第一节市场销售渠道结构 (2)
第二节各渠道形式及对比 (2)
一、各类渠道对聚甲基丙烯酸甲酯行业的影响 (2)
二、主要聚甲基丙烯酸甲酯企业渠道策略研究 (2)
第三节市场营销渠道建立策略 (3)
第四节聚甲基丙烯酸甲酯主要客户群分析 (4)
一、客户群消费特征分析 (4)
二、客户群稳定性分析 (4)
三、客户群消费趋势 (4)
第一节市场销售渠道结构
目前聚甲基丙烯酸甲酯行业主要采取直接渠道和间接渠道两种方式。

第二节各渠道形式及对比
一、各类渠道对聚甲基丙烯酸甲酯行业的影响
直接渠道对于企业规模用量较大、信誉度较好的客户，采取直接销售的模式。

有利于强化对大客户的售后服务，控制产品销售价格，及时了解市场行情，减少中间过多环节的费用支出，增强产品竞争力。

同时也降低客户资源丢失的风险，巩固客情关系，减少对中间商的过度依赖。

间接渠道，市场开发的不同阶段，需要采取不同的销售渠道策略。

对于市场容量小，或者因为政治、经济文化的特殊性而导致的市场相对封闭，以及终端客户批次订单量少，付款期限相对较长，普遍采用赊账方式的市场，适合使用间接销售渠道。

而间接销售渠道又可以分为设立经销商和选择独家代理商两种主要模式。

无论经销商还是代理商的选择，均需要考察好其背景，资金实力、经营范围、技术经验以及沟通是否顺畅。

这些都是影响业务能否顺利开展的重要因素。

当企业进入市场初期，有几个经销商共同合作推广产品，可以大大缩短逐一开发终端客户的时间，最重要的，他们可以提供更加全面的市场需求和竞争对手产品特性、价格水平等信息。

而当企业进入市场中期，信息了解的比较全面，为避免客户重叠引起的价格冲突，根据市场容量的多少，可以选择一至两家按照国家或地区划分销售区域，设立独家代理商。

二、主要聚甲基丙烯酸甲酯企业渠道策略研究
苏州双象光学材料有限公司成立于2012年3月，位于江苏省张家港市保税区东海路，注册资本3亿元，总投资11.9亿，年产8万吨光学级聚甲基丙烯酸甲酯树脂PMMA。

苏州双象产品定位于高性能光学级PMMA，产品广泛应用于LCD导光板、LED照明器材、光导纤维、飞机座舱玻璃、防弹玻璃、汽车尾灯等领域，市场需求量大、增长迅速。

随着苏州双象PMMA项目的建成并投产，公司将成为首家大规模生产光学极PMMA的内资企业，直接打破国外巨头在光学级PMMA领域的垄断，降低产品进口依赖度，为内资企业在此领域的突破与发展作出贡献。

苏州双象销售渠道以直销为主，辅以经销。

第三节市场营销渠道建立策略
1、加强市场调研
市场调研的目的是准确了解市场需求，认识购买行为，市场调研为产品的研制、开发与产品组合指导方向，为企业生产做好相应产品匹配。

聚甲基丙烯酸甲酯市场的地域性特点决定了聚甲基丙烯酸甲酯市场调研的必要性。

一方面，地域的差异导致需求的差异和购买行为的差异，只要通过市场调研，才能分辨出这种差异来，从而为企业采取正确的营销策略提供依据；另一方面，不同地域的聚甲基丙烯酸甲酯市场规范化程序不一样，越是规范化的市场，竞争越激烈，越需要成熟的市场营销策略，当然越需要市场调研。

对多数聚甲基丙烯酸甲酯企业来说，保持适当的宽度，拓展产品的深度，即走专业化生产的道路往往能较快地形成产品的核心竞争能力。

2、建立健全销售渠道
销售渠道企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径，是企业最重要的资产。

销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成厂家很难完成的任务。

根据聚甲基丙烯酸甲酯市场特点，聚甲基丙烯酸甲酯的分销宜选用直销与代理商相结合的渠道策略。

生产厂家在本地和周边地区可通过建立销售分公司或办事处进行直销，能及时了解市场的变化，信息反馈快，容易根据市场形势的变化而及时采取对策；外地宜采取代理制，通过选择有实力操作的公司作为代理商，利用代理商的营销资源，往往能迅速赢得市场。

3、建立品牌经营营销
品牌经营就是把其作为无形资产进行经营管理的行为，真正把企业的品牌定位战略做好，以便把它作为企业发展战略的有效支撑，利用品牌效应进行市场促销。

从经营企业品牌资产的高度，搞好品牌定位。

第四节聚甲基丙烯酸甲酯主要客户群分析
一、客户群消费特征分析
聚甲基丙烯酸甲酯作为性能优异的透明材料，广泛应用于各种灯具、照明器材、光学玻璃、各种仪器仪表表盘、罩壳、刻度盘、光导纤维、商品广告橱窗、广告牌、飞机座舱玻璃、飞机和汽车的防弹玻璃、各种用途（医用、军用、建筑用）玻璃等领域。

从产品性能和用途看，聚甲基丙烯酸甲酯膜塑料分为通用级、耐热级、光学级和抗冲级产品。

目前国内市场上销量最大的仍然是通用级和耐热及产品。

二、客户群稳定性分析
国内聚甲基丙烯酸甲酯的客户以中低端消费领域为主，进口料主要走高端。

国内低端板材市场增长有限，加之国内尚有一部分规模小型的板材厂争夺低端料市场领域，客户关注因素主要集中在价格上，稳定性较低。

三、客户群消费趋势
近年来由于沿海经济工业的开发，许多海外企业，如日本、韩国、台湾的IT 相关企业急剧地涌进来，因此对高端聚甲基丙烯酸甲酯需求不断增加。

随着中国IT行业及汽车业的迅猛发展，以及为应对金融危机而进行的城市基础建设的展开，势必会极大地拉动聚甲基丙烯酸甲酯的需求。

我国是继日本之后亚洲第二大聚甲基丙烯酸甲酯板材与模制品材料市场。