中国联通案例分析目录1.1 中国联通概况 (1)1.2 中国联通商业模式 (2)1.3 中国联通产品与服务 (5)1.4 中国联通技术模式 (9)1.5 中国联通经营管理模式 (10)1.6 中国联通营销策略 (11)1.7 结论与建议中国联通新总部大楼一、中国联通概况中国联合网络通信集团有限公司（简称“中国联通”），于2008年10月15日由原中国联通红筹公司、中国网通红筹公司合并成立。

是经国务院批准，于1994年7月19日成立的我国唯一一家能提供全面电信基本业务的综合性电信运营企业。

中国联通在中国大陆31个省（自治区、直辖市）和境外多个国家和地区设有分支机构，控股公司是中国唯一一家在香港、纽约、上海三地上市的电信运营企业。

截至2008年底，资产规模达到5266.6亿元人民币，员工总数46.3万人。

中国联通拥有覆盖全国、通达世界的现代通信网络，主要业务经营范围包括：GSM移动通信业务、WCDMA移动通信业务、国内国际长途电话业务（接入号193）、批准范围的本地电话业务、数据通信业务、互联网业务（接入号16500）、IP电话业务（接入号17910/17911）、卫星通信业务、电信增值业务、以及与主营业务有关的其他电信业务。

服务网号为130、131、132、145、155、156、185、186（2008年133和153段业务被电信接管）。

2000年6月21日、22日分别在香港纽约成功上市，进入国际资本市场运营，并于一年之内成为香港恒生指数股。

它标志着中国联通全面与国际接轨取得了阶段性成果。

在新机制下建立的300多个分公司和11个子公司遍布全国31个省、自治区、直辖市以及澳门特别行政区，为服务提供了坚实的保障。

是中央直接管理的国有重要骨干企业。

2008年5月23日，中国联通分拆双网，其中CDMA网络并入中国电信，从2008年10月01日正式开始分拆，133和153号段正式并入中国电信，联通停止CDMA 业务，保留GSM网络与中国网通组成新的联通集团。

2008年10月1日，CDMA 网络正式移交中国电信运营。

2008年10月15日，中国联通、中国网通集团公司正式合并。

2009年1月7日经国务院同意，中国联合通信有限公司与中国网络通信有限公司重组合并，新公司名称为中国联合网络通信集团有限公司，由国资委代表国务院对其履行出资人职责。

中国联通企业文化追求是“让一切自由连通”体现了中国联通可以满足人们渴望与外界自由沟通的愿望，帮助人们随时随地，以多种方式进行联络和获取信息的功能需求。

“让一切自由连通”体现了中国联通将致力于通过现代通信与信息通信服务，满足人们“随心如意，心想事成，事事顺利”和渴望“社交与归属，受人尊重”的情感需要，通过满足人们更高层面的精神需求，体现公司的品牌价值。

“一切”体现了“广泛”，“自由”体现了“顺畅”，“连通”体现了“和谐”。

“让一切自由连通”充分体现了中国联通将以现代化的通信与信息服务报效社会，团结社会各方力量，按照“开放、合作、共赢”的原则，致力于人类和谐的社会责任感和追求。

中国联通正在加快移动通信网络建设步伐，加大固定宽带网络建设力度，积极推进固定和移动网络的宽带化，为广大用户提供全方位、高品质的宽带通信和信息服务。

面向未来，中国联通将坚持以市场为导向、以客户为中心，以宽带移动互联网业务为重点，进一步加大发展力度、拓宽发展领域、提升服务水平，全面增强综合竞争力和可持续发展能力，努力建设成为国际领先的宽带通信和信息服务提供商。

二、中国联通商业模式中国联通从新产品、营销、网络系统建设、合作管理和行业发展动态等信息分析。

中国联通新产品信息分析：2008年4季度中国联通共推出11种新产品，其中10月就推出的就6个，为中国联通2008年第4季度产品推出活跃月份。

在新产品类型方面，门户类业务比重有所回升。

信息增值方面更加趋向运营商和行业相结合，共同拓展行业辐射公众方面的应用。

基于全业务的新产品仍未规模化出现，易观国际认为中国联通整合联通与网通业务资源的工作还有待进一步增强，未来一段时期内拓展用户和进行3G布局成为联通主要发展目标。

中国联通营销信息分析：本季度陕西联通构建了省、市、县、乡、村五级营销服务体系，力求通过渠道下沉的营销体系助力运营商进行四五级城市与农村市场的营销工作。

此外联通吸取过去校园营销投入不足教训，按照学校体系，构建以班级为单位的营销触点，从而可以根据学生群体的需求及时准确地帮助校园营销人员解决实际问题。

中国联通网络系统建设信息分析：11月，联通已计划在全国7个城市建立WCDMA 试验网络，分别是上海、深圳、佛山、柳州、郑州、保定和无锡，每个城市计划建设约100个WCDMA基站。

与此对应，包括上海联通、深圳联通、无锡联通均已传出WCDMA网络和基站建设的消息。

中国联通合作管理信息分析：中国联通利用网通成功服务奥运会的经验，与十一运会和第24届世界大学生冬季运动会签署协议，为联通提升品牌形象，快速拓展行业应用注入新的活力。

