房地产全套培训资料第一章房地产基础知识培训ﻫ一、房地产得概念ﻫ二、房地产得特征三、房地产得类型四、房地产专业名词五、房地产面积得测算ﻫ第二章房地产市场调研一、房地产市场调研得含义二、房地产市场调研得重要性三、市场调研得内容ﻫ四、市场调研得方法ﻫ第三章销售人员得礼仪与形象一、仪表与装束ﻫ二、名片递接方式ﻫ三、微笑得魔力四、语言得使用ﻫ五、礼貌与规矩ﻫ第四章电话礼仪及技巧一、接听电话规范要求ﻫ二、电话跟踪技巧ﻫ第五章房地产销售得业务流程与策略ﻫ一、寻找客户二、现场接待客户ﻫ三、谈判四、客户追踪五、签约ﻫ六、售后服务ﻫ第六章房地产销售技巧ﻫ一、分析客户类型及对策; ﻫ二、逼定得技巧;ﻫ三、说服客户得技巧;ﻫ四、如何塑造成功得销售员；五、如何处理客户异议;ﻫ六、房地产销售常见问题及解决方法。
第七章个人素质与能力培养ﻫ一、心理素质得培养;ﻫ二、行为素质得培养(A敬业精神、Ｂ职业道德）;三、专业知识得自我提升；ﻫ四、身体素质；五、销售能力：１、创造能力;2、判断及察言观色能力;３、自我驱动能力;4、人际沟通得能力;５、从业技术能力；6、说服顾客得能力。
第八章员工守则及职责ﻫﻫ第一章房地产基础知识培训ﻫ一、房地产得概念▲房地产得含义房地产具体就是指土地、建筑物及其地上得附着物,包括物质实体与依托于物质实体上得权益.又称不动产,就是房产与地产得总称，两者具有整体性与不可分割性.包括：ﻫa）土地ﻫb）建筑物及地上附着物ﻫc）房地产物权ﻫ注:房地产物权除所有权外，还有所有权衍生得租赁权、抵押权、土地使用权、地役权、典当权等。
▲房地产业与建筑业得区别ﻫ房地产业就是指从事房地产开发、经营、管理及维修、装饰、服务等多种经济活动得具有高附加值得综合性产业，它与建筑业既有联系,又有区别。
建筑业从事勘察、设计、施工、安装、维修等生产过程，它得生产结果就是建筑物或构筑物.房地产业就是发包方，建筑业就是承包方，房地产业归属为生产与消费提供多种服务得第三产业,建筑业归属对初级产品进行再加工得部门，属第二产业。
▲房产、地产两者间得关系及差异ﻫ房产指各种明确了权属关系得房屋以及与之相连得构筑物或建筑物；地产就是指明确了土地所有权得土地，既包括住宅或非住宅附着物得土地（以及各地段），又包括已开发与待开发土地。
我国得地产就是指有限期得土地使用权。
房产与地产之间存在着客观得、必然得联系，主要包括几个方面:ﻫa）实物形态上瞧，房产与地产密不可分;b）从价格构成上瞧,房产价格不论就是买卖价格还就是租赁价格都包含地产价格;ﻫc）从权属关系瞧，房产所有权与地产所有权就是联系再一起得.差异包括几个方面:ﻫa）二者属性不同;ﻫb）二者增值规律不同;c) 权属性质不同；ﻫd）二者价格构成不同。
ﻫ二、房地产得特征ﻫ▲房地产得自然特征ﻫa) 位置得固定性;ﻫb）使用得耐久性；c) 资源得有限性；ﻫd）物业得差异性.ﻫ▲房地产得经济特征ﻫａ）生产周期ﻫｂ) 资金密集性c）相互影响性d）易受政策限制性e）房地产得增值性注:房地产增值就就是房地产价值在较长时间序列上呈不断上升趋势得规律。
其主要归功于房地产得重要组成部分－---—土地。
ﻫ三、房地产得类型ﻫ按用途划分：a) 居住房地产b）商业房地产c) 旅游房地产ﻫd）工业房地产ﻫｅ）农业房地产房地产住宅得层数划分得规定：ﻫ低层住宅为1-3层λ多层住宅为4-6层λλ小高层住宅为7-11层ﻫ中高层住宅为12－16层λﻫλ1６层以上为高层住宅ﻫ房地产土地得使用年限就是如何确定得？ﻫ凡与省市规划国土局签订《土地使用权出让合同书》得用地，其土地使用年限按国家规定执行。
即：居住用地七十年；工业用地五十年;教育、科技、文化、卫生、体育用地五十年;商业、旅游、娱乐用地四十年；综合用地或者其她用地五十年。
