专业化增员流程
车夫山职场 二零一四年一月八日
马洪祥
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踏着“幸福一四”的胜利凯歌，2014年的车夫山中国人寿即将迎来
大增员的关键时刻，为2014年开门红积蓄爆发力，打好超越第一战！ 开门红则全年红，开门利则利滚利。本课程的推出目的在于有效
配合中国人寿邳州分公司的营销节奏，为各层级的组织发展工作提供 训练支持，从规范、体系的角度提升业务主管的增员技能，推动队伍 快速扩张，顺利拿下车夫山职场“百人新增，全力大备战”的阶段目 标！
•分析准增 员对象工 作动机
增员需求 点分析
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内容
询问话术
目前 工作 状况
目前的工作做了多久？ 以前从事过几种职业？
有何收获、启示？
收集 目前的经济状况，对您的行业是否 对工 有影响？ 作的 看您工作的状态还不错，老板有没有 不满 给您出国、 进修的机会？ 之处 您工作能力很强，有无晋升？
你们公司晋升的渠道是否公平？
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内容
询问话术
您认为你目前的工作是靠体力还是靠智慧， 您比较喜欢哪一种？为什么？
对事业 您认为你目前的工作有尊严、有成就感吗？肯定吗？
您想工作到多少岁？
您满意目前的生活品质吗？
收入对您而言很重要吗？
生活 您希望您每月收入多少钱？
您认为您退休前应收入多少？
员对象，随机应 变，掌控局面， 诱发兴趣，当机
★什么行业能够让您一朝付出，终生受益？ ★什么行业不需要资金，却能圆您老板梦？
立断，随时说明、 ★什么行业即不要太高的学历，也无需良好背景，只要
促成。
靠自己的努力就能实现自己梦想？
★什么行业有人的地方就有生意谈，保证客源充足？
★什么行业没有退休年龄限制，您想干多长就干多长？
让被增员者想进入中国人寿保险！ 让被增员者想跟着你做保险！
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增员面谈的要点：
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单击增此员处面编谈辑的母要版点标一题初样次式面谈
要点：
• 了解被增员者的信息，越详细越好。
• 多问、多倾听、多了解（受教育情况及工 作经历，兴趣及特长，换工作的原因， 重大奖惩情况，社会关系．．．．）
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单击二此、处从编组辑母织版发标展题角样式度：
1、 增加新鲜血液，补充人力的脱落； 2、 提升团队业绩生产的能力； 3、 不断育成新主任，创造优良增员、
发展的生态环境，保持组织良性运 作。
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1、为了事业的永续经营； 2、提升个人领导、训练、激励的能力； 3、提升个人在企业、社会中的地位和形象。
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下班后，通常怎么安排时间？ 周末、假日如何渡过？ 平时与同学、朋友常联络吗？你们都在 哪儿供职？
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单增击员此面处编谈辑的母要版点标一题深样入式面谈
• 介绍行业 • 介绍公司 • 介绍邳州国寿及所在机构、部门 • 介绍自身成长经历，消除增员对象顾虑 • 告知公司强大培训体系，树立从业信心 • 推动被增员者参加面试
一பைடு நூலகம்这是一个什么样的行业？
（保险的意义功用和寿险前途）
寿险推销工作有十大特点：
★朝阳行业，前景看好 ★产品永不过时，源源不断 ★自主性强，自己当老板，无经营风险和成本压力 ★收入不封顶，凭能力与付出 ★时间自由，主要由自己支配
• 本人及家人买过保险没有，对保险行业的看法 • 找到增员点 • 建立良好的第一印象
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收集准 增员对 象资料
缘故增员：日常收集
介绍增员：推荐 人介绍
陌生增员：新人 推荐表
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沟 通
随意式沟通 点头式沟通 深层次沟通
•收集准增 员对象资 料
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增员面谈的流程：
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单击此增处员编面辑谈母流程版（标一题）样式
接触要诀：
导入话术：
★您毕业于哪所学校？
导入询问是为了激发兴趣 ★您过去曾干过哪些工作？
收格集特增征、员目对象前的现背状景和未资来料、理性想，★★您您现下在班后的工还作做打些算什做么到事退情休？吗？
以便发现增员切入点。
动摇要诀：
紧扣增员点（前途性、快乐 性、收入性、成长性），
刺激对方，使其产生对现状 的不满，与理想产生差距， 会使增员对象对你所谈的工 作产生极大的兴趣。
动摇话术：
★您觉得自己生活压力大吗？ ★您觉得自己付出与收入平衡吗？ ★您不觉得自己也可以尝试做老板？ ★您觉得你的能力得到充分发挥吗？ ★您觉得目前的收入高吗？ ★您觉得目前的一切可以改变吗？ ★您不觉得目前单位的效益越来越差吗？ ★您不觉得自己的梦想还没有实现吗？ ★您觉得这样下去，对的起亲爱的妻子，
可爱的孩子吗？ ★您觉得实行医疗制度改革以后，您所
拥有的劳保够吗？ 18
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导入说明要诀 导入说明话术
★什么行业可以让您一个月赚五千元、一万元，甚至更多
未找到增员点， ★什么行业随时可以自己加工资，想晋升就晋升，想出国
不进入说明；导
就出国？
入说明应针对增 ★什么行业能够让您迅速广交朋友路路畅通？
★什么行业既有钱又有闲？
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说明要诀：
说明的主要内容：
说明的目的是激发从事 寿险工作的兴趣、建立 保险行销观念、吸引增 员对象从事 寿险工作
1、行业 2、公司 3、营业单位 4、工作性质 5、佣金制度和特色 6、培训及福利保障制度
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单击此处增员编面辑谈母流版程（标五题）样式
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1 增员面谈的目的 2 增员面谈的要点 3 增员面谈的流程 4 增员面谈的拒绝话术
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增员面谈的目的：
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1、 为公司发展，业绩提升； 2、 为公司吸收和培养更多、更好的人才以提
升公司形象； 3、为了抢占市场的广度和深度。
★您的爱人在哪里工作？
★兄弟姐妹有吗？在哪里高就？经常联系吗？
问题可选三至四个，不宜过多 ★您买过保险吗？为什么？
★您认为保险行业有前途吗？为什么？
★您心目中理想的收入是每月多少？
每天工作多少时间？
★如果有一个工作能发挥你的能力，
又能实现理想收入，您是否愿意试一试？
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