销售下降分析报告一为了深入了解影响销售人员薪酬因素，2009年11月30到12月5日，南昌工程学院07市场营销调查中心对南昌市的部分销售人员进行了一次抽样调查，本次调查主要以访问调查和问卷调查等方法展开，共发放问卷30份，收回29份，有效率达966。

通过本次调查我们了解到影响销售人员薪酬因素主要有三个方面的因素个体因素，企业因素和社会因素。

一、个体因素的影响所谓个体因素的影响是指由销售人员个人价值特点所决定的薪酬水平，这里主要包含两个层面的价值体现能力和付出价值和业绩价值。

所谓业绩价值。

即便同类岗位，如果销售人员的投入程度不同，技能有差异，那么对公司的价值贡献也是不同的。

调查发现，大概有94的受访人员认为绩效是影响销售人员薪酬的主要因素，公司薪酬的分配依据是对销售人员的业绩评估，对于销售人员的绩效评估包括有效工作量的部分即未产生直接销售成果，但是有价值的行为，如销售产品数量、潜在客户开发、销售机会发掘、项目运作等，总之，普遍认为销售人员的薪酬是有销售人员的绩效价值所决定的。

其次是技能和付出，通过本次调查和研究我们了解到销售人员的技能和付出也会影响到销售人员的薪酬，99的被调查人员都认为销售人员的技能和付出会直接影响到销售人员的业绩从而影响到销售人员的薪酬水平。

二、企业因素的影响企业因素中主要包含企业经营状况、企业性质、企业薪酬制度。

1、企业经营状况企业经营状况是影响薪酬水平的重要因素，据调查了解，显然，大约有96的销售员认同经营状况好的企业，支付就能力强，都能保持薪酬有一定的增幅，而经营状况差的企业，不得不考虑人力成本的因素，销售人员的薪酬水平就会受到影响。

2、企业性质企业性质也会影响到销售人员的薪酬状况，调查中我们了解到，私企、国企、外企和民营企业的薪酬政策是不同的，有将近60的被调查人员认为公司性质直接营销到期薪酬水平。

当然，在我们调查过程中，也有366的受访人员认为企业的性质对影响销售人员的薪酬不是很大。

3、企业薪酬制度由调查可知，95的受访人员认为公司的薪酬制度很大程度上大致决定了销售的人员的薪酬水平。

三、社会因素的影响社会因素中，影响薪酬水平的因素主要有行业特点、劳动力市场的供需关系。

1、行业特点本次调查发现，也有将近一般的销售人员认为企业所在区域和行业特点对企业薪酬水平的影响很大，对于发达地区，企业人才竞争激烈，同时企业的整体支付能力也较高，销售人员薪酬水平显然偏高，而欠发达地区不仅有企业支付能力的问题，物价水平也偏低，销售人员薪酬水平也相应偏低。

2、劳动力市场的供需关系调查得知，销售人员薪酬水平也受到劳动力市场供求关系的影响。

88的销售人员认为劳动力市场供求关系失衡人才稀缺时，劳动力价格也会偏离其本身的价值，一般供大于求的时候，薪酬水平会下降，供不应求的时候，薪酬水平会上升。

当然，在本次调查研究结果中还有一些其他因素也会影响销售人员薪酬水平，例如，竞争公司的薪酬制度、销售人员的学历等，但大多数被访问人员称这些不是影响他们薪酬说平的主要因素。

结论销售人员的薪酬作为企业内部管理的一项重要因素，影响因素可谓多种多样，每一个因素都有可能影响到销售人员薪酬，但通过公司的改进和销售人员的不断努力，薪酬还是可以有所改变的。

销售下降分析报告二一、市场运行情况1、全国房地产市场运行情况房地产开发投资完成情况2012年1-6月份，全国房地产开发投资30610亿元，同比名义增长166扣除价格因素实际增长143，增速比1-5月份回落19个百分点。

