• 1997年10月，甲公司与乙进出口公司（以下简称乙公司） 签订代理出口协议一份。协议约定甲公司委托乙公司代理 出口花生果1000吨，出口单价随信用证，协议总金额约 为720万元人民币。甲公司的主要义务是：组织货源，并 负责装船前的一切工作。乙公司的主要任务是：对外签订 出口合同；办理有关的出口手续；货物装船后，及时向银 行提交有关单据，办理结汇手续，并根据当日银行汇率折 人民币（扣除代理费及可能出现的有关费用）划拨甲公司 账户。在代理出口过程中，双方实际出口花生果554.485 吨，乙公司先后共付给甲公司货款12.5万美元和18万元 人民币，余款一直未付，甲公司遂于1999年将乙公司诉 诸法庭。
• 特艺品公司据此代理出口协议书，于1996年3月19日与日本海 渡贸易有限公司签订丁售货确认书，由特艺品公司向日方出口生 姜41吨，每吨价格2100美元，付款方式为日方收货后汇款，签 约后，加工厂即组织生姜两个集装箱计41.72吨，并于1996年3 月28日将货备齐，加工厂、特艺品公司及日方三方对生姜质量进 行了确认，特艺品公司储运部明知船期为1996年3月31日.
• 解决方案一： • CIP指卖方承担的费用为：运费、保险费付至事实上的目的地。
CIF指卖方承担的费用为：运费、保险费付至指定的目的港。 • 上述两条款在费用上的区别是： • 如收货人指定的目的地为新加坡可直达或经转运可到达的国际空
运港机场（IATA规定）如：北京首都国际机场（Beijing Airport），上海浦东国际机场（Shanghai Pudong Airport）， 南京禄口国际机场（Nanjing Lukou Airport）等，则上述条款 在费用方面无实质上的区别。因为，按国际惯例货物到达目的港 机场后所产生的任何费用均由收货人即买方承担，如提货费、仓 储费和劳务费等。
• ②代理人不是以被代理人的名义对外签约、履约，而是以自己的 名义对外签约、履约．
• ③被代理人不能成为外贸合同的当事人，不得自行对外询价或进 行商务谈判，不得自行就合同条款对外商作任何形式的承诺或自 行与外商变更或修改合同。
• ④被代理人不直接承担对外签约的一切法律后果，而代理人不仅 有义务积极协助被代理人对外索赔理赔，而且直接对外商承担合 同义务，享受合某公司以FOB条件出口一批冻鸡。合同签订后 接到买方来电，称租船较为困难委托我方代为租 船，有关费用由买方负担。为了方便合同履行， 我方接受了对方的要求。但时至装运期我方在规 定装运港无法租到合适的船，且买方又不同意改 变装运港。因此，到装运期满时货仍未装船，买 方因销售季节即将结束便来函以我方未按期租船 履行交货义务为由撤销合同。试问：我方应如何 处理。
• 外贸代理出口业务是我国特殊外贸体制下的产物，为了避免不 必要的纠纷和损失，在协议的履行过程中作为代理方的出口商 应注意以下几点：
• 1. 双方要认真签订代理出口协议，协议应对双方的权利和义务 做出详细的规定。
• 2. 代理方（出口商）应严格按照双方所签订的代理出口协议和 委托方的授权对外签订出口合同，并按照规定及时将合同副本 送达委托方。
• 评析：本案是一起外贸代理出口合同纠纷案，主要涉及外贸代理 制的法律适用问题。外贸代理是指具有对外贸易经营权的工贸企 业在对外贸易过程中，为代理进出口而达成的明确双方权利义务 关系的协议。它是一种新型的特殊的民事代理关系，与民法通则 规定的普通民事代理相比，具有如下特征；
• ①外贸代理法律关系必然由内部代理协议和外部进出口合同两个 既有内在联系又彼此独立的法律关系合并构成。
案例４ 分析
• 在本案中，乙公司一、二审败诉的主要原 因是：一公司主张此笔代理业务为寄售业 务，可是，不管是双方所签订的“代理出 口协议”，还是“外销合同”（包括乙公 司报检时向商检提交的外销合同以及报关 时向海关提交的外销合同）均与寄售无关。 此外，乙公司也无法证明在代理出口协议 的履行过程中甲公司曾授权其将交货方式 更改为寄售。因此，一、二审法庭均无法 支持其“寄售”的主张。
• 在审理过程中，甲公司向法庭提交了已公司报检时先后 向商检提交的出口合同（合同现实的交货方式均为CIF， 付款方式分别有L/C，D/P和CAD），证明其已全部履 行了其义务。乙公司则辩称，此笔代理出口业务的销售 方式为寄售，并向法庭提交了一份其与荷兰某进出口公 司签订的寄售协议。但是乙公司无法证实曾将该协议送 达甲公司并经甲公司确认该协议内容，也无法证实在代 理出口协议履行过程中甲公司曾委托乙公司以寄售方式 销售其货物。在审理过程中，一审法庭根据已公司向法 庭提交的海运提单依法从海关调取了乙公司出口报关时 所提交的7份外销合同，7份外销合同显示的交货方式 均为CIF，付款方式为L/C（7份外销合同均为格式合同， 合同上只显示信用证一种付款方式）。
案例3 外贸代理制的法律适用
• 1996年3月6日，某食品进出口公司第一整理加工厂 (以下称加工厂)与某特艺品进出口公司（以下称特艺 品公司）签订了代理出口协议书。
