孔雀型：容易与消费者接近动作干脆利索，但是注意 力容易转移，缺乏坚持性和耐久力。
鸽子型：营业员热情而不冲动，情绪稳定，能顺从消费 者的意见，但是动作不太迅速，处理问题不够大胆泼 辣。
猫头鹰：沉着冷静，注意力稳定，服务细致，但是缺乏 朝气，表情较为淡漠，与消费者保持一定的距离。
销售之顾客类型分析
猜猜他们是什么型的？？
– 促成
• 引发他对商品认可、产生兴趣后，主动出击
• 用事实说话，用产品的好处打动顾客，得到顾客的
认可
销售之顾客类型分析
常见顾客类型
鸽子型
（随和）
销售之顾客类型分析
鸽子型
• 顾客常见表现
– 语音语调：语速平稳，音量适中 – 肢体语言：从容，安静，善于倾听
• 顾客心理分析
– 性格：友好，镇静，决策较慢 – 需求：按部就班，感情，信任，多疑，求稳
分析型
控制型
随和型
表现型
销售之顾客类型分析
常见顾客类型
猫头鹰型 孔雀型
（分析）
（表现）
鸽子型
（随和）
老鹰型
（控制）
销售之顾客类型分析
孔雀型
• 顾客常见表现
– 语音语调：语速较快，抑扬顿挫 – 肢体语言：表情丰富，易交往
• 顾客心理分析
– 性格：爽快，果断，但以人为中心，凭感觉作 判断
– 需求：被认可，被关注，新鲜刺激
销售智能技手巧机体验式营 ----顾客的类型分析
销售之顾客类型分析
为什么要了解顾客？
只有了解顾客，您才能针对性地介绍产品； 才能投客户所好，销售才能成功!
销售之顾客类型分析
客户一般购买动机
1、利润或收益 2、避免损失 3、乐趣 4、避免痛苦 5、自傲夸耀 6、认同感
销售之顾客类型分析
提供满意的方案
• 1、客户对产品的一般效益较无感受，仅 对个人效益较有兴趣；
• 2、能满足客户需求的才是效益，客户购 买的是效益而非功能；
• 3、顾问式推销是与客户发展伙伴关系， 所提供的结果是双赢的；
• 4、客户对一般商品购买时的考虑要项： 冰山理论。
销售之顾客类型分析
地
喜欢在自家中 签订契约
人
已婚者：配偶 未婚者：朋友及家属
时
一个月内
影响客户购买决策 最首要的关键因素
物
喜欢业务员做完整的说明 并文件准备一应俱全
事
最忌讳业务员对他夸大其实 做了过份的
销售之顾客类型分析
喜欢跟什么样的业务员谈业务
销售之顾客类型分析
客户最怕业务员……
销售之顾客类型分析
消费者选择业务员是因为他做了……
销售之顾客类型分析
常见顾客类型
分类原则
常见顾客类型
猫头鹰型
（分析）
销售之顾客类型分析
猫头鹰型
• 顾客常见表现
– 语音语调：语速不快，音量不大，音调无变化 – 肢体语言：面无表情，不喜欢表现
• 顾客心理分析
– 性格：孤僻，决策很慢 – 需求：守旧，力求准确
销售之顾客类型分析
猫头鹰型
• 应对技巧
– 迎接顾客
• 礼貌、谦和而有分寸，适度称赞 • 表现自己是一个专业、优秀的销售员 • 让顾客了解您，以解除他的戒惫之心
销售之顾客类型分析
销OSt售rcat技tPergo巧ydu-c-t-M成a功rke的tin销g 售有哪些因素
销售之顾客类型分析
销售的有关定义
• 什么是销售？
销售是一种重要的经济活动，它通过代
理商和零售商的采购和消费者的购买，最终 促
进公司的生产力的开发以及利润的增加。
销售之顾客类型分析
VIVO成功销售的步骤：
销售之顾客类型分析
孔雀型
• 应对技巧
– 迎接顾客
• 拉关、多称赞
– 探寻需求
• 唠家常、多聊天
– 产品介绍
• 适当夸张炫耀、多让顾客说话
– 疑问解答
• 体察顾客感情、不必解答问题
– 促成
• 多称赞、多建销售议之顾客类型分析
常见顾客类型
老鹰型
（控制）
销售之顾客类型分析
老鹰型
• 顾客常见表现
– 语音语调：音量较大，说话速度快，喜欢质问 – 肢体语言：面部表情严肃
– 探寻需求
• 不要施加压力，直接追问 • 试探性询问 • 认真倾听顾客的每一句话，铭记在心，从他的言辞
中推测他心中的想法
销售之顾客类型分析
猫头鹰型
• 应对技巧
– 产品介绍
• 介绍产品需谨慎，不可草率
• 适度称赞，建立彼此友善的关系
• 让顾客了解利益所在，以获得对方理性的支持
– 疑问解答
• 耐心细致解答，用事实说话
销售之顾客类型分析
鸽子型
• 应对技巧
– 迎接顾客
• 亲切、诚心相待，争取良好的第一印象 • 声音要温和，不急不燥
– 探寻需求
• 试探性询问 • 被拒绝时，态度要好，表示我随时愿意提供帮助 • 让顾客感觉所做的一切都是为了他
销售之顾客类型分析
鸽子型
• 应对技巧 – 产品介绍 • 耐心细致介绍产品功能，显示自己的专业能力，不 要夸大功能 • 给顾客体验的时间 • 经常询问顾客的意见，尽量使顾客有讲话的机会 – 疑问解答 • 耐心细致解答 • 实事求是，不夸大事实 – 促成 • 不要施加压力，示弱 • 努力配合他的销售步之调顾，客类踏型踏分实析 实地证明产品优势，慢 慢水到渠成
• 顾客心理分析
– 性格：果断，爽快，以任务和事实为中心 – 需求：向往第一，领导别人，时间第一
销售之顾客类型分析
老鹰型
• 应对技巧
– 迎接顾客
• 保持微笑、热情招呼
– 探寻需求
• 开门见山
– 产品介绍
• 直截了当 • 突出产品的档次，体现身份
– 疑问解答
• 简洁明了、体现专业
销售之顾客类型分析
– 促成
拦截
互动
询问
体验
什么是销售？
对比
是一个过程，不是一件简单的事情
引导
销售之顾客类型分析
成功销售的重点包括：
1.确定需求 2.处理异议 3.促使签单
销售之顾客类型分析
1.如何确定客户的需求？
问 听 看
销售之顾客类型分析
1.如何确定客户的需求？
• 谁使用？
– 自己用
提问
– 给孩子
– 给朋友
• 使用环境？
– 家里用
– 办公室
– 经常出差
• 您对价格的预算是？
VIVO系列产品型号配置功能的不同价位也不一样,
不知您的 预算是多少？
• 还有什么询问的技巧？
注意: 说出你的问话理由
销售之顾客类型分析
1.如何确定客户的需求？
常见顾客类型
猫头鹰型 孔雀型
（分析）
（表现）
鸽子型
（随和）
老鹰型
（控制）
销售之顾客类型分析
四种类型顾客判断特征总结表
销售之顾客类型分析
四种类型顾客判断特征总结表
销售之顾客类型分析
销售人员的四种类型
老鹰型：工作富有朝气，动作敏捷，善于随机应变。但 是心境变化剧烈，服务态度时好时差，常常因为急于 成交与消费者发生争执。