准备。 4. COO按汇报顺序在电脑上事前排列好，带到质询会，准备一一展示。没有提交的，罚
款。严重的，不允许参加质询会。 5. 每周一上午10点前召开周质询会，公司级周质询会由总经理及总经理下管一级参加，
汇报（不是参加人数）人数6-8人为佳，部门级周质询会由部门负责人组织召开。 6. 质询会时间不能超过2小时。不汇报不代表不做周报周计划，会上不质询不代表不质
结果第一 理由第二
锁定目标 专注重复
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R3：过程检查 ——人们不会做你希望的、人们只会做你检查和考核的
• R3是什么：跟踪检查阶段结果 • 有什么用：保证最后结果交付 • 怎么做：第三方公证,公开检查结果,COO制度
湖南嘉龙
认真第一 聪明第二
结果第一 理由第二
锁定目标 专注重复
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1.以关键业绩指标（KPI）为中心的战略职责明确
2.以客户、流程和岗位分析为中心的常规职责明确
湖南嘉龙
认真第一 聪明第二
结果第一 理由第二
锁定目标 专注重复
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锡恩4R业务管理系统之R3
预算计划 Ready
业绩评估 Result
经营目标
关键职责 Responsibility
业绩跟踪 Review
询。 7. 凡是涉及商业秘密的结果，用xxx隐去客户名称或数字等机密内容，但工作仍要纳入
到周报、周计划表格中。
湖南嘉龙
认真第一 聪明第二
结果第一 理由第二
锁定目标 专注重复
一、周质询会的程序
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二、事中：COO主持 ，控制时间，控制主题
1. 汇报人汇报《周结果汇报》（周报） 2. 以总裁为主，质询执行人的结果 3. 提出改进措施，定义为下周结果，COO记录 4. 汇报下周计划。总裁与COO检查：少不少？多不多？对不对？有问题及时告之修改
时间：连汇报带质询5-7:30分）
湖南嘉龙
认真第一 聪明第二
结果第一 理由第二
锁定目标 专注重复
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二：周报周计划汇报话术
周报汇报话术
1、我的结果有几项。
2、没有完成的有几项？
3、没有完成的原因、措施、新承诺 。
4、我的重点结果完成情况
5、问：各位希望看什么事实与数据 ？请总裁与各位质询。
• 开的第一道门：量化的经营目标 • 开的第二道门：关键行动措施 • 开的第三道门：风险分析与资源要求
湖南嘉龙
认真第一 聪明第二
结果第一 理由第二
锁定目标 专注重复
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R1成功启动的三大要点
1.全员参与，强调营销
——所有部门、个人都必须参与相关的经营/预算并对自身的目标做出承诺。 ——重点是营销部门的经营/预算，重要的是营销对公司的目标做出承诺。
如何建立一套质询机制？
--企业质询会系统
湖南嘉龙
认真第一 聪明第二
结果第一 理由第二
锁定目标 专注重复
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各类例会存在的问题：
• 例会召开需要杜绝的问题： • 1.会议召开目的不明确（正确目的有如下：1.检查上一阶段工作是否
完成及完成的质量，要着重关注未完成项和完成不好的项，发现问题， 分析原因。2.正确归因，改进纠偏（找到真正的问题，正确的归因一 定要到主观，因为客观是改变不了的）。 • 2.效率低下，跑题。 • 3.会议汇报人说的都是想说的，而不是该说的（该说的：战略需要、 职责需要、上级需要、客户需要的），即没有聚焦战略和目标。 • 4.没有对计划进行科学的审议（报告好不好，先看计划好不好）。
结果第一 理由第二
锁定目标 专注重复
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锡恩4R业务管理系统之R1
湖南嘉龙
经营预算计划 Ready
业绩评估 Result
经营目标
业绩跟踪 Review
关键职责 Responsibility
门朝那里开，人就从哪儿走
认真第一 聪明第二
结果第一 理由第二
锁定目标 专注重复
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R1—门朝那里开，人就从哪儿走
✓凡事必有结果;R1
✓有结果就必须落实到“我”;R2
✓对“我”不相信就必须检查;R3
✓有检查就必有奖罚.R4
湖南嘉龙
认真第一 聪明第二
结果第一 理由第二
锁定目标 专注重复
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R1：结果定义——心中有结果，执行有效果！
• 是什么：事前定义做事的结果 ——结果三要素：有时间、有价值、可衡量 • 有什么用：结果一致，下属主动 • 方法：
湖南嘉龙
认真第一 聪明第二
结果第一 理由第二
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锡恩4R业务管理系统之R4
人性化管理做简单：奖罚分明！
预算计划 Ready
业绩评估 Result
经营目标
关键职责 Responsibility
业绩跟踪 Review
优胜劣汰、奖优罚劣
湖南嘉龙
认真第一 聪明第二
结果第一 理由第二
湖南嘉龙
认真第一 聪明第二
结果第一 理由第二
锁定目标 专注重复
1、什么是质询会？
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• 质询：就是质疑和询问。
• 质询会：是一种总裁对其直接下属进行结果跟踪和计划审核的会议。 会议上每位被质询人汇报自己的上一工作阶段的结果，并公布自己下 一阶段工作计划，然后以总裁为主对被质询人进行质询。
• 质询会是4R的一个主要管理工具，是利用会议质询的方式，以结果为 导向，以改进为核心，以开放为环境，以内部客户为基础，聚焦战略， 执行计划，接近目标，实现目标的4R管理工具。
• “机制环境”的不同，人的状态完全不同。总裁就是要做 环境 (文化与机制) ,不给员工犯错误的机会.做好环境, 员工行为就会改变.
