5、投标保证文件：是投标有效的必检文件。保证文件一般采用三种 形式：支票、投标保证金和银行保函。项目金额少可采用支票和 投标保证金的方式，一般规定1-2%。投标保证金有效期要长于 标书有效期，和履约保证金相衔接。 6、 合同条件（合同的一般条款及特殊条款）：如支付方式、售后服 务、质量保证、主保险费用等特殊要求，在标书技术部分专门列 出。 7、技术标准、规范：技术规范应对产品质量、检验标准作出较为详 尽的保证。 8、投标企业资格文件：这部分要求由招标机构提出。要求提供企业 生产该产品的许可证，及其他资格文件。另要求提供业绩。 9、合同格式
政府采购的规范流程及投标技巧
北京光谷培训部
培训讲师：李智勇
一、政府采购的目的：
为了规范政府采购行为，提高政府采购 资金的使用效益，维护国家利益和社会公共 利益，保护政府采购当事人的合法权益，促 进廉政建设。
二、什么是政府采购？
是指各级国家机关、事业单位和团体组
织，使用财政性资金采购依法制定的集中采
十、投标书编制的注意事项：
1、投标文件的装订 标书装订首先要用明显的标志，区分投标文件的每个部分。 文件排列有序，查阅便利，这样就有利于评标人在较短的时间 内，全面了解投标文件的内容。这样会给评委一个非常认真严 肃的印象，增加他们的信任感。 2、投标文件的语言要严密，关注键细节 尽量少出现夸张性语言，语言要严密规范，表格证件一定 要真是有效。 3、要特别注意对招标文件中的实质性要求和条件作出响应 如果投标方对招标文件中有关招标项目价格、项目技术规 范、合同的主要条款等实质性要求和条件的某一条未作出响应， 都将导致废标。投标人必须对招标文件逐条进行分析判断，找 出所有实质性的要求和条件，并一一作出响应，否则，某一条 件未响应都将导致废标。投标人如果把握不准实质与非实质性 的界限，可以向招标人询问，且最好以书面方式进行。
6、公司实力的宣传：
公司的实力很强,业绩也不错,应当充分提供最具实力的内容。一个公司的 市场占有率也说明公司的状况,说明公司具有优势,否则不会在市场竞争中 获胜。另外在招标中中标,更说明企业的实力,因为,相对来说这是相对公平 竞争的结果。因此,在介绍企业情况时,除了提供公司的基本情况之外,还应 把公司的市场占有率,中标情况写在标书中,并复印中标证书等。这样一来, 就容易给招标人一种信任感。
3、竞争性谈判
竞争行谈判的条件： 招标后没有供应商投标或者没有合格标的或 者重新招标未能成立的； 技术复杂或者性质特殊，不能确定详细规格 或者具体要求的； 采用招标所需时间不能满足用户紧急需要的； 不能事先计算出价格总额的。
竞争性谈判的原则：
成立谈判小组。谈判小组由采购人的代表和有关专家共三人以上的单 数组成，其中专家的人数不得少于成员总数的三分之二。 制定谈判文件。谈判文件应当明确谈判程序、谈判内容、合同草案的 条款以及评定成交的标准等事项。 确定邀请参加谈判的供应商名单。谈判小组从符合相应资格条件的供 应商名单中确定不少于三家的供应商参加谈判，并向其提供谈判文件。 谈判。谈判小组所有成员集中与单一供应商分别进行谈判。在谈判中， 谈判的任何一方不得透露与谈判有关的其他供应商的技术资料、价格 和其他信息。谈判文件有实质性变动的，谈判小组应当以书面形式通 知所有参加谈判的供应商。 确定成交供应商。谈判结束后，谈判小组应当要求所有参加谈判的供 应商在规定时间内进行最后报价，采购人从谈判小组提出的成交候选 人中根据符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则确定成交 供应商，并将结果通知所有参加谈判的未成交的供应商。
六、废标的条件：
符合专业条件的供应商或者对招标文件作实 质响应的供应商不足三家的； 出现影响采购公正的违法、违规行为的； 投标人的报价均超过了采购预算，采购人不 能支付的； 因重大变故，采购任务取消的。 废标后，除采购任务取消情形外，应当重 新组织招标；需要采取其他方式采购的，应 当在采购活动开始前获得政府采购监督管理 部门或者政府有关部门批准。
招标书是整个招标最重要的一环。招标 书必须表达出使用单位的全部意愿，不能有 疏漏。 投标商必须对标书的内容进行实质性的 响应，否则被判定为无效标（按废弃标处 理）。 标书同样也是评标最重要的依据。
招标书主要内容可分为三大部分： 程序条款、技术条款、商务条款。
包含下列主要九项内容： 1、招标邀请函：招标机构编制，简要介绍招标单位名 称、招标项目名称及内容、招标形式、售标、投标、 开标时间地点、承办联系人姓名地址电话等。 2、 投标人须知：本部分由招标机构编制，是招标的一 项重要内容。着重说明本次招标的基本 程序。投标 者应遵循规定和承诺的义务。 3、招标项目的技术要求及附件：采购产品的技术要求 及参数。(附后) 4、投标书格式：投标书格式是对投标文件的规范要求。 包括投标方授权代表签署的投标函，说明投标的具 体内容和总报价。
五、联合投标的要求：
