唇齿相依、相辅相成－大数据时代编辑发行关系浅议有人把编辑和发行比喻为出版社的两个轮子，支撑出版社快速前进；也有人把编辑比喻为数字“1”，发行比喻为数字“0”，只有“1”存在，后面的“0”才有意义，也可加多个“0”后数字变得足够大；还有人说编辑是“龙头”，发行是“关键”。

关于编辑和发行的关系有各种说法，但都体现了这两个部门在出版社中的重要性。

我结合自己10多年工作，谈一下在大数据时代编辑和发行的关系，具体说法也许以偏概全缺乏准确性，请书界和管理界的方家指正批评。

发行部是对出版社销售部的习惯称呼，但目前职能逐渐增多，称呼改为销售部、市场部、营销中心等，甚至有的出版社成立独立的销售公司，本文仍统一沿用“发行部”。

实际工作中，出版社的总编室、出版部、财务部等各部门之间也会有矛盾，但唯有编辑部和发行部的矛盾比较突出并由来已久。

有的编辑认为自己编出的书好，批评发行部销售不力，把自己辛苦编出的书变成库存甚至废纸；有的编辑认为发行部只重视某某书，不重视这位编辑书的营销发行；发行部认为编辑不出好书，书没有卖点，不受市场欢迎；发行部认为编辑把书出版后，就不管后期营销推广工作，或者需要编辑做的营销工作，编辑做得不到位。

编辑和发行虽然有矛盾，但双方目标是一致的：把书卖好，为出版社带来更好的经济效益和社会效益。

因此出版社的领导要充分重视这对矛盾，让这两个部门形成合力，真正实现“1加1大于2”。

笔者认为出版社做好以下几方面工作有助于编辑和发行避免矛盾而形成合力。

一.建设“合和共赢”的出版新文化。

出版社文化是出版社的灵魂，是推动出版社发展的不竭动力。

它包含着非常丰富的内容，其核心是出版社的精神和价值观。

“合作共赢”不但是当今社会的价值观，更是出版社文化建设的重要组成部分。

出版社内部的不配合、拆台、斗争是出版资源的最大浪费。

出版社中的各部门就像京剧中“生、未、净、旦、丑”各司其职，互不能分离的关系。

因此，出版社要从整体上打造合作平台，各部门职责明晰，分工合理，对于边界区域或分不清边界的区域，鼓励各部门主动参与，力求为别的部门提供更好的服务。

在全社塑造“出版社的事，只要自己干比他人干更方便更有效，就要主动去干”。

社领导也要重视合作平台的构成，把合适的人放在合适的岗位，为各部门提供交流机会，如工作调度会议、文体活动等，引导全社员工从“总想证明别人不行”转变为“尽量通过努力证明自己行”，甚至“帮别人把事做好，自己会更好，全社才能好”。

二.出版产品特色是编、发共守的底线。

出版社转企改制后，多数出版社都制定三或五年的业务增长计划，但互联网时代整个图书的销售发生了很大的变化：一是网络媒体和移动媒体冲击读者的阅读习惯，二是传统书店在房租上涨和人工成本上升的压力下缩减面积或关门，三是网络书店带动多数销售渠道商要求出版社降扣返点。

导致出版社单品种平均销售册数逐年减少，单册书销售折扣大幅下降，最终单品种平均利润迅速下降。

为完成年度利润目标，多数出版社采用增加年出书品种，有的出版社还选择拓展新的出版方向，如全国570多家出版社中有530多家参与少儿图书的出版，甚至个别老牌出版社拿出大量人力物力参与教辅图书的出版。

虽然我国以综合书店为主，但多数书店按类别管理，出版社选择新的出版方向，很难得到书店新类别采购人员、营销人员、店面营业员的重视。

发行人员为了打开新方向图书销售局面，要花更多时间做书店各环节营销公关活动，有时还要开拓新的销售渠道，如学术书、大型文献要有馆配商渠道和出口渠道，品种达到一定规模时，还要做图书馆的工作。