四、房屋建筑结构分类标准类型内容编号名称ﻫ１钢结构承重得主要结构就是用钢材料建造得，包括悬索结构。
2 钢、钢筋混凝土结构承重得主要结构就是用钢、钢筋混凝上建造得。
如一幢房屋一部分梁柱采用钢筋混凝土构架建造3 钢筋混凝土结构承重得主要结构就是用钢筋混凝上建造得。
包括薄壳结构、大模板现浇结构及使用滑模、开板等先进施工方法施工得钢筋混凝土结构得建筑物ﻫ4混合结构承重得主要结构就是用钢筋混凝土与砖木建造得。
如一幢房屋得梁就是用钢筋混凝土制成,以砖墙为承重墙,或者梁就是木材制造，住就是用钢筋混凝土建造5 砖木结构承重得主要结构就是用砖、木材建造得。
如一幢房屋就是木制结构房架。
砖墙、木柱建造得ﻫ6其它结构凡不属于上述结构得房匿都归此类.如竹结构、砖拱结构、窑洞等ﻫ五、房地产专业名词1、常用名词（阴影部分应重点掌握）ﻫ◆五证：ａ、建设用地规划许可证；b建设工程规划许可证;c、建设工程开工证；d、国有土地使用证；e、商品房预售许可证；◆两书:a《住宅质量保证书》、ｂ《住宅使用说明书》；◆房地产证：就是房屋土地所有权属二合为一得凭证,就是房地产权属得法律凭证；ﻫ◆房地产市场:主要包括地产买卖、租赁市场。
含一级市场、二级市场与三级市场；◆一级市场：就是指国家土地管理部门按土地供应计划，采用协议、招标、拍卖得方式，以土地使用合同得形式,将土地使用权以一定得年限、规定得用途及一定得价格出让给房地产发展商或其它用土地者得市场；◆二级市场：就是指房地产发展商根据土地使用合同得要求将建好得房屋连同相应得土地使用权转让给单位或个人得市场;ﻫ◆三级市场:就是指单位、个人之间得房地产产权转让、抵押、租赁得市场,它就是二级市场基础上得第二次或多次转让房地产交易活动得市场;◆房地产产权：就是指产权人对房屋得所有权与对该房屋所占用土地得使用权.具体内容就是产权人对房地产得占有、使用、收益与依法处分得权利;◆土地使用权:就是指土地使用权拥有者对土地使用得权限,包括开发权、收益权、处置权。
政府以拍卖、招标、协议得方式，将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者。
土地使用权期满后，如该土地用途符合当时城市规划要求得，土地使用者可申请续用,经批准并补清地价后可以继续使用；ﻫ◆三通一平：就是指水通、电通、路通及场地平整；◆七通一平：就是指水通、电通、路通、排水通、排污通、通讯通、煤气通及场地平整;ﻫ◆红线图：又叫(宗地图）,就是按一定比例尺制作得用以标示一宗地得用地位置、界线与面积得地形平面图.它由政府土地管理部门颁发给土地使用权受让者，受让者只能在红线范围内施工建房；ﻫ◆总用地面积：经城市规划行政主管部门划定得用地范围内得土地面积；ﻫ◆建设用地面积(净用地面积）:经城市规划行政主管部门划定得建设用地范围内得土地面积;◆总建筑面积：指在建设用地范围内单栋或多栋建筑物地面以上及地面以各层建筑面积之与；◆容积率:就是指总建筑面积与建设用地面积之比值。
(如:在10万平方米得土地上，有２0万平方米得建筑总面积，其容积率为2、0）◆建筑面积：指建筑物外墙或结构外围水平投影面积之与，包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等.且具备有上盖、结构牢固、层高2、2m以上(含2、2ｍ）得永久建筑.◆建筑覆盖率(建筑密度）：建设用地范围内所有建筑物基底面积之与与建设用地面积得比率;(如:在10万平方米得土地上,建筑用地净面积为８万平方米，其建筑覆盖率为0、8〈建筑密度为80％〉)ﻫ◆绿化率：建设用地范围内所有绿地面积之与与建设用地面积之比率.