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2.全面运用历史的观点去观察和分析 问题， 重视管 理学的 历史， 考察它 的过去 、现状 及其发 展趋势 ，不能 固定不 变地看 待组织 及组织 的管理 活动。
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3.理论联系实际的方法，具体有案例 的调查 和分析 、边学 习边实 践以及 带着问 题学习 等多种 形式。 这种方 法有助 于提高 学习者 运用管 理的基 本理论 和方法 去发现 问题、 分析问 题和解 决问题 的能力 。
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五、有效预防客户拒绝及常见问题处理
（4）客户说：我要和x×商量商量 销售员：“先生/女士，如果这个您自己能做决定的话，您会选择吗? （获得客户的私人承诺)通过刚才您对健身的了解，你对此也非常喜欢， 为了能让您尽快的得到这么优质的服务，我们先暂时确定下来吧，你可以和 x×商量，如果感觉有什么不合适的话，明天打电话给我，我可以再为您详细 介绍，如果到时候您还是不同意，我就撕了这份合约，这样对您也没有任何 的损失。您说好不好？”
（三一、）客处户理抗的拒消的费两心个大理忌剖析
1、直接指出对方的错误 2、发生争吵
与客户发生意见不合时，一定要清楚自己的目的是什么，你不是来参加辩论赛的， 你是来谈生意的。
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（三二、）客处户理客的户消异费议心的几理个剖方析法
1、同理心战术 （1）你说的很有道理 （2）我理解你的心情 （3）我了解你的意思 （4）我认同你的观点 （5）我感谢你的建议 （6）你这个问题问的很好
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三、客户的消费心理剖析
1、越挑剔的客户，就越有可能购买
2、客户消费心理
挣钱→省钱→不花钱
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作为一个销售人员就必须具备一定的成本意识，不仅仅为自己考虑，为公司考
虑，更加要为你的客户考虑。你想让客户购买你的服务，客户是会选择最便宜的，还是价
格更高的但物超所值的？
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最佳销售需要知道的心理学
主讲师：大鹏
主要内容
➢ 销售人员自身心理调节
➢ 谈判中客户心理分析
➢ 如何有效应对客户心理变化
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一、最佳销售精英所需具备的素质。
• 1、沟通力
• 2、思-格局
人
• 3、想-心相
沟通力
物
神
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二、成功总在五次拒绝后
• （一）选择销售就是选择被拒绝
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六、销售中的一些技巧攻心术
（四）给客户介绍产品时的一些小技巧
1、首先要了解你的客户（职业，薪资，现有房产情况） 2、吸引对方的注意（能演示最佳） 3、强调产品的卖点和性价比 4、进行示范、引导
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七、销售过程中的几个心理效应
借势效应 首印效应 凡勃伦效应 好奇心效应 共生效应
五、有效预防客户拒绝及常见问题处理
(3)、 面对客户说：我要考虑一下
销售员：“好的，考虑就说明您是有兴趣的，刚才我已经向您介绍了 我们健身房
的项目和卡种，这些都非常适合您，您是不是还要和其他人商量一下 呢?”
如果客户回答说不是。销售员：“好的，我知道您是为了了解更多的 问题，同时如果您
这样一直拖延下去的话会耽误您很多的时间和精力（并错过这么好的 改变自己的机会）给您带来一定的损失，我在很多地方不如您，但 是对健身方面的知识还是很了解的，您有任何的问题我可以马上回 答您，现在您最关心的问题是什么呢？”（找出异议点）
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广州向尚健身有限公司
最佳销售需要知道的心
理学
主讲师：大鹏
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1.辩证唯物主义和历史唯物主义是研 究和学 习管理 学的最 基本的 方法论 。为此 ，研究 和学习 管理学 ，必须 坚持实 事求是 的态度 ，深入 管理实 践进行 调查研 究，在 学习和 研究中 还要认 识到一 切现象 都是相 互联系 和相互 制约的 ，一切 事物都 是不断 发展变 化的。
（6）讨价还价 客户想在谈判中击败销售员，以显示他的谈判能力 客户不了解产品的真实价值，怀疑价值与价格不符 客户想从中获得更多的优惠条件，其实已经有了购买欲望。 客户还有其他异议，只是把价格作为一种掩饰
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五、有效预防客户拒绝及常见问题处理
①先价值后价格
当客户问到价格时，我们可以说：“价格是我们都最感兴趣讨论的问 题。
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二、成功总在五次拒绝后
• （四）不要害怕被拒绝
• 害怕是一种常见心态 • 害怕心理需要克服 • 拖延、拒绝是客户的一种习惯 • 注：只要你勇敢去做让你害怕的事情，害怕终将灭亡。
