续收绩优典范分享
做好客户管理 持续经营客户
案例分享
时间：2018年1月
客户来源：家人同事的亲属
与客户相识于2013年，加入保险行业之前仅限于认识。加入华夏后开始经营客户，建立了
客户纸质档案记录客户的生日（通过微信朋友圈晒的照片提取有效信息）、家庭的大致情
况、爱好，组建了客户微信群。节假日期间在客户群里发微信小红包（客户生日当天发小 红包或小礼品）送上祝福，与客户发展成亲密朋友。
行动指南 传统面访
1、上门赠送小礼品（礼品的关键：用心、实用）礼轻情意重。 2、保单服务（保单封套）：邀约至公司职场或约定特殊合适场所。 3、借助公司产酒会、客户节活动邀约客户见面。
行动指南 个性化服务
力所能及的为客户提供一些私人事务的方便，与 客户情感的交流实际困难的解决，与客户发展为朋友。
做好客户管理 与客户保持不断的联系
2017年7月邀约客户参加公司组织的小酒会，借助讲师对常青树的讲解打动了客户，酒会
结束客户主动说想购买，沟通后由于经济原因推迟到年底。持续对客户的经营，通过微信 聊天、电话、上门拜访与客户保持联系。
到12月，以常青树将要下架为由，来到客户家，同客户一同吃饭，通过吃饭期间的沟通，
客户决定为两个孩子和爱人投入一份保障。 成功签单3件常青树，标保：1.8万元
杨XX
女
35
3月10日
135XXXXX 爱晒美食、旅游、
个体户
A
客户评级：
A-近期重点开发客户：认可保险，有保险意识，购买过保险产品，具有一定的 经济基础。 B-近期理念沟通的客户：未购买过保险产品，不排斥保险，具有一定的健康理 财观念。
C-日常的互相关注不认可保险。
客户评级可根据自身工作习惯而定，根据客户评级制定适合自己的联系及拜访周期
行动指南 网络社交圈
1、建立客户微信/QQ群，经营客户群（节假日祝福、小红包、 健康理财资讯、公司动态），关注客户朋友圈动态（点赞或者 共鸣的交流）拉进距离，建立信任。 2、个人信息推送：保全变更、客户感兴趣的资讯、生日特别
祝福、小红包、旺旺卡赠险、二维码刮刮卡。
3、标记出部分不使用网络的客户（老人），定期的电话问候 祝福。
行动指南 建立客户档案：纸质/电子
内容：客户基本信息（兴趣、爱好）、家庭成员、每次沟通交流的详 细情况记录。
客户档案
姓名 性别 年龄 生日 电话 爱好 职业 面访沟通记录 第一次 第二次 3月15日，公司职 有一个5岁的 场，赠送了公司 女儿（逐步完 赠险，沟通了健 善） 康险的理念。未 谈及保险 家庭成员信息 是否购买过保 家庭经济 客户评级 险产品 情况 平安保险1份 意外险
目的
1、做好客户档案信息管理，精准判断准客户
2、通过传统的见面交流、网络社交，与客户不断的联系，建立信任
3、为客户提供个性化的服务，开发新单，获取转介绍，持续的经营客户。
有效工具 公司方面
二维码刮刮卡QQ、微博）
个人方面
2、传统型（电话、短信、登门拜访）
持续经营客户