两个以上的自然人、法人或者其他组织可以组 成一个联合体，以一个供应商的身份共同参加 政府采购。 以联合体形式进行政府采购的，参加联合体的 供应商应当向采购人提交联合协议，载明联合 体各方承担的工作和义务。 联合体各方应当共同与采购人签订采购合同， 就采购合同约定的事项对采购人承担连带责任。
七、权益的维护与置疑投诉
供应商认为采购文件、采购过程和中标、成交结果 使自己的权益受到损害的，可以在知道或者应知其 权益受到损害之日起七个工作日内，以书面形式向 采购人提出质疑。 质疑供应商对采购人、采购代理机构的答复不满意 或者采购人、采购代理机构未在规定的时间内作出 答复的，可以在答复期满后十五个工作日内向同级 政府采购监督管理部门投诉。 任何单位和个人对政府采购活动中的违法行为，有 权控告和检举，有关部门、机关应当依照各自职责 及时处理。
5、询价方式
成立询价小组。询价小组由采购人的代表和有关专家共三人 以上的单数组成，其中专家的人数不得少于成员总数的三分 之二。询价小组应当对采购项目的价格构成和评定成交的标 准等事项作出规定。 确定被询价的供应商名单。询价小组根据采购需求，从符合 相应资格条件的供应商名单中确定不少于三家的供应商，并 向其发出询价通知书让其报价。 询价。询价小组要求被询价的供应商一次报出不得更改的价 格。 确定成交供应商。采购人根据符合采购需求、质量和服务相 等且报价最低的原则确定成交供应商，并将结果通知所有被 询价的未成交的供应商。
4、单一来源采购
单一来源采购的条件：
只能从唯一供应商处采购的； 发生了不可预见的紧急情况不能从其他供应商处采 购的； 必须保证原有采购项目一致性或者服务配套的要求， 需要继续从原供应商处添购，且添购资金总额不超 过原合同采购金额百分之十的。 采取单一来源方式采购的，采购人与供应商应当在保 证采购项目质量和双方商定合理价格的基础上进行采购。
6、电子反拍
电子反拍是当前一种比较流行的网络采购程 序.一般是先标定一个最高限价。在不低于 企业经营成本的前提下，出价低的中标。 常用于大型的政府以及企业的采购项目中。
四、供应商参加政府采购应具备的条件：
1、具有独立承担民事责任的能力； 2、具有良好的商业信誉和健全的财务会计制度； 3、具有履行合同所必需的设备和专业技术能力； 4、有依法缴纳税收和社会保障资金的良好记录； 5、参加政府采购活动前三年内，在经营活动中没有重 大违法记录；
4、慎重保密投标保证金的金额
通常招标文件都规定投标保证金的金额为投标报价的 1-2％。由于出具投标保证金需要一些必要的程序，其金额 较容易被竞争对手掌握，推算出投标报价。要对保证金的提 交过程进行保密，也可适当提高投标保证金的金额，以迷惑 竞争对手。
5、注意在投标文件中宣传自己的产品形象
尽量详细描述投标产品情况，特别是突出展示自己产品 优于竞争对手产品的性能和特点。同时，还应将自身业绩、 在其他项目中中标的情况、有关方面的评价、产品样本等有 关材料充实到投标文件中，并分别配上详细介绍，以便向评 委和招标人充分展示自己的实力。
2、邀请招标：
a、是指招标人以投标邀请书的方式邀请特定的法 人或者其他组织投标。 b、采取邀请招标方式采购的，采购人应当从符合 相应资格条件的供应商中，通过随机方式选择三家 以上的供应商，并向其发出投标邀请书。 邀请招标的条件： 具有特殊性，只能从有限范围的供应商处采购的； 采用公开招标方式的费用占政府采购项目总价值的 比例过大的。
购目录以内的或者采购限额标准以上的货物、
工程和服务的行为。
三、政府采购采用以下几种方式：
1、公开招标；
2、邀请招标；
3、竞争性谈判；
4、单一资源采购；
5、询价方式；
6、电子反拍。
三、政府采购采用以下几种方式：
1、公开招标
a.是指招标人以招标公告的方式邀请不特定的法人或者其他
组织投标。 b、公开招标是政府采购的主要采购方式。由相应政府部门 委托招标公司，向社会进行公开招标的方式。 c、公开招标适用用于大型工程项目。
十一、投标报价技巧
报价的策略：
首先一定要与采购方充分的沟通预算金
，在不高出预算金额的情况下，可
以充分的按照公司的价格标准来报价。
十二、评标的方法：
评标小组由招标代理机构在政府指定的评标委 员会专家库中随机选取，加上采购方的相关负责人 组成，由招标代理机构主持评标过程。 在投标的过程中最低报价中标并不是百试不爽 的规律，同时最高报价中标也并非不可能。这其中 的奥秘主要在于对评标方法的选择。 我国采用的评标方法大致有两种，即：最低投 标价法、综合评分法 综合评标法：是目前在国内运用最广泛的招标 方法。因为这种方法最能体现采购人的意图，使其 买到称心如意的产品，运用起来灵活性较强。这种 方法的运用也使高报价战胜低报价成为可能。
八、投标过程中的基础工作注意事项：
1、投标保证金没有及时到位； 2、投标保函有瑕疵； 3、投标书送达迟到； 4、标书密封不符合要求； 5、授权代表没带身份证； 6、交货期超过规定时间； 7、没有区分总价招标与综合单价招标的区别； 8、对招标文件的付款方式不响应； 9、服务条款模糊；