技术产品定价的原则与标准
• 卖方定价原则、买方定价原则、定价标准ＬＳＬＰ
技术产品价款的收付
• 一次总付、提成分付、入门加提成
技术产品的分销
直销方式为主 中间商的作用：信息沟通、技术评估、多
种服务
技术产品的促销
技术产品促销的含义 技术产品促销组合：人员推销、广告、公
共关系、营业推广 技术产品促销媒体：行业杂志、直接邮寄、
• 贸易规模的持续扩大 • 贸易方式的多样化 • 技术流向的多极化 • 政府贸易政策的调整
*市场能否换回技术？
第三节 国际技术营销策略组合
国际技术市场进入方式
技术许可 技术服务 合作生产 成套设备买卖 交钥匙工程
* 高新技术市场进入障碍
——普通障碍：资金、成本、渠道、竞争、顾客心 理
——特殊障碍：时滞障碍、泛连带障碍、泛替代障 碍、消费习惯障碍
第十四章 国际技术营 销
第一节 技术的涵义
技术的定义
技术是指制造一种产品、采用一种工艺或者提供一 项服务所涉及的系列知识；这种知识可能反映在 一项发明、一种外型设计、一项实用新型式或者 一种植物新品种上，或者反映在技术情报或技能 中，或者反映在专家为设计、安装、开办或维修 一个工厂或为管理一个工商企业的活动而提供的 服务或协助等方面。
-------世界知识产权组织（WIPO）：《供发展中国家使用 的许可贸易手册》，1977年。
技术的定义
技术的形态：物化和非物化 技术的内容：
• 制造一种产品的系统知识 • 运用一项工艺的系统知识 • 提供一项服务的系统知识
技术与科学理论的区别：实用性 技术与个别经验的区别：系统化
技术商品的特性
技术商品使用价值实现的滞后 技术商品价值的无形损耗 技术商品价值的不易确定 技术商品交易的特殊性
技术市场的交易特征
交易标的的无形性 交易条件的复杂性 交易当事人之间关系的长久性 交易行为的不规范性
*高新科技市场的特征
第二节 国际技术市场的现状与趋势
国际技术市场的供求现状 国际技术市场的发展、跨国转移
技术衰退阶段
• 如何延长技术生命周期？ • 新用途、新市场、营销组合创新、技术创新
技术产品的定价
影响技术产品定价的因素
• 重要因素：技术转让的成本
技术输出方：研究开发成本、转让交易成本、转让机会成本 技术引进方：转让价格、应用成本
• 其他因素：转让技术的特点、技术转让的条件、技术转让的环 境
技术生命周期及其策略选择
技术开发阶段
• 要不要继续开发？ • 继续开发的条件：市场应用前景、企业目标与战略、企业资源条
件、开发预期收益
开始应用阶段
• 是自行商品化，还是转让技术？ • 转让风险：技术潜在价值、市场垄断地位、可能收益
应用增长阶段
• 技术转让的时机选择？ • 过早、太晚
技术成熟阶段
博览会
The End