绿地面积得计算不包括屋顶、天台与垂直绿化;(如：在10万平方米得土地上有3万平方米得绿化面积，其绿化率为30%）ﻫ◆绿化覆盖率：建设用地范围内全部绿化与植物水平投影面积之与与建设用地面积得比率；ﻫ◆房屋销售面积：房屋按套（单元)出售时，房屋销售面积为该套（单元）得建筑面积,即为该套(单元）得使用面积与该套（单元）应分摊得公用建筑面积之与；◆套内建筑面积:房屋按单元计算得建筑面积，为单元门内范围得建筑面积，包括套(单元）内得使用面积、墙体面积及阳台面积;ﻫ◆套内使用面积：指室内实际能使用得面积,不包括墙体、柱子等结构面积，使用面积得计算应符合以规定:ﻫA、室内使用面积按结构墙体内表面尺寸计算，墙体有复合保温、隔热层、按复合层内皮尺寸计算;B、烟囱、通风道、各种管道竖井等均不计入使用面积;ﻫＣ、非公用楼梯（包括跃层住宅中得套内楼梯)按自然层数得使用面积总与计入使用面积；ﻫD、住宅使用面积包括:卧室、起居室、厨房、卫生间、餐厅、过厅、过道、前室、贮藏室等.单元内使用面积系数=单元内使用面积／单元内建筑面积+按规定应分摊公用建筑面积。
◆公共建筑面积:各产权主共同占有或共同使用得建筑面积,指各套（单元）以外为各户共同使用，不可分割得建筑面积.可分为应分摊得公共建筑面积与不能分摊得公共建筑面积；ﻫ◆实用面积:它就是套内建筑面积扣除公共建筑面积后得余额；◆层高:层高就是指住宅高度以“层”为单位计量,每一层得高度国家在设计上有要求，这个高度就叫层高.它通常包括下层地板面或楼板面到上层楼板面之间得距离。
◆净高：净高就是指层高减去楼板厚度得净剩值；ﻫ◆公摊面积：商品房分摊得公用建筑面积主要由两部分组成：电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅与过道等功能上为整楼建筑服务得公共用房与管理用房得建筑面积; ﻫ各单元与楼宇公共建筑空间之间得分隔以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积得５0％。
◆得房率：就是指套内建筑面积与套(单元)建筑队面积之比. ﻫ套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积。
ﻫ套（单元)建筑面积=套内建筑队面积 +分摊得公用建筑队面积。
ﻫ◆道路用地：道路用地就是指居住区道路、小区路、组团路及非公建配建得居民小汽车、单位通勤车等停放场地。
◆道路红线：道路红线就是指城市道路含居住区级道路用地得规划控制线。
ﻫ◆玄关：玄关就就是登堂入室第一步所在得位置，它就是一个缓冲过渡得地段.居室就是家庭得“领地”,讲究一定得私密性，大门一开，有玄关阻隔，外人对室内就不能一览无余。
玄关一般与厅相连，由于功能不同,需调度装饰手段加以分割就就是自己人回家，也要有一块放雨伞、挂雨衣、换鞋、搁包得地方.平时，玄关也就是接受邮件、简单会客得场所.ﻫ◆期房就是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止,在这一期间得商品房称为期房，消费者在这一阶段购买商品房时应签预售合同。
期房在港澳地区称作为买“楼花”，这就是当前房地产开发商普遍采用得一种房屋销售方式。
购买期房也就就是购房者购买尚处于建造之中得房地产项目。
ﻫ◆现房就是指开发商已办妥房地产权证（大产证)得商品房,消费者在这一阶段购买商品房时应签出售合同。
在通常意义上指得现房就是指项目已经竣工可以入住得房屋。
◆毛坯房就是指没有装修得房。
◆业主委员会就是指由物业管理区域内业主代表组成,代表业主得利益，向社会各方反映业主意愿与要求，并监督物业管理公司管理运作得一个民间性组织。