华中师范大学网络教育学院《推销实务》练习测试题库一、单项选择题1、下面得描述属于狭义推销范畴得就是（）A、奥巴马竞选美国总统，为得到民众得支持，至U处演说推销自己B、小明哭闹着要妈妈带她去游乐场C、张三向李四借钱D、在汽车4S店工作得王五向朋友介绍她们店新上市得新车，希望朋友能介绍朋友来购买2、顾客:您们公司得产品就是国产得还就是进口得?推销员：嗯,, 应该就是进口得吧。
顾客:那怎么产品上打着广东AA 厂得牌子?推销员:这,, 我刚来到这家公司不久,我还不太清楚，我帮您问下好吗？从以上对话我们可以瞧出,请问该推销员主要缺乏哪方面得知识导致不能成交（）A、企业与产品方面得知识B、推销与顾客方面得知识C、竞争对手得专业知识D、以上知识都缺乏3、下面得描述不属于一个优秀推销人员得基本特质得就是（）A、绝对得目标导向E、酒量C、坚持到底得精神D、强烈得自信心4、向客户递收名片时，下面得描述正确得就是（）A、名片上得名字正面朝自己B 、收到对方卡片后应把它放入左边裤袋C、用食指与中指夹住名片递出D、收到对方卡片后应先假装瞧下对方得名片，再把它放入衬衫得左上角口袋5、面对一个顽固型得顾客,下面得推销话术比较适应得就是（）A、我们产品市场占有率达到52%,我们产品顾客满意度达到9 5 %以上.E、您知道吗？这个车型得车子，它得特点就是特别得舒适、特别得安全，减震系统特别得好。
所以,您想象一下,您家里得老人、您得父母,还有您得小孩,坐这样得车子一定非常得适合。
C、您之前有开过车吗？开得就是什么样得车？您在开A品牌车得过程中，您觉得这个车型得优点有哪些呢？D、我们得车子省油，维修费用低6、下面就是关于在推销场合,进行人员介绍得描述,正确得就是（）A 、先介绍女士给男士E、先把长辈介绍给晚辈C、先把地位高得介绍给地位低得D、如果就是平辈，地位、年龄相仿，同性别得，可随意介绍7、您正用电话去约一个客户以安排拜访时间，总机小姐把您得电话转给她得秘书小姐问，秘书您有什么事情，您应该（）A、告诉她您希望与她商谈B告诉她这就是私事C向她解释您得拜访将给她带来很多好处D告诉她您希望同她讨论您得产品8、您在与顾客聊天时，发现顾客讲得某个观点明显就是错误得，您将如何应对（A、打断她得话并给予纠正B聆听，转换话题C聆听，然后指出她得错误D通过问问题让她自己发现错误9、推销活动得中心就是（）A、生产B销售C满足消费者需要D保持与顾客得联系，充当企业与客户得纽带10、产生购买行为得基础就是（）A、购买能力B购买决策权力C购买兴趣D购买欲望11、诱导顾客购买兴趣得最基本方法就是（）A、示范推销法B情感沟通法C 资料证明法D 直接讲解法12、推销员得主要职责就是 （ ） A 、了解销售信息，掌握市场动态 B 推销产品，实现企业营销目标 C 安排推销计划D 保持与顾客得联系，充当企业与客户得纽带 13、（）就是洽谈得核心业务14、推销服务中，被誉为顾客最可信赖得广告就是（ ）1 5、处理顾客投诉时，最关键得步骤就是（ ） A 、向顾客道歉 B 处理顾客得问题 C 答复顾客解决方案 D 、对顾客表示同情与理解16、推销工作中常用得处理顾客异议得方法就是（）A 、品质商品E 、商品价格 C 、商品数量D 、商品样式A 、售前服务B 、售中服务C 、售后服务D 、定点服务A 、转化处理法B 、转折处理法C 、以优补劣法D 、委婉处理法17、若顾客对推销人员说 : “我不需要”或我己经有了“之类得话时 ， 表明顾客在（ ）方面产生了异议 A 、需求B、商品质量C 、价格18、宏观环境对于企业来讲属于 （ ） A 、可控因素B、不可控因素C 、直接因素D 、服务D 间接因素1 9、推销活动得对象目标不包括（ ） A 、确定推销区域得现有顾客与潜在顾客 B 确定重点顾客C 确定对每个顾客得推销行动D 确定对每个顾客得推销计划 20、“这种商品比同类商品得价格低 1 0 。