出版社选择新的出版方向最容易引发编辑人员和发行人员之间的矛盾。

新出版方向的图书销售不好时，其编辑批评发行人员不尽力或能力差。

原有出版方向图书编辑抱怨发行人员对原有出版方向产品关注不够，荒废销售。

因此，当出版社开拓新出版方向时，社领导要对人财物整体规划，首先保证原有出版方向产品销售稳定不能出现大波动，再尽全社主要力量做好新出版方向图书的营销推广发行工作。

三.发展出版社产品线，做好市场深度和宽度的开拓。

广义图书产品线是出版方向一致的产品组合。

狭义图书产品线是横向或纵向高度相关的产品组合。

但实际工作中狭义图书产品线更有意义，特别是产品线中的不同产品为同一读者群所需的产品线。

产品线中产品之间的关联度越高，产品之间的联动销售越明显。

如笔者曾参与营销策划的《沉思录》，成为超级畅销书后，纵向策划了《沉思录》中英双语版、大字版、英文版、青少版等，横向策划了《道德情操论》《智慧书》《幸福之路》等二十多种西方哲学名著，这个产品线各个品种都实现了数万册的销售。

随着产品线中产品的不断扩充，出版社人员、书店人员、读者对该产品线越来越熟悉，越来越重视。

产品线前期产品打开市场之后，后续产品的加入就像往水渠中注水，前后产品相互带动，产品线中产品越多，平均销售量越高。

如笔者参与策划的《民国大师文库》，按前期市场调查评估出版50种时平均销量为3000册，100种时平均销量为5000册，200种时平均销量为7000册以上。

中小出版社形成几条合适的产品线后，产品线将成为连接编辑人员和发行人员的纽带，编辑人员和发行人员将知道自己的职责及用力的方向，不再为个别图书摸不着产品特点和推广方向，而相互埋怨。

四.编辑、发行的相关制度要体现相辅成合和共赢的原则。

市场的竞争倒逼出版社要健全规范流程制度和考核指标体系。

目前，各出版社都重视内控管理，特别重视编印发的流程管理、编辑人员目标考核责任制度、发行人员目标考核责任制度。

把编辑人员和发行人员相衔接的工作和可能引起对方不满意的工作，以制度的形式规定并成为常态，是减少编辑人员和发行人员矛盾比较好的方式。

制定编辑人员相关制度时，注意以下节点：选题立项前如何跟发行人员沟通，如何让发行人员知道图书的生产进度，如何按地面店、网店、传统媒体、新媒体提供图书相关信息，重点书重点活动营销方案如何制定，编辑人员参加销售活动的要求及奖励办法等。

