九问
资金 买多少钱的房子？首付多少 实力 ？还能筹到多少钱？
是否认可项目？认可哪些方 价值 面？是否有不认可的地方？ 认可
决策人是夫妻？父母？子女？是否 都来看过吗？看过意见都统一吗？
决策 人
价格 问题
意向 房源
户型？具体楼栋和楼层？可替 代楼栋及楼层区间是多少？
意向价格多少？价格的临界点是多少？
“听”的技巧
客户接待及沟通技巧
保利-李白的院子
张伟煌
2
1 接待流程 2 武器通杀
Contents
目录
“问”的技巧 “听”的技巧
“答”的技巧
接待流程
3
品牌、物业、配套
接待
位置、户型、价格 谈客 背景、需求、实力 引导 疑虑、抗性 逼定 认可、异议、议价 成交 氛围、时机、成交
维系 老带新
武器通杀
4
01 个人形象：仪容、仪表、仪态；
8

倾听的重要性
2
听其言，会其意
3
换位思考
4
抓住重点，留心细节
5
聆听的艺术
“答”的技巧
9
反复：强调说明的重要内容反复说出，不 同的角度反复说明，让客户加深印象。
感染：要消除不安和疑问，最重要的是 将心比心，坦诚相待。
答的 技巧
特性、优点、利益：“是的…..但是”“ 虽然….可如果”
正反两面性：世界上的任何事物都是相 对的
“问”的技巧
客户有哪些顾虑？是否接 受我们提出的应对说辞？
还有哪些抗性要解决？ 客户
抗性
是否参考其它竞品？对
于其它项目的认可点有
哪些？客户接受我们对 于竞品的说辞吗？最终
竞品
倾向如何?
考虑
7
客户 背景
几口人？获知渠道？置业目的？购房 需求？价值排序？工作居住区域？
贷款 情况
首套还是二套？商业 还是公积金？
利用第三者：引用其他客户的话来证明 产品的效果。
01 地段
10
02
产品
购房原因
03 价格
04 认可“你”
11
初心不变，步履不停
感谢聆听
02 道具：名片、激光笔、笔；
磨刀不误
03 其他相应材料：计算器，户型图等
5
信息传递的方式
一个人传递完整信息里面，纯语言只占7%， 语速语调占38%，肢体语言占55%。
“问”的技巧
问的 技巧
6
1 “九问” 2 “为什么”、“怎么样” 3 制造自然真空 4 探究细节 5 预测结果 6 结束前更上一层