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ü 产品趋向中高档化
随着生活水平的提高，消费者的需求档次在变高。同时，因为竞争的加剧，行业低端产品的 利润空间在不断被压缩。产品中高档化的趋势，一方面满足了消费者的消费需求，另一方面 也是行业品牌引导的结果。
ü 产品多元化趋势增强
行业品牌为了最大限度的发现和挖掘市场机会，最大限度的扩大市场占有率，同时为了满足 消费者潜在的个性化、多样化的消费需求，对新产品开发的力度不断的加大。尤其是近几年， 竞争的加剧，导致产品多元化的趋势更加明显。
从世界消费趋势看，近几年来，酱油、醋、味精等基础型调味品的消费量都是呈下降趋势， 而复合型的调味料呈现突飞猛进式的增长。在国外特别是欧美国家，鸡精食用量占鲜味料总 量的 80％以上。目前，中国市场鸡精对于味精的取代率尚不足 10％，研究表明，再过五年 鸡精对味精的取代率将达到 25％。鸡精替代味精的趋势与中国鸡精市场的增长潜力不言而 喻。当然，味精作为原料，仍有它长期存在和发展的理由。
恒顺和海天在多家代理制上稍微进行了改善，实行的是分品种经营的形式，几百个品种分成 几类，由几个经销商来做，但是目前的形式还不完善，渠道管控上同样存在以上问题，由于 产品的划分标准不同，海天实行的是新产品选新代理商的方法，老经销商不允许代理新产品， 这样对一些老商家的处境没有什么改变。
同时这些调味品企业目前所用的经销商多是原来的老经销商，他们的规模不大，网络也是以 传统的批发或终端关系网为主，多年来凭着关系在卖货，缺乏现代商业理念。由于厂家的政 策原因，主动做商超终端的并不多。
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中国调味品（鸡精）研究分析概述
一、 中国鸡精（调味品）市场概况
1、高速增长的中国鸡精（调味品）市场
2005 年中国调味品市场达到 880 亿，2006 年调味品市场预测将突破 1000 亿大关。增长速度 高达 20％—35％。与AC-Nelson与CICE市场研究中心关于中国调味品市场调查结果基本相 同。全世界调味品的年营业额高达 2180 亿美元，占到食品工业额的 10％左右。纵观全球， 调味品具有典型的“小产品、大市场”行业特征。
二、 鸡精（调味品）目标消费群体研究分析
1、目标消费群体
中国鸡精（调味品）行业的目标客户基本上是两大块，一是家庭消费者，一是餐饮消费者。 按照经销目标群体划分，可细分为：批发渠道、传统零售渠道、现代零售渠道、餐饮、封闭 渠道、工业渠道等。一项关于鸡精消费群体分析的数据表明，家庭体消费者与餐饮消费者的 销售比是 3：7。可见，目前的市场情形下，餐饮消费是拉动调味品行业发展的主要力量， 同时餐饮消费也是鸡精（调味品）行业创新的原动力。因此，如何拉动餐饮销售，是所有鸡 精企业面临最重要的经营战略之一，也是我们中小型调味品（鸡精）进行市场推广的重要战 略规划目标之一。
而随着行业的发展，很多比较灵活的代理商开始由坐商变成行商，主动去和大的酒店，宾馆， 餐饮公司等的采购部经理或者厨师长联系，主动根据酒店的下单由代理商来送货，当然也是 主动的送回扣给采购或厨师长，并且还实行帐期结款制，也就是月结和季度结，虽然期间有 些风险，但是巨大的利润已经将风险相对指数降到最低，很快成就了一批专业餐饮渠道的调 味品代理商。
2、鸡精取代味精趋势日益明显
“民以食为先，食以味为王”，消费者在追求的吃饱、吃好的同时要求菜肴更有鲜味、更有营 养、更加健康。鸡精作为有效迎合这一趋势的新兴产业，逐步发展起来。鸡精行业在中国风 行还是最近几年的事情，它的诞生伴随着消费者生活水平的提高，健康饮食习惯的形成。鸡 精取代味精是一个必然的趋势，这在世界范围内已被大多数人认同，并由统计数据证实。
2005 中国调味品协会评选的中国鸡精十强品牌企业为：
类别
单位名称
品牌
鸡精
上海太太乐调味食品有限公司
太太乐
十强 品牌 企业
武汉亚太调味食品有限公司 联合利华食品（中国）有限公司 沈阳红梅企业集团有限责任公司
大桥 家乐 红梅
东莞百味佳食品有限公司
百味佳
四川成都金宫味业食品有限公司 广东佳隆食品股份有限公司 四川豪吉食品有限公司 黑龙江成福食品集团有限公司 东莞永益食品有限公司
市场的需求也在发生着重大的变化。调味品行业进入了一个大转变、大调整和大分化时期， 面临着前所未有的机遇和挑战。目前中国市场的调味品结构主要有高中低档三个层次产品组 成，随着消费群体由“吃饱”向“吃好”发展，口味由“有味”向“好味”发展，中高档调味品市场 容量在进一步扩大。整个中国调味品行业正向着生产工业化、味型复合化、品牌多样化、食 用方便化发展。
Ø
调味品的利润小，单品消耗慢，要求供货速度快等特点，必须靠多个代理经销商才
