2018/10/25
探寻需求—方法
提问
• 广告目的 • 对搜索引擎看法 • 做过哪些平台 • 长期或短期需求
分析
• 根据客户回答， 直接匹配需求 • 当客户表现出不 满时（效果不好、 速度慢） • 当客户表现出对 未来的期望时 （公司扩张等）
需求
• 是否急推广需求
• 广告渠道 • 广告效果
2018/10/25
• 刘总，我看好多您的同行都在我们搜狗做了推广，比方说***（一定要 说具体公司名称），效果都特别好，所以给您打电话。
开场白—技巧及话术
技巧四：市场行情好，引起客户兴趣 • 刘总，您看现在回收行业特别火，很多像您一样的商家都选择各种途 径做宣传，今天我就是代表搜狗给您联系的。
技巧五：频道流量高，引起客户兴趣 • 刘总，从我们后台数据显示，最近搜狗二手家电这个关键词的流量不 断高升，越来越多的网民上搜狗找你的产品了，所以给您打电话，看 看，帮您通过搜狗宣传一下。
2018/10/25
开场白—要素
客 1、礼貌问候并确认公司名称 及联系人
2、确认客户产品和服务 3、自我介绍 4、说明通话目的 5、确认KP 你是谁？找哪里？ 你有什么事情？ 你说的事情跟我有什么关系？ 你说的对我有什么好处？
户
开 场 白 五 要 素
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销
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售
客 户 常 问 问 题
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开场白—技巧及话术
第一种情况：接电话的人是KP
技巧一：套老乡，拉近与客户举例 • 刘总，听您口音好像是山东的吧？太巧了，我家离山东德州特别近，咱 们还是半个老乡呢。 技巧二：装熟人，像是打给老朋友
• 刘大哥，好久没联系了，您最近怎么样啊？我是之前联系过您的小王啊！
技巧三：以同行业客户合作效果很好为由，展开话题
电话销售六步法
营销中心培训部
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电话销售六步法
促进成交
处理异议
导入产品 探寻需求 开场白 前期准备
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电话பைடு நூலகம்售六步法

前期准备 开场白 探寻需求 导入产品 处理异议 促进成交
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前期准备
物料准备
• 完整的客户资料 • 一部电话 • 笔、本

前期准备 开场白 探寻需求 导入产品 处理异议 促进成交
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导入产品
导入产品的目的 导入产品的方法 导入产品的话述 导入产品的注意事项
开场白—技巧及话术
第二种情况：接电话的人非KP
技巧一：说明来历，直接请求转KP • 您好，我是搜狗***，想跟咱们**总联系一下合作的事情，麻烦您帮忙 转一下。 技巧二：跟KP约好了 • 你好，我跟你们**经理约好了这个时间通个电话，打他手机无法接通， 你帮忙转接一下他的座机。 技巧三：装作是KP的朋友
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探寻需求—话术
要求 （1）通过提问，了解到客户的现状 （2）能够激发起客户对现状的不满和对未来的期望
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探寻需求—注意事项
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开放式提问——打开话匣子，便于捕捉问题
选择式提问——总得选一个 根据实际情况，多使用开放式提问
电话销售六步法
明确电话目标
• 获得足够的客户信息，达 到签单的目的
为达到目标所必须提问的 问题
• 公司规模、推广方式、宣 传效果、发展状况
设想客户可能提到的问题
• 效果问题、服务问题、价 格问题、产品问题、竞争 对手
准备所需销售数据
• 竞争对手价格、产品及产 品的点击价格、各频道浏 览量
积极心态
• 微笑、激情
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电话销售六步法

前期准备 开场白 探寻需求 导入产品 处理异议 促进成交
2018/10/25
开场白
开场白的目的 开场白的要素 开场白的技巧及话术 开场白的注意事项
2018/10/25
开场白—目的
找到KP 介绍自己，告诉客户打电话的目的 减少客户戒心，降低客户拒绝率
探寻需求—话术
【了解企业广告现状，挖掘需求，然后针对需求再介绍产品】
销售：最近广告效果如何？您还满意吗？ 客户：还行。 销售：那哪方面让您觉得还不够满意？ 客户：效果不明显。 销售：那您现在使用什么方式进行广告呢？ 客户：网络。 销售：您的网络意识挺强！现在网络广告覆盖面广、价格实惠是广告 的首选，那您在哪些网站上做的推广呢？ 客户：问这个干什么？ 销售：哦，是这样子的，我看到您在xx上做了广告，不同的网 站因为市场覆盖、特点不同，适合的企业也不同。所以我想了解下。
• 老张在吗？我是他的朋友**，他手机关机了，在公司吗，帮我转接一下。
开场白—技巧及话术
要求 （1）开场白的五要素 （2）能够吸引客户，引起兴趣
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开场白—注意事项
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不要急于推销，以免客户引起戒心。
强调本次对话能够给客户带来的好处。
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想方设法引起客户对你的话感兴趣。
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电话销售六步法

前期准备 开场白 探寻需求 导入产品 处理异议 促进成交
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探寻需求
探寻需求的目的 探寻需求的方法 探寻需求的话述 探寻需求的注意事项
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探寻需求—目的
客户需求是成功签单合作的核心！ 了解客户真实需求，为下一步导入 产品做准备。
开场白—要素
参考话术： 销售：您是XX公司的刘经理吗？（要素一） 客户：我是，您哪位？ 销售：是这样经理，我是***，在XX上看到您的广告，您现在在 推广XX产品是吧？（要素二、三） 客户：嗯，是啊。 销售：呵呵，这次冒昧给您来电话，主要是想让您多了解一下一 个性价比更高的搜索引擎平台，能给你带来更多客户。（要素四） 客户：哦，你说吧。 销售：经理，咱们这边是您来负责的吧？（要素五）
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探寻需求—话术
【了解企业招聘现状，挖掘需求，然后针对需求再介绍产品】
客户：嗯，是，做了。 销售：我看到您做的是XX产品，是吗？还做别的什么产品嘛？ 客户：XX为主，还做点别的XX。 销售：您刚刚说效果不明显，那可能是您广告都排在下面或者右边， 客户 看不到你的广告，一定会降低您的广告效果。而XX产品市场竞争很大，像 我们 sogou 就能保障让您的产品信息排在靠前位置，并且竞争对手少， 让你得到很好的广告效果