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报价
报价策略
格言：世上没有减价两分钱不能抵消的品牌忠诚 何时报价 需求确认结束 报价前需要确认 对客户的需要的产品和服务进行反馈确认 适当控制客户的需求 报价前需要了解 客户对我们的认可度 客户的预算 竞争对手的价格 价格对决策的影响程度 如何处理客户开始就要报价和电话询价 目前大家的做法：
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实施和服务的优势
合理夸大，和压缩
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谈判
商务谈判阶段（临门一脚）
谈判技巧 和老板或决策人谈价格 签合同(协议)的技巧
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技巧
和老板或决策人谈价格
先排除所有的技术问题 和内线沟通好价格让步问题 任何幅度的价格让步都需要客户有所 付出 价格谈定后，如遇异议，只能赠送其 他东西。如：模块，服务。
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签订合同
签定合同
要尽量用公司的标准合同 谈判完毕要立即签订合同 不要在客户面前谈合同的重要性
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谢谢！
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通过辛勤 的工作 获得财 富才是 人生的 大快事 。 一个人一生可能爱上很多人，等你获 得真正 属于你 的幸福 后，你 就会明 白以前 的伤痛 其实是 一种财 富，它 让你学 会更好 地去把 握和珍 惜你爱 的人。22.3.2307:1907:19:56 人只有为 自己同 时代人 的完善 ，为他 们的幸 福而工 作，他 才能达 到自身 的完善 。 每项事业成功都离不开选择，而只有 不同寻 常的选 择才会 获取不 同寻常 的成功 。07:19:5607:1922.3.23 论命运如何，人生来就不是野蛮人， 也不是 乞讨者 。人的 四周充 满真正 而高贵 的财富 —身体 与心灵 的财富 。 人生没有 彩排， 每一个 细节都 是现场 直播。 对产品质量来说，不是100分就是0分 。 成功的经 理人员 在确定 组织和 个人的 目标时 ，一般 是现实 主义的 。他们 不是害 怕提出 高目标 ，而是 不让目 标超出 他们的 能力。 管理就是决策。07:1907:19:5622.3.23 经营管理 ，成本 分析， 要追根 究底， 分析到 最后一 点。 再实践。2022年3月23日星期三7时19分56秒 世上并没 有用来 鼓励工 作努力 的赏赐 ，所有 的赏赐 都只是 被用来 奖励工 作成果 的。 除了心存感激还不够，还必须双手合 十，以 拜佛般 的虔诚 之心来 领导员 工。2022年3月 23日7时19分07:19:56 预防是解 决危机 的最好 方法。 我们不一 定知道 正确的 道路在 哪里， 但却不 要在错 误的道 路上走 得太远 。 不要把所 有的鸡 蛋放在 同一个 篮子里 。 用他，就要信任他;不信任他，就不要 用他。 沟通再沟通。2022年3月23日星期三 多挣钱的 方法只 有两个 ：不是 多卖， 就是降 低管理 费。 我所做的，就是创办一家由我管理业 务并把 我们的 钱放在 一起的 合伙人 企业。 我将保 证你们 有5%的 回报， 并在此 后我将 抽取所 有利润 的50% 。 请示问题不要带着问题请示，要带着 方案请 示。汇 报工作 不要评 论性地 汇报， 而要陈 述性的 汇报。2022年3月23日 在漫长的 人生旅 途中， 有时要 苦苦撑 持暗无 天日的 境遇； 有时却 风光绝 项，无 人能比 。 沟通是管理的浓缩。22.3.2307:19:5607:19 员工培训 是企业 风险最 小，收 益最大 的战略 性投资 。 人类被赋 予了一 种工作 ，那就 是精神 的成长 。 企业发展需要的是机会，而机会对于 有眼光 的领导 人来说 ，一次 也就够 了。22.3.2322.3.23 发展和维护他们的家;至于女子呢?则 是努力 维护家 庭的秩 序，家 庭的安 适和家 庭的可 爱。 犹豫不决 固然可 以免去 一些做 错事的 可能， 但也失 去了成 功的机 会。 管理是一种严肃的爱。22.3.2307:1922. 3.23 选择?选择这个词对我来说太奢侈了。 没有商品 这样的 东西。 顾客真 正购买 的不是 商品， 而是解 决问题 的办法 。 一个人被 工作弄 得神魂 颠倒直 至生命 的最后 一息， 这的确 是幸运 。 从管理的角度来讲，两点之间最短的 距离不 一定是 一条直 线，而 是一条 障碍最 小的曲 线。07:1922.3.2307:19:56 自觉心是进步之母，自贱心是堕落之 源，故 自觉心 不可无 ，自贱 心不可 有。2022/3/2322.3.2322.3.23 切实执行 你的梦 想，以 便发挥 它的价 值，不 管梦想 有多好 ，除非 真正身 体力行 ，否则 ，永远 没有收 获。 一个有坚 强心志 的人， 财产可 以被人 掠夺， 勇气却 不会被 人剥夺 的。 时间和结构。07:1922.3.2322.3.23 南怀瑾说：“心中不应该被蓬茅堵住 ，而应 海阔天 空，空 旷得纤 尘不染 。道家 讲‘清 虚’， 佛家讲 空，空 到极点 ，清虚 到极点 ，这时 候的智 慧自然 高远， 反应也 就灵敏 。”07:1907:19:5622.3.2307:19 你不能衡 量它， 就不能 管理它 。 拖延将不断滋养恐惧。2022年3月23日 星期三 7时19分56秒07:1907:19:56 想法)，而是你是不是愿意为此付出一 切代价 ，全力 以赴地 去做它 一直证 明它是 对的。 2022年 3月23日星期 三7时19分56秒 22.3.23
销售过程管理
渠道发展部
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的客户
电子行业 机械制造 医药行业 房地产 商业流通 化工行业 酒店餐饮 政府行业