制定发行人员相关制度时，注意以下节点：如何协助编辑人员进行选题策划与产品包装，对编辑人员提出的营销活动如何配合，本版书的市场信息如何反馈给编辑人员等。

日常工作中，如发现编辑人员和发行人员有可能经常产生矛盾的地方要及时制定补充规定。

如发行人员主要考核指标是发货和回款，发行人员在销售中也就喜欢做锦上添花之事，不喜欢雪中送炭之事，就是把卖得越好的书卖得更好，不好卖的书不去重视。

但多数编辑人员有浓重的文化理想，出版的书虽没市场，但有一定的学术价值，这样编辑人员和发行人员就可能出现矛盾。

此时需要在发行人员的考核制度中加上个人单种书基本发行量考核，从而保证市场性较弱的图书也有一定发货量。

五.充分发挥责任编辑和产品经理的作用。

编辑人员把自己编审的图书，当成自己的孩子，觉得各方面都很好。

这种对图书的情感需要传递给出版社发行人员，再传递给书店采购人员，再传递给书店销售人员，再传递给读者，直到读者产生购买行为。

编辑人员在策划编审该书的过程中产生这种情感，但只有把这种情感转化成易于传达并且是各环节关注的图书优点，才能对销售产生实际的推动。

目前多数编辑人员都关心市场，但很少直接参与市场工作，很难从市场的角度找出图书切合主市场的优点，发现缺点就更难了。

图书市场的整体信息和具体销售数据及分析也要传达给编辑人员。

这样编辑人员和发行人员之间需要信息整理转化的中转站。

大中型出版社年出版品种较多，需要专设产品经理承担信息转化工作；年出版品种较少的出版社，需要让发行部负责人起到中转站的作用。

六.编辑人员要积极参与图书的营销发行。

图书本身是营销的第一要素，就像人们常说：书名是最好的广告语。

严格意义上编辑人员的选题策划、产品包装等工作也是营销工作，但编辑人员参加宣传推广和销售工作，会让前期策划包装等更符合市场的需要。

图书选题的产生是即兴的，而图书销售渠道的形成却不是即时能实现的。

每一个出版社的销售渠道，是发行人员长期努力形成的，有自身特点也有自身局限。

编辑人员只有参与营销推广，才能体会发行人员的工作特点，才能了解市场和自己出版社销售渠道的特点，开发出适销对路的产品。

有的编辑人员简单认为：自己的书好，要求发行人员把这本书应放在网店重点页面展示，地面店码垛销售。

但编辑人员参加营销发行工作后，就能找出自己的书和书店认为重点书之间差距，知道不同的图书如何在书店陈列。

编辑人员参与营销发行，才能理解：畅销书、常销书、学术书等不同类别的图书要采取不同的销售策略。

如把学术书大量铺货，开始账面上好看，但会造成大量退货大量损耗，还会影响发行人员在渠道商中的信誉度。

编辑人员的文字功底通常要高于发行人员，对产品的理解更有深度，参与营销发行，有利于营销发行方案的完善。

当前微博、微信、社区网站等发展迅速，编辑人员参与营销发行工作时，要充分利用这些新媒体，对这些新媒体深耕细作，形成编辑人员自己的品牌。

如笔者原同事在豆瓣网上viking主页有近万名关注者，所以他的书出版后都会在圈内引起讨论，带动线上线下的整体销售量。

七.发行人员要积极参与图书的选题策划和产品包装。

图书的选题策划和产品包装要紧贴市场符合市场要求，需要发行人员从市场的角度提出可行性建议。

发行人员提出的建议被采纳，发行人员将对该图书产生情感，会更加主动地开展后期的营销发行工作。

即使发行人员提出的建议没有被采纳，由于发行人员较早地参与图书的生产工作，对图书产品理解更深刻，同样也有利于后期的营销发行工作。

发行人员参与图书的选题策划和产品包装，有正式和非正式两种途径。

正式途径主要是选题论证会，选题论证会主要功能是决定选题是否能通过。

通常情况下，编辑人员和发行人员很难全部参加选题论证会，甚至选题的直接策划人都不能参加，由编辑部门负责人按部门统一介绍选题，发行部也仅部门负责人参加。

由于选题论证会的选题数量较多和会议时间有限，只能对选题一般讨论，很难对选题的市场价值和包装等细节进行详细分析。

作为正式会议，发行人员也不愿在公开场合提出尖锐问题，否定选题。

因此，非正式途径更有利于发行人员和编辑人员的交流。

非正式途径不限方式，可以是工作之中，也可以是工作之外。

只要发行人员和编辑人员有机会在一起时，编辑人员要主动提出具体图书的选题和包装，征求发行人员的意见。

发行人员也要主动跟编辑人员交流近期市场概况及受到启发的图书、本版书销售情况及初步选题。

由于是非正式途径，双方目的都是为做出适销对路的图书，能说出真实想法。

在放松的状态，双方也能蹦出好点子。

笔者与一位编辑走路闲聊时，听这位编辑说：他收到一本《幸福是一种心境》书稿，我说：心境有点虚，心态更好。

后来这本书改为《幸福是一种心态》，并且成为畅销书。

当年《哈利波特》英文版销售比较好时，笔者认为：应开发跟英文原版一模一样但价格为外版书三分之一的图书。

经跟编辑人员半年多市场调查分析，先推出的七本《卡耐基系列》平均销售超过六万册，目前这个英文原版系列已经发展到近100种。