26
真正有意义的客情是建立专业客情。专
业客情是建立在自信、尊重、诚信的基础上
靠专业的销售来维系的
27
28
每周二全天办理BA进场手续 每周四下午办理BA离场手续
良好的客情让我们不受时间限制
13
案例一：
外阜有新开店的计划，店方会通知 我们开业的大概时间，让我们进行 人员和物资的储备工作。
14
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
案例二：
店方会帮助我们在外阜招聘BA，协助 进行管理
15
案例三：
店长会反映BA的工作状态及心理变化
16
案例四：
圣诞元旦期间629店促销场地的申请
17
活动背景：
妮维雅、本草相宜采购签约开展活动 店长拒绝我们的活动申请
18
力争活动场地：
1.制定活动方案 2.制定销售目标 3.向店长承诺提升销售 4.与竟品进行PK 5.主管盯场、促进销售达成
19
遇到的困难：
1.妮维雅男士系列对销售有较好的提升 2.道具陈旧、单一 3.赠品不占优势
兰州
马琳
1
• 客情维护的定义 • 客情维护怎样进行有效的沟通 • 客情维护带给我们的好处 • 客情维护不是一个人的事
2
一.客情维护的定义： 在公司明文规定的销售政策之外， 充分调动所能争取的资源及运用个 人努力与魅力给予客户情感上的关 怀与满足，以为正常的销售工作创 造良好的人际关系与环境。
3
事情人人可以办，但不是人人都办 的好。不同的人散发不同的人格魅 力，处事方法和思维模式的不同， 取决于你处事的成败。我们要投其 所好，针对不同的人，运用不同的 方法，更好的服务于我们。
20
圣诞场地
21
活动现场
22
元旦场地
23
四.客情维护不是一个人的事
我们总是不断的强调客情，那客情维护到底 是谁的事呢？
经理？店长？
保安？ 主管？ 库管？ BA？
24
真诚
协作
屈臣氏
共赢
公司
BA
经理
主管
25
没有功不克的城池，更没有永远拒人 千里之外的朋友 。作为销售人员， 谁都明白，资源是销售人员致胜市场 的根本之源。没有资源的支持，任何 销售人员都不可能取得一定的业绩。
4
二.客情维护怎样进行有效的沟通
V .S
沟 通是信息的交换
5
前提寻求共同的利益点
寻找共同的利益点
屈臣氏
销售
服务
6
一位知名的谈判专家分享他成功的谈判经 验时说道：“我在各个国际商谈场合中， 时常会以‘我觉得’（说出自己的感受）、 ‘我希望’（说出自己的要求或期望）为 开端，结果常会令人极为满意。”其实， 这种行为就是直言无讳地告诉对方我们的 要求与感受，若能有效地直接告诉你所想 要表达的对象，将会有效帮助我们建立良 好的人际网络。 切记“三不谈”： 时间不恰当不谈； 气氛不恰当不谈； 对象不恰当不谈。
11
争取到好的卖场陈列位置及多余资源
A.卖场的资源是有限的 N架、地堆、胶箱、蘑菇堆、四方架…… B.多点陈列的申请 了解档期陈列的分配情况。 观察货品是否充足、陈列是否丰满。 获得一手资料、与店方沟通。 促销活动开始三天内店方会检查陈列及落实情 况、三天后店长有权力对陈列进行调整。
12
增强公司BA在卖场的地位 BA进场手续的办理
7
沟 通 的 过 程
1.
2.
获取信息
验证信息
验证
获取
3. 传递信息
传递
8
X
有 效 的 沟 通 方 式
听
不听 ＝ 不理解 ＝ 不能影响
9
有效的沟通可以增加店方对于我们
的信任，同时也让店方感受到我们 对其的重视程度。
10
三.客情维护带给我们的好处
1.争取到好的卖场陈列位置及多余资源
2.促销活动的有效开展 3.最新的资讯 4.增强公司BA在卖场的地位