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掌握的知识
要清楚我们在不同 的行业能做到那里
销售的定义
将某种物品的价值的相关信息传递给某人，从 而激发这个人购买、拥有或者同意、认同的行 为 传递价值信息 传递价格信息 迎合某人爱好 争取获得认同 行动：传递有关价值的信息 目的：购买、拥有、同意、认同 过程：价值的编码，传播方式的选择，互动沟 通的交换，从而导致观点，看法在改变
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电话营销的原则
电话营销（清晰，准确，有效的沟通） 不管客户要不要软件，都要打电话打电话 给他 一定要找对人
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提问技巧和问话原则
聆听原则 提问技巧
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电话营销的目的
拜访
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心理障碍
确认有效商机
必须知道客户的哪几个问题（迂回的问题） 预测需求，初步探询客户需求 分析客户类型，收集客户全貌
谢谢各位！
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有什么联想？
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拜访过程
开始 问题解答 结束 埋地雷
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销售人员对产品的掌握程度
不利的问题才去分析需求，挖掘痛点 原因 不要沉浸于技术和功能
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常见问题
常见的客户问题
软件利润真大？ ××软件比你们好。 我以前用过你们的，不好用。
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说服客户
竞争对手情况
不要在客户面前主动提出某一个竞争对手 公司的竞争对手分析不要直接展示给客户 客户提到的竞争对手，要帮助客户划分层 次
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销售初期的环节
针对客户，销售顾问应该采用的销售流程： 1.挖掘客户的困难； 2.解释困难形成的原因； 3.阐明困难存在导致的后果。 针对客户，销售顾问应该采用的销售流程： 1.我是谁，以及我的专业； 2.我为什么知道这些困难以及困难形成的原因 3.我为什么关注这些困难导致的后果。
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需要掌握的知识
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怎么办
拜访客户
拜访准备 拜访过程 有计划拜访
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目的
这个人怎么样？
赌博贪官 蔡豪文
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这个人怎么样？
中集团总裁王力民先 生被授予“2005中国 诚信企业家”称号
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这是好人还是坏人？
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外逃贪官杨秀珠
我们到底是如何判断一个人的？
不认识 感觉？ 分析？ 客户如何看待你的呢？
产品质量：可靠，一致，技术参数 产品价格：优惠，促销，赠品 供方品质：信誉，品牌，名声，背景 供货速度：周期，周转，库存，物流 交易过程：账款，试用，检验 市场发展：客户，销量，联盟
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采购动机分析：个人动机
职位稳定：准确决策，个人职责 个人收益：好处，请客等 上级肯定：升迁，个人权力 个人压力：责任，后果 内部关系：沟通，人际 个人前景：职业发展
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决策流程
内线的培养
收集客户及竞争对手的情报
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不利的单
对于无休止的提出技术问题
客户有问题，是敌人的内线 未到购买时机 客户有别的想法 没有决策权
合理关闭客户问题
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内线
对于明显不利的单
不利的单的征兆 应对办法 越过联系人 扩大需求 毁掉单
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产品演示
演示产品的技巧
未到时机不能盲目演示 演示产品要与客户需求相关，有针对 性 不同层面对软件的期望 针对竞争对手演示 产品之内谈软件，产品之外谈管理或 方法 财务追求共性，业务追求个性
产品关键功能 行业特性 市场行情 对手情况和差异 企业业务流程
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企业业务流程
销售过程管理
产品之内谈功能，产品之外谈方法。 不是卖版本，而是卖功能。 销售不是大兵团战役。
挖掘客户 接近客户 分客户 签下客户
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收集线索
潜客户线索收集
主动开拓线索来源 有用的资源 线索来源
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采购原因流程
采购动机分析：组织动机