• 协议约定，特艺品公司代加工厂与客户签订出口生姜 合同，加工厂负责组织生姜生产，并按期送至双方约 定的地点。协议约定特艺品公司负责出口货物的报关、 租船定舱、缮制出口单据、垫付有关费用，办理有关 手续。加工厂负担代理业务中产生的一切直接费用， 包括报关费、报验费、仓储费、装卸费、国内外运费、 保险费、银行手续费．收汇后，特艺品公司扣除上述 费用后将余款按银行当日汇率折成人民币转到加工厂 账户。
案例3分析
• 判决：法院审理认为，原、被告签订的《代理出口协议》合法 有效，双方均应按约履行。被告的储运部门在办理承运手续时， 未提前做好运输工具的租赁工作，至1996年3月28日仍未找到 专用运输工具。第一箱冷藏集装箱也未按规定设立恒温，第二 箱又延误船期，造成的损失应由被告承担全部赔偿责任．被告 以双方运输约定货物所有权未转移为由推卸法律责任没有依据， 其拒绝赔偿的理由不成立。被告作为受托人未尽代理职责，致 出口合同不能完全履行和迟延履行，应在扣除代理手续费及为 原告垫付的有关费用后，赔偿原告的实际拥失人民币60余万元， 并承担本案诉讼费。
• 但在办理承运手续时，未提前做好运输工具的租赁工作，后特艺 品公司于3月29日将第一箱生姜运至青岛八号码头“大清河号” 轮上，又未按规定操作设定恒温，致使货到日本时已冻坏75％， 日方客户拒收货物，拒付货款．第二箱生姜因运输车辆轮胎爆裂， 也未赶上“大清河号”船，后换“大欣号”轮发往日本，造成逾 期交货，B方仍拒付货款．后经特艺品公司多次向日方交涉，日 方仅赔偿损失人民币5万余元，特艺品公司如数支付加工厂．扣 除代理费、海运费等，剩余贷款人民币60余万元，加工厂要求特 艺品公司赔偿。特艺品公司应诉后认为，加工厂将代理关系误认 为销售关系，双方的权利义务关系应由民法通则的代理规定予以 调整，因诙批货的所有权人为加工厂，而加工厂未按约定日期将 货运至指定地点，造成货物损失，应负全部责任，要求驳回加工 厂的诉讼请求。
• 法院经审理认为，甲乙两公司所签订的代理出口协议合法 有效，法院所调取得海关档案材料，系乙公司出口报关所 提交，其证据力远远高于甲乙双方单方所举相关证据。根 据海关档案材料证实，甲公司委托乙公司代理的554.485 吨花生果已全部出口，并且在结汇问题上不存在任何障碍， 甲公司如约履行了代理出口协议约定的全部义务，即应享 有收取货款的权利。乙公司所述为甲公司代理的该批货物 系寄售的主张，依据不足，不予支持，乙公司应按照代理 出口协议和外销合同原定的货款支付方式和价款，在扣除 代理费和有关的费用后，还应给付甲公司货款170多万元， 并承担逾期付款违约金及案件诉讼费等，共计200余万元。
• 如收货人指定的目的地不是国际空港机场，而是国内内陆城市 （如：江苏无锡、浙江嘉兴）或收货人指定的工厂，就不能使用 CIF条款而只能使用CIP条款。
• CIF是“港口到港口”条款，空运方式可套用空港到空港 （Airport to Airport）。
• CIP条款是和任何运输方式的“多式联运”，发货人将承担到 “事实上的目的地”的保险费和运费。是用CIP条款航空公司一 般无法接受，通常只有航空货运代理公司法可完成上述运输任务。
• 解决方案二： • CIF是在常用的贸易术语之一，也就是：Cost Insurance and Freight
（…named port of destination），成本、保险费加运费（到指定目的 港）。CIF在理论上来说，适合的是水上运输方式，并采用的是象征性交货方 式，即卖方按照合同规定，在装运港港口家货物装船并提交全套合格单据， 就完成了交货义务。在CIF条件下，为了避免一些费用上可能出现的分歧， CIF有一些变形，如：CIF Liner Terms，CIF Ex Ship’s Hold, CIF Landed等。也有的买卖双方索性用文字在合同中注明各自承担什么费用，以 防日后矛盾的发生。 • CIP, Carriage and Insurance Paid to (…named place of destination)， 运费、保险费付至（指定目的地），相对于CIF来说，CIP是用于各种运输方 式，包括扩式联运，保险也就相应的可以是各种运输险。在CIP条件下，卖方 在合同规定的装运期内将货物交给承运人，或者第一承运人，就完成了交货 任务，风险也就转移给了买方。买方承担除了运费、保险费以外的货物从交 货地到指定目的地为止的各种费用。 • 但在实践中，由于CIF过于“深入人心”，所有许多的实际业务，按照理论应 该是用CIP术语的，仍然是用了CIF。比如，CIF的目的地是某个内陆城市， 那么联运就在所难免，但是此时用了CIF而没有用CIP的例子是不胜枚举的。 比如空运，应该使用CIP，但是大多是使用的是CIF。因此，只要买卖双方在 合同中，或者实际业务的惯例中，一经互相都明白各自的权利、义务、责任、 费用的分担方式，那么，是使用CIF或者CIP，没有必要做过多的争执。当然， 能完全按照国际商会的相关条款正确使用贸易术语是最好的，但是，如果对 方不理解或者无端坚持，该用CIP的时候偏要用CIF，我方也可以答应，关键 是合同中有关费用、责任、义务的划分写明白，没有什么漏洞留给别人就行 了。