并且本季中联通与内蒙古师范大学签署了数字化校园建设战略合作协议，在全区开了移动通信业务应用于高校数字化平台的先河，有利于联通进行高校营销平台的搭建。

随着移动宽带化、基站小型化以及移动应用场景逐步向室内转移的趋势愈加明显，Femtocell自2009年以来已经成为行业热点。

据Femtocell Forum透露，截至目前，已有Vodafone、Orange、Verizon Wireless、Sprint、DoCoMo、中国联通、StarHub等十多家全球知名运营商推出了WCDMA和CDMA制式的家用基站商用或试商用服务。

该领域的主要供应商则包括华为、诺基亚西门子、阿尔卡特朗讯、三星、NEC、Airvana、picoChip等业内知名厂商。

2009年是中国3G开局之年，Femtocell正式进入中国这个全球最大的3G 市场。

两年来，中国联通与华为等供应商一道就Femtocell除技术可行性之外的商业模式等问题进行了深入的探讨和试点验证工作。

从研究的结果来看，商业模式的关键在于市场价值问题，而从运营商的角度来看，市场价值就是Femtocell 的投资收益问题。

从最终用户的消费行为调研分析和财务测算来看，Femtocell 对于中国联通以FMC业务快速发展3G用户，提升用户的ARPU值等方面会发挥积极有效的作用。

同时，如果Femtocell的商业应用达到一定的规模，长期投资收益也令人看好。

在传统的家庭覆盖、融合业务等需求上，在华为等解决方案供应商的支持下，中国联通从2009年开始在北京等十多个省份推出了名为“3G驿站”的Femtocell商用业务，此外中国联通还在四川、湖北、辽宁等多省份进行了中小企业等场景的Femtocell覆盖试点测试与验证工作。

综合两年来中国联通在各地的试点情况看来，Femtocell解决方案是多种场景下解决成本、覆盖、容量问题的最佳3G网络覆盖解决方案，预计2011年将得到更大规模、更大范围的部署。

2010年初，由华为提供的高性能、体积、重量、造型更契合消费者需求的新一代Femtocell家用基站产品已经顺利完成工业和信息化部电信设备入网测试，中国联通各省分公司后续将根据经验进行更大规模的部署，为Femtocell大规模进入各种无线场景奠定了坚实的网络基础。

为了有效支撑3G业务发展，尽快为客户带来3G精彩体验，上海联通在与供应商——华为经过深入和沟通和验证后，积极创新，一改传统的宏站和室内覆盖建设方式，利用Femtocell家用基站解决方案试点实施了该楼宇的3G室内覆盖。

综合考虑3G网络覆盖的需求和现实困难，天津联通和华为合作，花了不到两个月的时间，采用Femtocell解决方案完成对天津多所高校的宿舍区域的3G 覆盖。

2009年5月17日，天津联通首先在天津大学、南开大学正式发布Femtocell 预商用网络，一期项目覆盖了两所高校的两栋宿舍楼，共应用了约100台FemtoePico（Femtocell企业级AP节点），覆盖学生人数2 000余人，有效解决了在校学生超大流量、高并发率的高速数据业务使用需求。

随后，天津联通与华为联合完成了Femtocell校园网二期建设，选择了天津6所高校进行校园全部宿舍覆盖。

中国联通是全球最大的几家全业务运营商之一，也是目前全球按网络规模计最大的WCDMA运营商，同时中国有着北京、上海、广州等人口密度非常高的特大城市，中国联通在Femtocell上的一举一动将会对Femtocell整个产业链的发展产生重要影响，其分布各大城市的Femtocell网络勿庸置疑将成为全球样板，其部署、运营经验以及催生出的新商业模式，将对全球其他市场有着非常重要的参考价值。

买手机送话费”不止于iPhone,预计将拓展到其他各种终端。

据媒体报道,联通将于4月17日左右推出iPhone4的新政策,从原先单一的预存话费送手机的合约计划增加购买手机赠送话费补贴的方式。

我们预期,“买手机送话费”模式将不仅仅在iPhone套餐上使用,会拓展到其他终端。

补贴模式灵活性更大,有利于进一步发展3G用户。

根据媒体披露,新模式下,iPhone4价格与裸机价格一样,16G的价格在4999元,从66元到886元分10档套餐,分月返还从26-354元不等的话费。

与原先iPhone合约购机套餐相比较,新模式给了用户更大的选择权,而且用户不会受联通锁机政策的影响,使得用户合约计划的灵活性大大增强。

3G目标用户群下移,预期66套餐有可能成为主流。

66元套餐的推出使得iPhone的目标用户群下移。

据测算,原先得到一部iPhone的最低成本为6216元(96套餐),而新模式下,一部iPhone的最低成本为5959元(66套餐),给予66套餐的用户更多使用iPhone的机会。

而电信和移动的3G用户ARPU值约在70元左右,说明这部分用户群体是3G业务的主流,新套餐的推出对于这些用户吸引力极大。

分流iPhone终端补贴用户,使用同样的补贴预算,补贴更多其他用户。

iPhone用户在联通终端补贴中占比较高,而每一个iPhone用户的单位补贴额度也较高,新模式能分流原先的iPhone补贴用户,使得公司原先约100亿的补贴预算,能够用来吸引更多的其他用户,降低每用户的平均补贴成本。

新补贴模式对当期业绩没有压力。

在原先终端补贴的销售政策下,以286套餐送iPhone为例,由于联通是送给用户终端,所以虽然用户预存了5880的话费,但是公司要确认一个iPhone的成本,即使以最新的“公允价值”的补贴入账方法,也要确认1000多元的补贴支出,对当期业绩影响较大。

而在新的补贴模式下,联通当期不用计入终端补贴成本,而且以4999元的收入计算,还将有1000多元的销售终端收入。