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二、成功总在五次拒绝后
• （五）绝交换定义、克服恐惧
• （1）交换的心态 • （2）帮助别人解决问题的心态 • （3）客户并不在意对你的拒绝 • （4）没有不好的客户，只有不好的心态 • （5）其实客户也很紧张
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9.依据我国在现实生活中对创新一词 的理解 和使用 ，创新 就是创 新主体 产出比 自己以 前所具 有的东 西好的 东西的 活动。 其中“ 比自己 以前所 具有的 东西好 ” 有三重含义：一是指与自己以前所具有 的东西 不同；
或预付款等 有利于交易完成的要求。 记住：什么条件都可以谈，但谈什么都要有条件。
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六、销售中的一些技巧攻心术
（一）销售中的攻心开场白 1、提及客户最关心的问题 2、谈谈双方都熟悉的第三方 3、提及客户的竞争对手 4、用数据来引起客户的兴趣和注意力 5、引起对方对某件事情的共鸣 6、赞美对方 7、有时效的话语（促销）
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六、销售中的一些技巧攻心术
（二）开场白应该注意的一些问题
1、提前准备好相关题材和一些幽默有趣的话题
2、避免一些敏感性、容易引起争辩的话题，例如宗教信仰、政治立 场。另外
还要避免那些缺乏风度的话，也不要去窥探客户的隐私，不说有损自 己品
德及夸大吹牛的话
3、不要得理不饶人，有理也要心平气和的说服客户
②好处要加起来说，价格要分开来讲
价格高低是相对性的，如果客户急需某一样东西，他就不会那么计较 价格，产
品给客户带来的利益越大，客户考虑价格的因素就越少。因此要多谈 产品的价值
少说产品的价格。做产品介绍时，永远要把注意力放在客户能获得哪 些利益上面，
而不是把注意力放在你能从客户那获得多少钱。只要不断强化产品的 价值，就会
4、尽量多称赞客户及与之有关的事物
5、以谦称和请教的方式开始 6、可以用他人介绍的方式开始
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7、可以列举著名的同行为例开始
六、销售中的一些技巧攻心术
（三）巧妙的对客户进行反复的心理暗示 下面是一组句子，请大家一口气把它念完 1、森林健身是本地最好的健身俱乐部 2、森林健身真的很好 3、大家都说森林健身很好 4、了解过的都说森林健身很好 5、昨天有个朋友跟我说森林健身很好 6、昨天朋友圈里好像讲到森林健身很好 7、各大论坛上都说森林健身很好 怎么样现在你相信森林健身很好了吗？
•客户原来有过不满的经历
•客户预算不够
•客户没有决策权
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二、成功总在五次拒绝后
• 2、来自销售人员的因素
• 对产品不了解 • 形象不佳、语言不美 • 优势展现不充分 • 说服力不够 • 缺乏自信
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二、成功总在五次拒绝后
• 3、来自产品方面的因素 • 性价比、品牌、口碑、服务等，有些是我们能解决的，有些是
•
7.归纳和演绎是两种不同的推理和认 识事物 的科学 方法， 但在实 际推理 过程中 归纳和 演绎又 是密不 可分、 相辅相 成的。
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8.所谓授权，是指将职权或权力分配 给更低 一级下 属的行 为，从 而实现 内部权 力的共 享，激 励下属 员工努 力工作 。这些 职权委 派给了 下级之 后，下 级可以 在其职 权范围 内自由 决断， 灵活处 理问题 ，但同 时也负 有完成 任务并 向，上 级报告 的责任 ，上级 仍然保 留着对 下级的 指挥与 监督权 。
经理能够解决的，有些是老板能解决的，有些是谁也解决不了的。 • 我们永远都不可能解决所有的抗拒，我们只有去提升成交的比率。
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二、成功总在五次拒绝后
• （三）出现以下情况你可能会被拒绝
• （1）没有找到决策者 • （2）没有找到客户的需求 • （3）没有让客户认识到足够的价值 • （4）你的介绍很无力 • （5）没有让客户产生足够的渴望
淡化客户对价格的抗拒。
在讨论价格时，为了让客户感到便宜，可以对价格大进鹏行哥教拆你分成，交心分理解学到 每一天的
支出，或每一项的支出。
五、有效预防客户拒绝及常见问题处理
③用不同的产品价格作比较 经常搜集一些竞争对手的资料，以便进行比较，从而以事实说服客户，
让客 户知道我们的产品价格差异在于自身的优势，是别人无法比拟的，二
这些优势对 客户来说又是至关重要的。 价格贵是因为我们的服务比其他的健身好，它有自身的优势，那么我
们需要把 自身的优势说出来。同时，学会比较对比的技巧。
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五、有效预防客户拒绝及常见问题处理
④降价是有条件的 降价要有要求，不要因为客户要求降价而降价，这样并不会增加客户
对你的 好感，客户只会认为还有水分。降价的同时可以提出让客户立刻签约
客
户 抗
获取客 户承诺
拒
确定 决策者
的
步
骤
锁定
微笑
抗拒点
认同 大鹏哥教你成交心理学
五、有效预防客户拒绝及常见问题处理
(1)、以防为主，先发制人 解决客户抗拒最好的办法就是在客户提出异议之前，
你就主动提出来，并把它解决掉。 (2)、充分准备才能确保万元一失
如果没有准备，你ห้องสมุดไป่ตู้是在准备失败