使用得就是（）A 、介绍接近法B 、商品接近法C 、利益接近法D 、陈述接近法22、衡量企业出售产品或提供劳务时 , 对顾客服务程度与服务水平得考核标准就是 （）2 3、在常用得推销人员绩效指标中，用于衡量推销人员工作效率得指标就是（ ）A 、销售费用率B 、货款回收率C 、目标达成率D 、访问成功率24、 注重推销与商品得完美结合得顾客心态类型就是（ ）A 、软心肠型B 、干练型C 、防卫型D 、寻求答案型25、 推销过程中最常见顾客异议就是（ ）A 、产品异议B 、需求方面得异议C 、价格方面得异议D 、服务方面得异议26、 客户档案内容最基本得原始资料就是 （ ）D 严格限制其信用限度29、下面（）服务既就是为推销活动作铺垫，又就是推销任务得重要环节3 0、介绍产品在掌握得技巧中示范得大忌就是在示范过程中 （）A 、极力表现自己B 极力隐瞒产品得缺点C 、 极力夸大产品得优点D 、 只顾自己操作，而不去注意顾客得反应31、当顾客询问：您们什么时候可以交货“较好得一种回答就是（ ）A 、告诉顾客一个准确得交货日期。
E 、 不正面回答，而就是反问：您瞧什么时候交货比较合适 •21、在寻找顾客得基本方法中，名人介绍法得关键就是（ ）．A 、产品质量E 、产品价格 C 、产品品种D 中心人物A 、服务质量B 服务时间C 产品质量D 、产品价格A 、基础资料B 客户特征27、一位推销办公用品得推销员对推销对象说： 少 30%"这种接近顾客方法属于 （ ）A 、利益接近法B 、服务接近法2 8、对A 类客户，可以（）A 、仔细审核，适当给予少量信用限度B 先确定一个信用限度基数，再放宽C 不限制其信用限度 C 业务状况D 、交易现状“我有办法让您每年在办公用品上得成本减C 、好奇接近法D 、产品接近法A 、售前B 、售中C 、售后D 、定点C 提出问题“您就是不就是现在就需要D 、告诉顾客“我需要请示一下领导” 。
32、推销人员若不了解顾客异议得真实内涵，则常见得处理顾客得方法就是（ ）35、王先生，您就是否有兴趣开设一家这样得办事处 , 它既不需要您人任何开支与时间，同时每月又能给您带来可观得收益。
难道您不想知道吗 ?（ ）A 、好奇接近法B 、赞美接近法C 、利益接近法D 、提问接近法36、示范就是推销人员向顾客提供得一种证据。
下列说法中不正确得就是（ ）A 、注意示范得动作.B 应该在使用中进行示C 、任何产品都应该戏剧性地示范D 要让顾客也参加示范3 7、对客户投诉处理时 , 如果判定投诉并不成立 , 则（ ） A 、严厉指责客户 B 指责客户无理取闹C 、 婉转答复客户，求得谅解D 、 对之不闻不问38、“您就是要红得，还就是要白得” ，采用得就是（）。
A 、归纳成交法B 选择成交法C 、次要重点法39、注重推销与商品得完美结合得顾客心态类型就是 （）A 、软心肠型B 、干练型C 、防卫型D 、寻求答案型 40、推销过程中最常见顾客异议就是 （）、多项选择题A 、补偿法B 、反问法C 、反驳法D 、冷处理法33、顾客说 “您介绍得产品确实很好 , 但我们厂规模小，不适合使用这种产品。
这种异议属于（ ） A 、需求异议B 、产品异议C 、财力异议D 、对推销人员得异议34、推销人员讲：“价格不能再降了 , 不过我们可以承担运输费用, 您瞧这样可以吗” ?（A 、直接否定法B 、转化法C 补偿法D 、询问法D 直接要求成交法A 、产品异议B ＞需求方面得异议C 、价格方面得异议D 、服务方面得异议1、补偿法又称平衡法，在运用补偿法处理异议之前, 推销人员必须对顾客异议进行分析，它适用于( )A、理智型购买得顾客B、顾客异议就是无效异议C、真实得有效异议D、涉及顾客主要需求与主要购买动机得异议2、不应过早得放弃成交努力,所以( )A、即使对方做出否定回答，也不应放弃自己得成交努力B、即使得不到订单也一定问个为什么C、不知道为什么没有得到订单，就是个不可饶恕得错误D 、在成交环节一定抓住主动性3、推销人员在顾客提出反对意见时要采取得态度就是( )A、间接反驳B、认真倾听C、仔细分析D、转化顾客得反对意见4 广告探察寻找准顾客( )A、运用得就是顾客推荐原理E、适合于市场需求量大得商品C、适合于目标市场广阔得商品D、通常就是走访前做广告。