湖南嘉龙
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结果第一 理由第二
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1、机制是价值观的表现
• 核心价值观如何体现呢？口号写在墙上有没有用呢? • 价值观的表现形式就是企业的制度、规章、政策、流程等，
2.层层分解，强调量化
——经营/预算过程是通过充分的沟通、协商、保证理解指标的含义。 ——分解的过程强调可操作性；量化目标与行动措施。
3.积极参与，强调结果
——充分激发员工的内在积极性，上下互动，使每一层的计划都是高目标、 高质量、高可行性。
——所有的热情都要落实到具体的目标与措施上，以结果论英雄。
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战略管控—让美好的愿望变成现实！
1. 汽车为何要有油门和刹车？——战略必须有效管控才能实现
1. 什么是机制？ 2. 如何做机制？
2. 如何建立不依赖任何能人的运营机制？
1. 4R业务运营体系 2. COO检查体系
3. 锡恩战略管控三大工具演练之一：YCYA
4. 锡恩战略管控三大工具演练之二：周质询系统
6、请问总裁我的周报是否通过？
周计划汇报话术 1、我下周的计划结果有几个； 2、我下周的重点工作是什么； 3、我下周的客户价值措施是什
么； 4、大家看我的结果少不少，多
不多，对不对？ 5、请问总裁我的计划是否通过？
湖南嘉龙
认真第一 聪明第二
结果第一 理由第二
伟大的公司却由许许多多平凡的员工组成。
湖南嘉龙
认真第一 聪明第二
结果第一 理由第二
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2、做机制是做企业文化和价值观的重要措施
• 机制是有灵魂的，有精神的，体现彰显着我们的 核心价值观。
• 它告诉我们一家公司赞同什么，反对什么，从而 让全体员工具有统一的意识去执行。
• 文化不是口号！不是写在墙上的，而是要从员工 的行为中体现出来的。
三、事后：改进措施
由COO负责检查、跟踪改进结果
湖南嘉龙
认真第一 聪明第二
结果第一 理由第二
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周询会会议流程：
资料仅供参考
• 一、COO主持召开并作开场白（开场白如下1.这是公司第XX周到XX周 的质询会，2.汇报顺序如下（按照内部客户价值链的顺序来汇报，熟 悉后不需要了）
• 二、会议结束时，总裁要做5分钟总结（总结内容对公司整体的工作 报告和计划进行评价，表扬优秀，批评不足，并给出改进建议）
锁定目标 专注重复
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1、做机制是复制团队的重要措施
• 怎样复制更多的九段销售总监、九段市场部经理、 九段秘书、九段业务员呢？做机制！
• 小公司管理靠习惯、靠亲情、靠亲力亲为，公司 大了以后管理必须靠机制。
• 唯有机制才可以打掉能人体系；（自觉是待变成结果定义 –不要讨论目标，要讨论行动措施
湖南嘉龙
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结果第一 理由第二
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R2：一对一责任——千金重担众人挑，人人头上有指标！
✓ R2是什么：一对一责任 ✓ 有什么用：防止无人负责 ✓ 方法：每个人对自己的结果负责，团队才能合作
湖南嘉龙
认真第一 聪明第二
干得好不好，用事实和数据说话
湖南嘉龙
认真第一 聪明第二
结果第一 理由第二
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R3的四项基本原则
1.以业绩为导向
2.以数据为基础
3.以解决问题为目的
4.对事不对人
湖南嘉龙
认真第一 聪明第二
结果第一 理由第二
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R3的三大支柱
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1.业绩跟踪（质询）报表体系 2.周期性业绩跟踪（质询）会议 3.业绩跟踪后的行动改进
• 质询也就是把你上一周的工作结果与工作计划进行对照，发现完成不 好的地方，分析原因，改进纠偏，同时审核下一周的工作计划是否聚 焦了目标和战略。（重要的工作往上写：重要即：符合战略的、上级 要的、客户要的）