其中，住宅投资20879亿元，增长120，增速回落16个百分点，占房地产开发投资的比重为682。

1-6月份，东部地区房地产开发投资17809亿元，同比增长154，增速比1-5月份回落06个百分点；中部地区房地产开发投资6328亿元，增长169，增速回落54个百分点；西部地区房地产开发投资6473亿元，增长199，增速回落26个百分点。

1-6月份，房地产开发企业房屋施工面积475614万平方米，同比增长172，增速比1-5月份回落24个百分点；其中，住宅施工面积357392万平方米，增长150。

房屋新开工面积92380万平方米，下降71，降幅比1-5月份扩大28个百分点；其中，住宅新开工面积68617万平方米，下降107。

房屋竣工面积33259万平方米，增长207，增速回落56个百分点；其中，住宅竣工面积26719万平方米，增长211。

1-6月份，房地产开发企业土地购置面积17543万平方米，同比下降199，降幅比1-5月份扩大12个百分点；土地成交价款3441亿元，下降133，降幅扩大33个百分点。

二、商品房销售和待售情况1-6月份，商品房销售面积39964万平方米，同比下降100，降幅比1-5月份缩小24个百分点；其中，住宅销售面积下降112，办公楼销售面积增长71，商业营业用房销售面积增长25。

商品房销售额23314亿元，下降52，降幅缩小39个百分点；其中，住宅销售额下降65，办公楼销售额下降11，商业营业用房销售额增长54。

1-6月份，东部地区商品房销售面积19667万平方米，同比下降109，降幅比1-5月份缩小32个百分点；销售额14130亿元，下降72，降幅缩小49个百分点。

中部地区商品房销售面积9879万平方米，下降74，降幅缩小28个百分点；销售额4388亿元，增长11，1-5月份为下降29。

西部地区商品房销售面积10418万平方米，下降108，降幅缩小03个百分点；销售额4797亿元，下降45，降幅缩小05个百分点。

6月末，商品房待售面积31408万平方米，比5月末增加669万平方米。

其中，住宅待售面积增加512万平方米，办公楼增加84万平方米，商业营业用房增加31万平方米。

三、房地产开发企业到位资金情况1-6月份，房地产开发企业本年到位资金43329亿元，同比增长57，增速与1-5月份持平。

其中，国内贷款7592亿元，增长81；利用外资202亿元，下降539；自筹资金18591亿元，增长129；其他资金16944亿元，下降07。

在其他资金中，定金及预收款10389亿元，增长15；个人按揭贷款4216亿元，增长08。

房地产开发景气指数6月份，房地产开发景气指数简称国房景气指数为9471，比上月回落019点。

6月份70个大中城市住宅销售价格变动情况新建商品住宅不含保障性住房价格变动情况与上月相比，70个大中城市中，价格下降的城市有21个，持平的城市有24个，上涨的城市有25个。

