者最愚蠢、也是最失败的。

这位老板悔之晚矣！如何才能留住优秀的业务人员呢？请看：事业留人、感情留人、职务留人和待遇留人这4个方面。

一、事业留人职业生涯计划是业务人员进入企业之后，根据具体个人的条件和知识背景情况，由员工和管理者一起探讨的。

让员工在企业有明确的发展方向，与企业一起成长、一起发展，既可增强企业的凝聚力，又可让业务人员为自己有良好的发展前景而不愿离开企业。

好的职业规划对销售人员有着重要作用。

在这方面，我们应该向大的跨国公司学习。

例如：美国微软公司是全世界最吸引人才，留得住人才的公司。

因为，公司的人力资源部制定有“职业阶梯”文件。

其中，详细列出员工进入公司开始，一级一级向上发展的所有可选择职务，以及不同职务需具备的工作能力和经验，包适相对应的薪金待遇，使员工在来到公司之初，就对今后的职业发展心中有数，目标明确。

二、感情留人现代的企业对人的管理是核心，尤其是对业务人员的管理，因为业务人员流动性大，他们长期在外，企业不能对他们像放出去的小鸟，不管不问；要经常与他们保持联系，加强交流，要了解业务人员在外的困难和苦衷，比如他们在外的衣食住行，口袋里有没有钱等，尽可能做好他们的后勤工作。

往往在员工的生日或节日之时，打一个问候电话，就能体现企业管理者对下属的重视和尊重，用充满温情的方法，将“以人为本”落到实处，用真情留住业务人员。

三、职务留人国人骨子里根深蒂固的官本位，使业绩突出的销售人员总是不断产生升职的念头，业务人员想升主管，主管想当经理，所以，对业绩突出的人员“封爵”，给他们荣誉和表扬。

如，企业设立销售精英、金牌销售、销售大王等称号，鼓励大家学习，优秀的经理给他们加个总字，也未尝不可。

四、待遇留人金钱是人们生存的基本条件和工作动力，也是所有企业吸引人才、留住人才的“硬件”。

越有能力和销售经验的人员，他们获得报酬也应当越高。

薪金是人才的价值，是业务人员发挥能力的物质动力。

尽管薪金不是决定业务人员留与否的惟一因素，但是大部分人都认为工资越高越吸引人。

一套有效的薪资系统可以不断激励业务人员工作积极性，创造好的业绩。

比如，薪资用80：20理论，奖励20%优秀的业务人员，60%中间的让他们有着压力，而剩下的20%差的销售人员应给予辞退，建立一个有奖有惩的薪资系统。

留住优秀的业务人员，使企业的销售工作顺利地开展下去，让优秀的人才为企业做出更大的贡献。

故事三：管理技巧，用人留人有个30多岁的业务人员，为了销售公司的产品，整整一年没有回过家。

到了年底，回到了公司，他创造了全公司销售第一，获得了销售冠军的称号，非常高兴。

按照公司销售提成比例的规定，他也应该得到3万元。

而庆祝会开完后，他却只拿到一万块钱的销售提成。

此时，他十分恼怒，准备找老板谈谈，大干一场，然后拍桌子走人。

就在这时，老板约他去吃年饭。

当他匆匆忙忙赶到酒店时，一下子傻眼了，在酒店的包厢里，除他一年没见的父母亲和他的妻儿，没有旁人。