分析 邀约失败，客户不 来的原因
案例演练
解答思路 晓之以理--深挖客户顾 虑（信任）--锁定担心-继续解决--再次诱之以 利--邀约
思考一下
客户资金突然短缺。 之前你产介与有效提 问过程中是否有了解 到客户的经济情况？ 是否确定客户的意愿 ？客户是对那些方面 存在顾虑？了解信息 不到位，后期邀约就 会存在隐患，解决起 来就比较麻烦了
面对客户提出的任何不来访的理由我们全部视为客户的借口
理由
相信了客户的借口——
借口
就丢掉了客户，就丢掉了业绩，丢掉了money
案例演练
解答思路 晓之以理--深挖客户顾 虑（信任）--锁定担心-继续解决--再次诱之以 利--邀约
思考一下 客户时间问题在前 期沟通过程中我们 是否了解到了？了 解信息不到位，后 期邀约就会存在隐 患，解决起来就比 较麻烦了
3. 区域火爆和活动名额的紧迫感时： 聊完扶持活动名额后，可以进行试探邀约，抓紧安排时间 到总部考察，将客户的来访时间缩短
正式邀约
4
邀约的失败 与成功
Fail & Success
邀约失败
邀约失败原因分析
不认可项目，项目存在顾虑
不相信顾问，没和客户充分对频 客户没有意向，没有需求
原因分析
客户不来访的原因归根结底是因为：对项目存在顾虑
项当 目我 优们 势聊 ︐到 火项 爆目 和特 扶色 持︑ 名口 额味 时︑ 公 司 地 址 ︑
铺垫邀约的情况
口味 看店
价钱
解决客户关 心问题
负面
售后服务
公司实力
约在 给介 予绍 客分 户析 来的 访过 暗程 示中 ︐ 可 以 进 行 铺 垫 邀
直面回答问题之后，可以进行铺垫性邀约， 给予客户来访暗示
注意事项
客户问怎么加盟就并不 就是确定这个客户成 交，我们还是需要再抛 服务，相对售前，客户 更加注重售后服务。
案例演练 Q:陈先生，我们这个项目是我们公司针对XX地区在2017年强力扶 持的一个项目，一个区域也就几间店，一旦招商完毕，将不会再进 行第三次招商，也不会换名义招商，所以名额比较珍贵。您看您这 边下周一方便都我们公司考察一下，现在感受一下我们项目的魅力。 K:你的意思是要我马上过去交钱是吧？ Q：呵呵，陈先生。这个您误会了，因为内容和资料这边您都了解 的很详细了，您个人也觉得这个项目很好，那么我们这边邀请您过 来也是让您现场感受一下我们的风格，品尝一下我们的口味，至于 是否签约完全由您决定。当然咯！自己喜欢的东西，自己认可的东 西肯定要提前先下手啦，要不到时错失岂不是一种遗憾？ K:诶，没那个时间，我每天工作这么忙。
2
邀约心态的 重要性
Importance
邀约存在的问题
0.33
懵 急
怕
不会邀约，不知道什么时候邀约
0.34
急于邀约，客户被催死
0.33
不敢邀约，客户被拖死
原因
自身心态问题
消极心态 不自信 环境
知识面乏 技巧不过关 沟通失败
自身技能问题
原因
为什么会有这 种心态？
有多少客户是自 己来的？ 数据证明一切
邀约的前提条件 1、是客户对你的项目内容已经 了解清楚明白。 2、没有其他什么异议或者疑问 的情况下进行。（客户认可 人、项目、有钱） 3、出现加盟信号后Fra bibliotek邀约的方法
隐性邀约
显性邀约
连续确认
假设成交法
即铺垫式 邀约和暗 示邀约
即试探邀 约和正式 邀约
即引导客户 说“是”， 是试探邀约 的一种
即给客户造 梦画图片， 让客户享受 成功的未来 ，树立客户 信心
分析
客户是否有同行竞争互 相压价；客户是否存在 家里人反对的情景……
邀约成功
邀约成功原因分析
内容了解清楚，认可项目 坐席本人自信、专业、坚持与客户沟通氛围好 （认可你本人）
客户有意向、有钱
案例演练
思考 客户为什么同意呢？
分析一下
客户问怎么加盟这个项 目？这就是一个购买信 号了，我们这是就要及 时邀约了。接着客户问 有什么优惠，再次锁定 客户对我们的项目意向 很高，最后客户问的是 签约问题，这个时候基 本可以确定客户已经成 交了。
