三、金牌店长的十把飞刀
招聘四要决：
➢学会每周招聘 ➢学会站着招聘 ➢学会不去人才市场招聘 ➢招聘新人是明智选择
面试人数 复试人数 跑盘人数 入职人数 合格率
➢跑盘反对走马观花 ➢跑盘“四对”诀 ➢跑盘需要生产力 ➢跑盘跑死人只因少激励
片区 画图作业
盘源 客源 看房
数量
行为
得分
➢没有门槛缺乏吸引 ➢不汰弱就不能留强 ➢行为比语言更重要 ➢知识没整人 ★ 空间有限会闷人 ★ 恶性竞争会死人 ★ 绩效考核会杀人
团队领导的精力分配： 7：2：1原则
业务管理——经理人量化
• 拜访 • 佣金率控制 • 周工作日志 • 筍盘提供 • 现金流 • VIP客户档案
“空降兵”是双刃剑
★ 群来群去 ★ 水土不服 ★ 期望过高 ★ 文化冲突
就不要换更多人） • 技术层面引进管理方法（核心不是技术，而是人的积极性） • 使用“空降兵”（新来的人容易高高在上；公司给的时间太短，
员工抵触）
二、团队建设常见误区
※江湖道义≠团队精神
我的人 老大情结 群来群走
※领导个人魅力不可忽视
※慎重提拔业务骨干做管理
※正确看待行业的流动率 （80/20原则）
排名
➢激情来自激励 ➢激励更重精神 ➢激励养成习惯 ➢激励更像黄金联赛
➢员工为家属工作 ➢事业伙伴与工作伙伴 ➢感情留人
✓关心他的成长、成家、生儿育女 ✓致家属问候信 ✓最佳家属评选 ✓偶尔与他的家人共餐
➢人品第一位 ➢员工会放大你的短处 ➢德的核心是公正
➢建立部门培训教材（通用知识、专业知识） ➢统一技能标准用语（销售话术、接待讲词） ➢注重销售心理培训（心态、技巧） ➢强调人际关系重过业务技能
➢集团作战 ➢羊群效应 ➢作息安排 ➢量化要求
店面 甲 乙 丙 丁
筍盘数量 5 4 3 2
客户准备 15 10 5 3
看房次数 6 4 3 2
成交 1 1 1 1
经理人的几个关键
• 自己不要灰心 • 不要平均使用力量（因人而异） • 出业绩是关键 • 体现高关怀（关心生活及家人） • 最好的批评是激励（多激励、及时表扬）
人员稳定、技能提升
——稳定期
行为特征
• 团队成员稳定 • 派系冲突出现 • 成员工作技能开始显现 • 团队领导主要精力抓业绩 • 各项量化考核严格 • 团队领导自身缺点暴露
中介行业的团队建设与店务管理课程
房产中介店长培训
课程提纲
前言: 团队训练概述 第1章 团队五个阶段 第2章 团队建设常见误区 第3章 金牌店长的十把飞刀 第4章 团队激励
管理箴言：
没有完美的个人
只有完美的 团队
房产中介：“三高”特性的团队
经纪人团队的五个生命阶段
成立期
动荡期
稳定期
高产期
衰退期
人心涣散、困难重重
——衰退期
行为特征
• 团队成员业绩得不到及时肯定 • 团队发展空间不大了 • 个人发展速度超过团队成长速度 • 业绩下滑
经理人的误区
• 团队领导看事不客观、怨天尤人、总提历史 • 团队领导不能从自身找出问题 • 企业发展和规划有问题
策略
• 做思想工作（一厢情愿+被动接收＝是“你”的事） • 更换新人（除非全换，否则同化；该换的不敢换；有别的办法，
团队、团体、团伙
本我
损人利己、损人不
利己
团伙
散伙
自我
不损人不利己，明哲
保身
团体
耗
超我
创造、奉献、成就
团队
利人利己、舍 得之道
提示： ☆默契大于力气 ☆以非功利的内部合作 去抗争功利的外部世界
房产中介团队领导 角色定位
※业务专业带头人－基础知识权威 ※业务技能辅导者－技巧运用大师 ※下属心态建设者－业余心理学家 ※下属行为监控者－行政管理使者 ※部门发展建议者－规划师
经理人的误区
• 放松管理（因为有业绩） • 私人事务多，业务管理放一边 • 谁离开都行，少了谁地球都转 • 威权管理代替威信管理
策略
• 制定更高目标（分析市场份额，了解竞争对手，百万经纪人） • 留住优秀员工（制定置业计划，清楚团队成就了个人，对未来家
庭生活事业做规划，置业和工作的关系） • 激励和奖励（现金奖、最高业绩奖、最多单数奖） • 多开成功分享会（让优秀员工多分享，满足成就感） • 问题处理一定要严肃和及时，防止蔓延和恶化
项目 入职试卷 情况模拟 生产能力
业绩 奖励或扣分
内容 流程、税费、基础知识 接待—看房—谈判—成交（全程模拟） 笋盘、客数量、看房行为
迟到早退、团队协作、明星分数
得分
结论
➢员工靠做才能成长 ➢说给他听，看着他做 ➢坚决反对只说不做
➢二·八定律永远正确 ➢区域政策 ➢二天一次沟通 ➢您的事业伙伴
策略
• A、每位经纪人指定个人成长计划 前三个月业绩目标（家访、派单、房源、成交） 4-6个月业绩目标（入职－转正－高级） 7-12个月业绩目标（高级－主任－客户经理） 12-18个月业绩目标（经理－更高级层面）
• B、团队制订发展目标 人员指标（熟手、新手、成才率） 培训计划（基础知识－技能－做人） 业绩目标（成本回收、月、季度计划） 团队规则（各项量化考核及行政制度）
策略
• 树立领导个人的良好形象 • 内部沟通、多外出活动（消除冲突） • 更多授权，反对大包大揽（一些大客户交给销售代表去做） • 持续激励
士气高昂,业绩屡创新高
——高产期
行为特征
• 成员之间合作加强 • 成员对团队未来充满信心 • 个人荣誉和集体荣誉感加强 • 成员有晋升的需求和欲望 • 经理关注结果不看过程
大浪淘沙，技能低下！
——动荡期
行为特征
• 期望过高、对现实不满 • 领导威信下降 • 个人经济能力出现问题 • 急功近利 • 团队成员流失 • 团队中出现团伙
策略
• 树立榜样，榜样的力量是无穷的 • 拔苗助长，激活团队 • 差异化管理，求大同存小异——角色分配 • 培训实用技能，提升业绩能力 • 经理人的业余心理学家角色
一、团队五个阶段
豪情万丈，技能低下！
——成立期
择业、入行动机
• A、行业朝阳吸引人 • B、行业收入大于社会平均收入 • C、销售是一项挑战性极强的工作 • D、永不失业的工种 • E、容易暴富 • F、个人成长、上升的空间巨大
行为特征
• 对行业、对企业期望较高 • 成员之间热情交往、工作投入