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约看常见突发状况
提问： 约看时还会遇到 哪些突发状况？
1.双方看房时间不一致 2.业主涨价
★★处理方法★★
1.双方看房时间不一致： 积极引导，使双方尽量达成一致。例 如：业主只能下班后看房，可以询问业 主最早几点到家，或者午休时是否可以 让客户看房。 利用其他方法达到看房目的。 例如：可以给客户把照片发过去，先看 看照片或者让业主留下一把钥匙。 2.业主涨价：一旦业主涨价，我们可以 将最近的成交价如实告知，供业主参考。
手续办理
客户满意
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作业流程
业务动作
折损率最高环节
存在的问题
潜客开发 信息录入
约看 带看 回访 二看 定金 签约 售后
—— 100% 100%
60% 100%
40% 15% 70% 100%
30
30
30
18
新增客源管理
18
7
客户维护
1
带看策划
0.7
0.7
客源转成交率：0.7÷30＝2.3%
误区：根据客户意见周五再联系 观念：第一时间带看最重要
话术：1、告知房源能满足大多客户的需求 2、房源性价比很高，很快就会出手 3、给客户邮箱发房源的照片，引发客户的看房兴趣 4、可以晚上或者利用中午休息的时候看
范例
经纪人：这个房子户型和朝向很好，很容易被其他的客户看上。并且这个房子的业主报价也比较合理， 估计这样的优质房源很快就会出手，我可以把房子的照片先发到您的邮箱，您先看一下。我建议您今天 还是抽时间看一趟房子，您可以利用午休的时间来看房子，如果午休的时间比较的短，晚上也可以看。 业主很信任我们，给我们留了钥匙，房子随时都可以看，您看今天您是中午还是晚上过来？
误区2、认为某方面不符合客户需求而不与其约看
误区：认为不合适而不再坚持让其看房
行为：不能错过任何可能产生约看的机会
话术：1、避开不合适的因素主推此房的优点
2、正是由于这方面不合适房价才会这么便宜
3、看房是免费的
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约看时常见误区
误区３：
客户：今天我没时间，到周六再联系吧，我只有周末才有时间去看房
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目录
一、带看前
１、约看要点和常 见误区 ２、带看重要性 ３、带看前先策划 ４、带看前准备
二、带看中
１、沿途讲解， 体现专业度
２、房屋呈现， 细节最关键
３、带看配合， 团队最强大
４、突发状况， 巧妙来应对
三、带看后
１、二必做，提升 服务体验 ２、业主客户勤跟 进 ３、伙伴交流很重 要
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约看时常见误区
误区４：
误区５：
客户：这个房子我先考虑一下， 想看的时候再给你打电话
误区：等客户打电话看房 观念：第一时间带看最重要
话术：1、阐述房源优势 2、看了房子才能决定要不要 3、带上家里人一起来看，再一起商量
范例
经纪人：这个房源非常的优质，我建议您最 好来看一下，看了房子才能决定要不要，您 可以带上您的家人一起来看，毕竟买房子是 大事，错过了这么好的房源，就不知道下一 次是什么时候了。您今天还是抽空来一趟吧！
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与业主的沟通
四、约看时与业主的沟通内容 1.如果是为客户找房子，要先与业主 约定看房时间（如为房子找客户，则 先询问客户时间） 2.告知业主客户情况，包括客户资质 、付款方式等 3.提示业主准备好相关签约证件，如 果客户有意向可以顺利签约 4.与业主确定报价
★★要点★★
✓ 与业主确定报价 ✓ 约定的时间应该为时间段，而不是
误区：放弃这次约看
观念：只要客户还没有成交，就有约看成功的机会
话术：1、 询问客户看房的感受（了解客户隐形需求） 2、借此深挖客户的需求，立即匹配合适的房源
误区７：
客户：你提到的房子，我已经和你同事约好去看了
误区：放弃这次约看 观念：只要客户还没有成交，就有约看成功的机会
话术：1、询问是和谁约好的，我们可以一起为您服务，并不影响您的购房需求 2、除了这套房源，我给您准备了其他房源，那天可以一起去看 3、约好后，给同事打电话，两人可以共同带看，合作成交
二、约看前的工作准备
1. 对所带看的房屋要知道其详细情况 2. 对周边的配套设施掌握得越详细越好 3. 对所带看路线的设计 4. 对双方见面地点的选择
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与客户的沟通
三、约看时与客户的沟通内容 1.向客户清晰描述房子状况，呈现卖点
★★要点★★
2.如果是为房子找客户，应先确定客户来
看房的时间（如为客户找房则应先询问业
时间点 ✓ 介绍客户的基本情况和付款方式 ✓ 提示业主准备签流
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约看时常见误区
误区１、有一个新的房源信息后该给谁介绍
误区：只给需要此位置的客户介绍
行为：给所有模糊需求的客户打一次电话
话术： 1、信息录入的不准确 2、客户的需求不断在改变 3、接待人员不正确引导，限制了客户的选择空间
✓ 使用礼貌用语，自报家门
主时间）
✓ 约看前空看该房源
3.告知客户预约地点 4.提示客户做好交意向金的准备 5.告知客户业主报价
✓ 结合客户需求介绍房子的情况 ✓ 告知业主报价 ✓ 约定的时间应该为时间点，而不是时间段
✓ 见面地点避开其他中介和该房源楼下
✓ 提醒客户携带定金或者意向金
PPT学习✓交流约看结束后，发短信提醒
四、带看注意事 项及常见误区
注意事项 常见误区
五、客户的日常 维护
客户维护的目的 经纪人维护客户 客户维护常见误区
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约看要点
一、约看前的心理准备
1. 不要为了完成任务，被动的给客户打电话 2. 要有打一个电话就约出一个客户的信心 3. 任何工作都会面临拒绝，尤其是销售 4. 要有恒心，相信坚持就是胜利
客户：这个小区没有合适我的房子
误区：放弃这次约看
观念：客户的需求不是一成不变的
话术：1、 推荐附近小区的房屋 2、若客户未看过同类户型，可以先让客户
先看看，客户能多一种选择 3、一旦有新上合适的房源，立刻通知客户
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约看时常见误区
误区６：
客户：你们有同事给我推荐房子了，你说的房子我看过了
约看与带看
2016.3
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作业流程
业务动作
管理动作
管理目标
潜客开发 信息录入
客源开发
量大
约看
提
客源带回管看访理的每个环节，就像需与是求匹每了配节解管道，管道节节相准快连确速，判推环高转断户动环优成相质交扣客
二看 定金 签约
只要环环打通，管道就会出水
撮合成交
化 完成效成交 风险率可控
售后