第三步：需求分析
发现客户的真正需求，让客户了解公司 从销售流程来讲，下一步应该进入需求分析阶段。销售人员要分 析潜在的客户到底有什么样的需求，需求背后的要求是什么，有没有 采购计划，会买什么样的产品，项目的主要的需求是什么，对厂家有 什么样的考虑，等等。 销售人员真正了解到客户的需求之后，才能给客户提出建议，才 能够帮助客户取得成功，这也是销售人员对客户的价值。换句话说， 销售人员要成为客户的顾问，就必须了解客户需要什么，然后才可以 给客户正确的建议。所以在需求分析阶段，销售人员最重要的就是了 解客户的需求，也需要客户来了解销售人员。
大客户销售六步法
业务部 2004年 2004年1月14日 14日
【本讲重点】 本讲重点】
第一步：计划和准备 第二步：掌握接触客户的原则 第三步：需求分析 第四步：销售定位，有效推荐 第五步：赢取定单 第六步：跟进
第一步：计划和准备
◆建立整个客户关系的基础 ◆针对“发现需求”要素 【举例】 举例】 如果销售人员是卖电脑的，就会找到政府机关，或者是银行作为 客户；如果是卖飞机的，肯定不会到铁道部去卖飞机。 所以分析产品并分析谁来购买产品，这就是销售流程的第一步： 计划和准备。在这个步骤中最重要的就是客户分析和客户群分析。
第六步：跟 进
超越客户期望，赢取新机会 在销售过程中，把产品卖出去之后，除了要兑现承诺之外，销售 人员还要无微不至地关心客户，让客户感觉到温暖，让客户觉得这个 生产厂家找得很值得。这样，销售人员跟客户之间的合作关系才可以 一步步发展下去。作为回报，销售人员可以不断拿到客户的定单。根 据统计，对于满意老客户的销售利润，平均比新客户要好15%，因为 据统计，对于满意老客户的销售利润，平均比新客户要好15%，因为 老客户往往会觉得：你给我带来这么大的价值，我多给你一些利润， 你还会给我提供更好的服务、更先进的产品。所以，老客户愿意多花 一些钱买到更好的服务，这就是采购的最后一个阶段：跟进。
【本讲总结】 本讲总结】
针对客户的采购流程，销售人员有六步销售法：计划 和准备、接触客户、需求分析、销售定位、赢取定单、跟 进。为保证后期的工作效果，在需求分析阶段工作一定要 做得全面而扎实。
第五步：赢取定单
给客户更多的选择，更多的时间，可以让你获得更大的成功和更多的 合作机会。 客户决策层做决定时，会受到周围很多人的影响，没有这些人， 他也一时无法决定。在这个阶段，要利用已经做好工作的决策者来产 生影响。在购买承诺阶段，赢取定单就是要梳理客户之间的关系，使 他们内部达成一致。特别要让那个已经做通工作的人来影响其他人的 决定，在整个过程中顺着客户的采购流程进行，这就是赢取定单的过 程。 事情若出现意外，这时候有两条路选择，继续，或者选择放弃。 在销售过程中，尽量不要出现这样的问题，最好在需求分析的时候， 就全面地分析客户的需求，而不要到履行合同之后，才发现设计错了 方案，如果是这样，就等于出现责任而找不到承担者，对销售人员和 客户都不利。如果为了急于签定单，前期的需求分析没有做好，就会 给供需双方带来麻烦，或者要另外付一笔钱来补这个漏洞。这再次验 证了需求分析的重要。
第四步：销售定位，有效推荐
针对客户的需求重点进行介绍产品 销售是一种重结果的行为。在销售过程中，当通过需求分析，分 清对方的确是潜在客户，而且觉得有成功的希望的时候，就会进入下 一个阶段——销售定位，销售定位阶段其实就是一个拉手的过程，在 一个阶段——销售定位，销售定位阶段其实就是一个拉手的过程，在 这个过程中尤其注重要达到的结果。 所以在这个阶段，首先拿到客户的标书，销售厂家会提出解决方 案，再把方案交上去，给客户很好的承诺，然后取得跟客户手拉手的 机会。如果前期工作做的非常扎实，这个阶段就是收获的阶段，就会 非常痛快地把定单拿下来。
第二步：掌ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ接触客户的原则
树立良好形象，博取好感 销售活动要经过与客户及客户群的多次接触，才能找到了目标客 户。然后就要想办法和客户认识，才可能有进一步的了解。 接触客户是销售流程的第二步。要树立良好的形象，包括个人可 以信赖的形象、公司对客户的益处。接触客户很简单，但是要“一见 钟情”、能够打动客户就很难。所以，好的销售人员的功力就在这个 地方，他能够在见到客户的很短时间之内，就取得客户的好感，而且 让客户觉得他有价值。 调查报告告诉人们，虽然与人接触可能会有很长的时间，半年， 10年， 20年，但是有50%的印象来自于第一次接触。即便以后做得 10年， 20年，但是有50%的印象来自于第一次接触。即便以后做得 再努力，也不一定比得上第一印象重要。接下来的工作应该是双方再 深一步的相互了解，特别是要让客户首先多了解销售人员。当然，除 了销售人员介绍自己外，也要了解对方，让双方有相互的了解，这才 可能建立双方互信的关系，为下一步的合作打下基础。