结果：
客户到访，各方面都没问题，但客户就是不签约
思考
认可坐席 人
认可项目
时间
客户签约条 件有那些
界定的方法
我们清楚了客户签约的条件，那么界定就很简单了在 客户来访前我们将这些签约的条件了解清楚即可。
1.前期铺垫：签约客户的店型铺垫，当天全款签约铺垫 2.全程了解客户信息：出资人，决策人，创业心里准备，考察时 间，成交意愿等
案例演练
Q：陈先生，您是一家之主您当然忙咯！这正说明你很有责任心
嘛！对啊，但是也要劳逸结合嘛，您看您周六不是不上班吗？要不 您带上您妻子孩子一起来广州旅游一趟？如果我们后期签约成功的 话，您的路费我们报销了。 K：再说吧，现在家里搞装修，资金稍微有点紧张。
Q：这个陈先生，您不用担心。毕竟来说现在也不一定要您付全款，我们公司 的宗旨就是以人为本，您可以先付定金，后期再把尾款补上也行。而且我们全 程一条龙服务为您提供，从选址、培训、开店、营销策划、后期产品更新、技 术再学习等，不用浪费您时间操心打理的。当然后期如果您觉得我们这个项目 不好做，在当地确实做不下来去，没关系的！我们可以为您更换项目，这也是 为什么我们在XX地区招商比较火爆的原因。就是在昨天，您隔壁那个XX市 的，李先生就来考察签约了，王先生今天来的，但是已经做不了。…… K:我周末和我朋友过来，你们具体地在哪？
2018
**等着你**
有效——邀约
1
邀约的含义及重 要性
contents
4 2
邀约心态 的重要性
5
界定
3
如何邀约
邀约的成 功与失败
1
邀约的含义
Implication
邀约的含义
邀约是在一个指定的时间内邀请人到自己的地方来 或者到指定的地方去。
提高来访量 缩短来访周期 更好把控客户时间 验证客户是否是意向客户
试探邀约的情况
后期如果去培 训的话，可以 去几个人
项目了解差不 多了，下一步 我要怎么做
如果我现在合 作的话，你们 有啥优惠没
我挺看好你们 项目特色的， 打算进一步了 解一下
1.当客户主动暴露来访意愿给 我们时：（假设成交）
试探邀约的情况
2. 客户看了很多项目，同行业对比：
了解客户关注的项目进行适当排他，然后进行试探性邀约
6
案例演练
Exercise
案例演练
客户甲 31岁，黑龙江省牡丹江市，区域待定，离异，孩子
上小学，咨询过的项目数不清，各行各业都有，之前咨询项目上 过当，有工作，小学教师，教数学的，想额外增加点收入，等孩 子大了送孩子出国留学。
客户乙 宁夏省银川市，看了公司的皇茶、好闺蜜、炫
唇等几个项目，已经有三、四个月了，老公在郑州，是个列 车员，想在当地开一家店给老公做，不想老公太辛苦了，老 公不是很愿意，但也不反对。
大多时候我们没有客户，没有业绩，并 不是我们不会邀约，只是我们不敢邀约 ，或是太着急邀约，客户还没足够认可 项目，如果我们认识并改正这一点，来 访量一定会有所提升的。
3
如何邀约
How
如何邀约
邀约的方法 有哪些？
最简单的方法就是通过羊群+稀 缺+包装，比如可以用优惠来包 装吸引客户。
什么时候可以 邀约？
分析
客户甲会有哪些因素导致不签约？
客户乙会有哪些因素导致不签约？
谢谢观赏 thanks
5
界定
Definition
为什么要界定
深度再次了解客户需求
铺垫来访邀约的结果，
让客户做好签约的准备
界定
如何让客户来了就签单？
界定存在那些问题？
不敢界定，存 在侥幸心理
1
3
不知道什么时 候界定
问题
指望经理后场界 定
2
4
客户存各种不 签的隐患
如何界定
误区：
很多顾问认为界定只存在于客户即将买票或是买完票之后，而此时 客户的来访意愿及成交意愿基本已经确定，我们的界定几乎起不到 任何的作用，客户给予的回答大部分都是“好，可以，过去再说， 没问题就定呗”