环比价格上涨的城市中，涨幅均未超过06。

与去年同月相比，70个大中城市中，价格下降的城市有57个，持平的城市有2个，上涨的城市有11个。

6月份，同比价格上涨的城市中，涨幅均未超过12，涨幅比5月份回落的城市有6个。

二手住宅价格变动情况与上月相比，70个大中城市中，价格下降的城市有19个，持平的城市有20个，上涨的城市有31个。

环比价格上涨的城市中，涨幅均未超过11。

与去年同月相比，70个大中城市中，价格下降的城市有58个，上涨的城市有12个。

6月份，同比价格上涨的城市中，涨幅均未超过26，涨幅比5月份回落的城市有8个。

6月份，70个大中城市房价同比下降城市个数虽然继续有所增加，但环比上涨的城市个数也增加较多。

首先，从同比数据看，大部分城市房价仍然低于去年同期水平。

6月份，70个大中城市中，新建商品住宅销售价格下降的城市有57个，比5月份增加2个；二手住宅销售价格下降的城市有58个，与5月份的下降城市个数相同。

新建商品住宅和二手住宅销售价格同比下降的城市个数均超过80。

一线城市中，北京、上海、广州和深圳的新建商品住宅销售价格分别下降了13、19、16和25，二手住宅销售价格分别下降了28、15、10和24。

这表明，经过艰苦不懈的努力，房价过快上涨的势头总体上得到有效遏制，房地产市场调控取得了明显成效。

从环比数据看，新建商品住宅和二手住宅价格上涨的城市均有所增加。

其中，新建商品住宅销售价格环比上涨的城市有25个，持平的城市有24个，下降的城市有21个，环比上涨的城市个数比5月份增加了19个。

二手住宅销售价格环比上涨的城市有31个，持平的城市有20个，下降的城市有19个，环比上涨的城市个数比5月份增加了13个。

一线城市中，北京、上海和广州的新建商品住宅销售价格分别上涨了03、02和02。

深圳虽然环比下降01，但降幅比5月份收窄。

北京、上海、广州和深圳的二手住宅销售价格分别上涨了02、02、05和02。

近几个月来，在房地产开发商以价换量销售策略影响下，市场成交逐渐活跃。

在成交量放大的同时，6月份一些城市房价出现环比上涨。

分析其原因，主要有三个方面。

一是利率下调，购房成本下降，购房人的经济负担有所减轻，部分人的购房意愿增强；二是随着前期累积的刚性需求和改善性需求有所释放，特别是市场对房价走势的预期出现一些变化，担心房价反弹；三是部分楼盘在以价换量获得较好的销售业绩后，取消折扣优惠，甚至调高价格。

由此可见，6月份一些城市房价环比上涨的原因是多方面的，并且具有一定的特殊性。

2、石家庄房地产市场运行情况2012年上半年石家庄整体房价上涨641。

自春节之后房价一呈上涨趋势，涨幅一直在2左右徘徊，在4月达到涨幅最高，环比3月上涨262。

5月楼市价格涨幅下降，开始趋于更加平稳的走向，截止至6月26日，石家庄房价6月环比涨幅仅037。

石家庄六大城区在售的168家楼盘中68家楼盘房价上涨，涨价楼盘个数占总数的4048；14家楼盘房价下跌，降价楼盘个数占总数的833；其余86家楼盘房价基本持平，持平楼盘个数和调整价格楼盘个数各占一半，涨价楼盘相对较多。

从各个区域来看，桥西区23家楼盘房价上涨，涨价楼盘个数占总数的4791，涨价楼盘个数最多；新华区、长安区各有11盘涨价，紧随桥西区之后，位列第二；桥东、裕华区各有9盘涨价；开发区仅有5盘涨价，整体房价较为平稳。

房价下跌楼盘数最多的是开发区，共5盘降价，其他区降价楼盘均仅有1-3个，六大主城区降价盘共计14个。

占总数的083。

据石房在线楼市行情数据显示，2012年6月份，石家庄商品房共备案4300套，环比5月份上涨517，备案面积为296829平方米，环比5月份上涨281。

上半年楼市成交量可谓一路高歌，从年初的月成交1034套飙升至4300套，往日楼市的萧条一扫而光。

四、小结由以上数据我们不难看出，春节过后房地产市场成交逐渐回暖，自3月份开始前期积累的刚性需求的市场流动性开始增加，同时首套房贷利率下降等刺激同时到来，刚需的入市带动房屋销售出现明显回升，3月全国商品房销售面积与销售额环比2月分别上升了18和9。

踏入5月传统销售旺季，在多地出台楼市微调政策支持刚需购房和开发商加大推盘量、打折等力度的共同作用下，楼市成交创出调控以来的新高，据中国指数研究院统计，检测的40个城市中，逾八成城市5月销售环比上涨；在10个重点城市中，除上海和武汉单月成交面积低于11年月均成交外，其余8个城市成交量均高于去年月均水平。