能够更快速补充货源，以及更全面网点的布控才能实现良好销售效果；
Ø
对于成熟品牌的调味品，由于有品牌支撑，经销商不需要做品牌维护工作，只要有
网络卖货就行，因此多家代理更为合适。
目前像调味品业的前三甲海天、恒顺和太太乐经营模式都是如此。这种方式是一种传统操作 模式，作为成功经验，被后继企业纷纷效仿。但是目前已表现出相当多的问题。在一个地区 设三个经销商，不分渠道和区域，三个代理商互相竞价和封锁渠道，抵制别的商家出货，使 得他们的利润日渐稀薄，有时不得不低于供货价出货。但是企业只重销量，他们只负责把货 配送给经销商，至于经销商的货销往哪里，怎么卖的，如何深度分销，全凭自己的网络关系， 企业无暇顾及。
4、中国调味品（鸡精）高速发展动因解析
ü 中国经济的高速增长，造就了一大批具有消费能力的目标群体；
ü 中国餐饮业的高速发展，是中国调味品（鸡精）发展的强劲动力。国家商务部公布的 数据显示：2004 年全年餐饮业零售额实现 7486 亿元，比上年净增 1330 亿元，同比增长 21.6 ％，连续 14 年实现两位数高速增长。同时，餐饮业增速比同期社会消费品零售总额增长率 快出 8.3 个百分点，占社会消费品零售总额的 13.9％。两者相加形成了中国调味品（鸡精） 连续十四年形势向好的最强劲驱动力； ü 随着目标消费群由“吃饱”向“吃好”发展，口味由“有味”向“好味”发展的内在需求激增， 目标群体的消费需求和餐饮习惯的不断升级，也是形成中国调味品（鸡精）快速发展的内在 动力； ü 国外强势品牌的大举进入中国中小型调味品（鸡精）行业，其强大的广告活动与市场 推广行为，快速推进了中国中小型调味品（鸡精）行业走向成熟； 根据中国调味网的资料显示：
因此整个渠道管理模式还是一种粗犷式的管理，加上企业对销量的鼓励政策，更加造成了流 通市场价格紊乱、商家管理混乱的局面。实际上经销商已经处于消极被动操作，将部分比较 著名的鸡精（调味品）装装门面，带动其它商品销售而已。
2）营销模式创新势在必行
目前已有个别的新兴企业采用独家代理的形式，借用独家代理经销商的资源重点运作用商超 渠道。同时，正在出现全渠道发展的趋势，即批发渠道、传统零售渠道、现代零售渠道、餐 饮、封闭渠道、工业渠道等。调味品企业由依赖经销商进行销售，开始发展到经销商经销， 企业直营（供餐饮、商超、工厂等），销售模式和销售渠道发生了较大的变化。
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5、中国鸡精行业基本特点
ü 市场竞争加剧
从整体上观察，中国的鸡精市场竞争正在加剧。外资企业通过各种方式大举进军国内鸡精行 业，国内企业间的并购也在增加，新的资本不断进入鸡精行业。竞争的加剧不仅仅是外资与 内资之间，是外资与外资、外资与内资、内资与内资之间的竞争加剧。
大部分鸡精生产经营企业以餐饮和家庭消费两条渠道为主要渠道。部分实力强大的企业已经 开始在大商场超市终端、典型性餐饮场所实行资源垄断性竞争策略。还有部分企业正在摆脱 原始的批发经销方式，开始自行将分销深度渗透到二级甚至三级市场，渠道的宽度与深度竞 争正在逐步愈演愈烈。
流通领域经营，目的是通过多个商家的竞争，不断做大销量，做全餐饮和批发经销网络。究 其原因，主要有下列一些因素造成：
Ø
调味品行业经销商实力(相对)都比较小，并且由于鸡精从属于餐饮于批发经销两大目
标市场，而经销代理商的经营资源通常难以覆盖整个区域市场这两大网络。这样就必须依靠
多家代理经销商资源互补，在网络、资金等方面共同分担，才能布局整个市场；
在家庭购买群体中，鸡精的购买决策者一般为家庭主妇。而餐饮业中的购买者根据不同餐饮 场所规模和性质，会有不同的购买决策者，通常而言大型餐饮场所追求品质，一般是主要厨
师决定，中型餐饮一般由厨师认可和推介，其餐饮业主做最后决定，而小型餐饮则直接由业 主决定。
2、目标群体购买动因
相关的市场调查发现，无论家庭主妇还是青年购买者，鸡精本身独特的增鲜功能是他们购买 鸡精的重要动因。品位感、潮流感、自我认同感也是消费者购买鸡精的重要原因。餐饮业主 在选择调味品时，通常受到两个因素的影响：一是调味品的品质；二是调味品的价格。同时， 对味精长时间食用可能导致不良后果的担忧，是他们转而购买鸡精的一个外部因素。
ü 强势品牌效应凸显与区域性品牌并存
随着鸡精行业的快速发展成长，品牌效应日益明显。雀巢和联合利华旗下四大鸡精品牌太太 乐、豪吉、美极、家乐占据了中国鸡精市场大约 70%的分额。
国内其它鸡精企业在整合、发展的过程中，部分鸡精品牌异军突起。由于鸡精产品与身俱来 的非必需性、品质感知觉模糊、单品使用时间较长、价格相对低廉等特征，相当一部分的区 域性品牌将在较长的时期内存在，由此形成大多数鸡精品牌属军阀割据，品牌影响力局限在 某个地域，全国的影响力不大的局面。