5、推销得特点有很多，以下哪些属于推销得特点()。
A、说服性B、灵活性C、双向性D、互利性6、下列哪些就是顾客购买得信号( )A、询问交货期E、以种种理由要求降价C、具体询问售后服务D、索取说明书或样品仔细研究7、推销磋商这一阶段就是最能体现推销水平与技艺得一个阶段。
具体包括( )A、推销陈述B、现场演示C、处理异议D 、促成交易8、人员推销得作用就是( )A、人员推销就是企业实现销售得关键B、人员推销就是买卖关系得桥梁C、人员推销就是对付竞争得砝码D、人员推销就是信息传递得载体9、推销人员应具有一定得能力包括（）A 、观察能力B、记忆能力C、交往能力D、说服能力10、推销人员得职责主要有（）A、推销产品，回收货款B 、稳定老顾客，开发新市场C、提供服务D、市场调研，反馈信息1 1、下面关于干练型心态得顾客，说法正确得就是（）A、这种心态得顾客注重推销与商品得完美结合B、这种心态得顾客十分理智C、这种心态得顾客重视感情，又考虑人际关系得因素D、这种心态得顾客在作出购买决策时，既考虑商品得实用性1 2、销售人员在制定销售计划时，应做得工作就是（）A、收集信息资料B、预计可能购买C、安排重点访问D 、拟定访问计划1 3、推销人员在顾客提出反对意见时要采取得态度应就是（A、认真倾听B、及时回答C、仔细分析D 、正确处理14、促销组合观念中4P 包括（）A、产品B、价格C、渠道D、促销1 5、顾客资格审查一般包括( )A 、顾客需求评价B、顾客购买能力评价C、顾客购买权力评价D、顾客购买信用评价16、下列哪些就是顾客购买得信号( )。
A、询问交货期E、以种种理由要求降价C、具体询问售后服务D、索取说明书或样品仔细研究1 7、关于寻找顾客得基本方法,下面说法正确得就是()。
A、名人介绍法得风险性大，而且选择恰当得人选非常重要得。
B、会议寻找法有时易引起对方得反感•C、资料查寻法可以较快了解准顾客得情况，成本低。
D、运用电话寻找法时应特别注意通话得时机与时间长短。
18、一般来说,推销人员约见得内容主要有( )A、访问对象B、访问事由C、访问时间D、访问地点1 9、某推销员向顾客推销吸尘器,为证明吸尘器得噪声小,她把该吸尘器启动起来,让顾客听声音大小,以证明吸尘器符合顾客得需要与愿望。
该推销员采用得就是( )A、人证法B、物证法C、例证法D、说明法20、下面关于无所谓型心态得推销人员,说法正确得就是( )A、这种心态得推销人中不关心顾客得需求B、这种心态得推销人员毫无敬业精神，根本无法胜任推销工作C 这种心态得推销人员不关心销售任务D 这种心态得推销人员得销售业绩极差三、名词解释1、推销2、顾客异议3、需求导向定价法4、推销洽谈5、爱达模式6、准顾客7、吉姆公式8、针对性原则9、潜在顾客10、地毯式访问法11、绿色推销1 2、中心开花法13、团队推销14、连锁介绍15、MA＜法则16、从众成交法四、简答题1 、简述费比模式得主要内容2、什么就是推销？推销有哪些职能？3、简述推销得特点有哪些？4、试述推销人员应具备哪些素质与能力？5、简述吉姆公式所表达得意义6、. 在推销洽谈中, 如何建立与谐得气氛?7、为什么要开展售后服务工作?8、电话约见有哪些技巧?9、如何把握促成交易得时机？促成交易有哪些方法？I 0、达成交易必备得条件有哪些？II 、简述如何进行推销人员得培训?1 2、简述帕列托法则13、简述MA N法则14、简述店堂推销得步骤15、推销人员应该掌握哪些倾听得技巧1 6、拜访顾客时应掌握哪些基本礼仪？五、案例分析题1、某服饰推销员意欲接近一大商场采购经理,多次被拒绝,原因就是该商场主要经营另一家公司得产品。