—石三鸟，高瞻远瞩
节日促销不能只为提升销量而促销， 还要建立在品牌的市场规划基础上，着 眼于品牌美誉度的提高，着眼于整个市 场份额的提高和市场的良性循环发展。
节日促销，要将短期目标与长期规 划结合起来，要保持前后一致性，不虎 头蛇尾或打一炮就跑，不能头痛医头， 脚痛医脚。
2. WHEN：何时规划促销
3. WHERE：在哪里促销
重点市场，重点促销
编织节日促销大网
巧妆主战场
如何在规定的区域市场中选择并布置好的促销开展平台呢？
• 第一要考虑目标消费群的便利； • 第二要考虑有利于促进销售； • 第三要考虑如何将轰动效果最大化。
3. WHERE：在哪里促销
重点市场，重点促销
编织节日促销大网
巧妆主战场
做好节日促销关键 是做好节前的筹备， 要为节日促销打好
市场基础
节前筹备工作
节前节后 不能松
节后跟进
• 网点的健全 • 终端形象的美化 • 促销员的培训 • 展柜与样机是否齐全 • 经销商的意见反馈 • 竞争对手的市场调查 ……
节日促销活动之后，要全面分析活动效 果，改正存在的问题，使促销效果最大 化，及时加强跟进措施，趁热打铁，使 市场份额稳步提升。
全年节日一盘棋
首先要把全年相关的节日与市场开发计划相 结合，做一份包含五一、十一、元旦、春节等全 年的促销计划，根据费用情况列出哪些节日是重 点，哪些节日不是重点，对促销资源进行初步的 规划，并确定全年的促销策略与战术，把这些作 为全年节日促销的指导思想。有好的计划，促销 效果就会事半功倍。
2. WHEN：何时规划促销
各分销网点的 生动化布展
POP 海报 宣传页 条幅 样机演示 ……
按照统一要求进行布展，尽可能统一主题和形式，塑造良好的节日气氛，同时也形成“巧妆 迎节日、促销酬贵宾”的销售气氛。要通过对经销商和一线促销员的动员，使各项细节都得到落 实。每个分销点正如网之一点，多个点共同行动起来就织成一个庞大的节日促销大网。
• 糖果、糕饼、瓜子、春联、生肖饰品、红色内衣、团圆火锅等是春 节的热销商品
• 小朋友放寒假，此时是每年童装、玩具的销售旺季
家庭日用品
• 年终大扫除，各式清洁用品需求量大增 • 辞旧迎新，旧的家具、电器用品会有很多被淘汰，因此这些商品的
市场也会增大。
二、节日促销商品选择和节日促销设计
节日促销商品选择——（3）元宵节主要促销商品
二、节日促销商品选择和节日促销设计
节日促销商品选择——（4）五一劳动节主要促销商品
五一劳动节促销商品
详细说明
春季服装大出清
• 夏装开始代替春装 • 出清春装的最好时机
家电用品大优惠
随着夏天临近，为家里添置一些夏季必备品。 • 空调、冰箱可以作为新品上市 • 彩电等也可以作为换季清仓商品走上五一的促销舞台
家用电器
• 新年添置一些有纪念意义的家用电器，比如换个大屏幕的彩电，买 部新的手机等
二、节日促销商品选择和节日促销设计
节日促销商品选择——（2）春节主要促销商品Biblioteka 春节促销商品详细说明
春节礼品
• 商家一般均会设立礼品城、礼品中心、年货一条街等专区，推出如 南北货、烟酒、糕饼、干果等礼盒。
时令商品 童装玩具
节日促销商品选择——（1）元旦主要促销商品
元旦促销商品
详细说明
新年礼品
• 日历、历书、贺年片、年历画是商家必备的新年旺销商品 • 精美、时尚的小饰品象征新年新气象的各种小礼品
婚庆用品
• 婚庆用品、结婚礼品，如高档服装、烟酒等 （越来越多的情侣都会选择元旦作为其喜结连理的黄金佳期）
换季服装
• 出清冬季服装的大好时机，很多消费者会借新年促销打折来为自己 添置心仪的服装
即根据商品特性和购买者心理，合理选择诉求点。
从市场的发展情况出发。处于不同的市场阶段，促 销活动的内容明显不同。
从节日本身的特点出发。不同的节日具有不同的消 费特征，同时也需要不同的促销主题和形式，
从产品特色和销售的需要出发。
5. WHO：谁来进行促销
市场部与 销售部的
配合
厂商的 协作
一线销 售人员
3. WHERE：在哪里促销
重点市场，重点促销
编织节日促销大网
巧妆主战场
要投入80%的精力 对有代表性的大卖场 做细做精，这些卖场 一方面能提升形象和 促进销量，同时能对 整个市场起到由点带 面的辐射作用。
4. WHAT：促销什么
如何策划促销主题与形式呢？
4. WHAT：促销什么
攻心为上 因时制宜 节日特色 量体裁衣
6. HOW：如何进行促销
强力轰炸的高空战 • 适量策划和发布媒体促销广告
见缝插针的游击战 • 发放宣传单页\海报\DM传单
精耕细作的阵地战 • 在终端进行主题布展与生动化陈列
声势浩大的强攻战 • 大卖场门口或大型公共场所进行的抽奖
活动、新闻发布活动及文艺演出活动
二、节日促销商品选择和节日促销设计
3. WHERE：在哪里促销
重点市场，重点促销
编织节日促销大网
巧妆主战场
节日促销在哪里进行呢？
首先确定营销的重心是在哪个市场区域， 是一级市场还是二级市场，还是其他的市 场，不能遍地开花，眉毛胡子一把抓；根 据竞争对手的市场情况，集中优势兵力攻 占最有利的市场空当。通过培育重点区域 市场带动次重点区域市场。
元宵节促销商品
详细说明
节日食品
节日食品——元宵 • 元宵节的“老味”汤圆，如芝麻、花生、什锦三大传统口味，是汤
圆市场的主要产品。 • 商家还可以引进一些特殊馅料的元宵，如菜肉、果仁、豆沙、无糖、
清真、米酒等
节日精品
节日精品——灯具 • 元宵赏灯是千年传统，如果借助这一赏灯习俗，以猜灯谜、送小礼
品、做小游戏的形式举办各种新颖别致的灯具展销会或促销会，一 定可以吸引很多顾客光顾。
节日活动 营销策划
一、节日活动策划原则
商业企业在进行节日活动策划时应遵循“5W1H”原则 1. WHY：为什么促销 2.WHEN：何时规划促销 3.WHERE：在哪里促销 4.WHAT：促销什么 5.WHO：谁来进行促销 6.HOW：如何进行促销
1. WHY：为什么促销
出师有名，有的放矢
要想做好节日促销策划，首先要 明确为什么而做节日促销，确定合理 的、对消费者和市场负责的目的，不 能漫无目的地为促销而促销，不能把 节日促销当成救命草和万金油，也不 能急功近利，一口想吃个胖子，更不 能杀鸡取卵愚弄消费者。