对谈判对象的观察
对谈判形势进行分析判断
对原定的策略进行印证和修改
3 模拟谈判
正式谈判前的“彩排” 扮演谈判对象的角色 准备工作的最后一项 提出各种假设和臆测
从谈判对象的立场、 观点、风格出发
和己方主谈人员进 行谈判的想象练习
和实际表演
获得实际谈判的经验 确定谈判方案是否可行 达到提高谈判能力的目的
01 国际商务谈判 方案的概念
谈判开始前对谈判目标、议程、策略 预先所做的安排
是谈判人员行动的指针和方向
在整个谈判过程中起着非常重要的作用
02 国际商务谈判 方案制定的要求
重要程 规模 度不同 不同
内容 不同
谈判方案简明扼要 使谈判人员容易记住主要内容与基本原则 语言高度概括
谈判方案具体明确 与具体内容相结合 以具体内容为基础 不包括谈判细节
01 谈判主题和目标的确定
必须达 到的 目标
• 临界目标、最低目标 • 必须实现的最基本的目标 • 谈判的最低要求 • 若不能实现 宁愿破裂 放弃合作 • 谈判人员必须坚守的最后一道防线
02 谈判策略的布置
对方的谈判实力和 主谈人的性格特点
对方和己方的 优势所在
选择能够达到 和实现已方谈 判目标的基本 途径和方法
结语
国际商务谈判前需要做的相关准备工作
正式进入谈判后的各阶段谈判技巧以及注意事项
谢谢观看
不为他人所觉察
谈判议程是事前计划 并不是合同
任何一方在谈判开始之后对其不满意 必须有勇气修改
03 谈判议程的安排
谈判对策的选择
1
在谈判之前正确估计谈判过程中
双方可能做出的一切行动，选择
相应的对策
外部环境
2
双方的具体情况 谈判过程中
双方的需要和观点
对对方某些建议的反应
3
以事实为依据 按照正确的逻辑思维进行谈判
03 谈判议程的安排
谈判主题的确定
先后次序 占用时间
与本次谈判有关的
需要谈判双方展开讨论的问题 主题
顺序
• 一般原则问题
细节问题
• 可能达成协议的问题
会有分歧的问题
• 问题的重要性 复杂程度
双方分歧的大小来确定时间
03 谈判议程的安排 拟定通则议程和细则议程
谈判总体时 间及分段时
间安排
通则议程
双方谈判讨 论的中心主 题，问题讨
问题
03 谈判议程的安排
在安排问题前， 己方充分思考
不要显出己方可 以妥协，尽早表 示己方的决定
利用对方议程中 可能暴露的意图
后发制人
未经详细考虑后 果之前，不要轻 易接受对方议程
详细研究对 方所提议程
对谈判议程不满 意，有勇气修改， 不要被对方编排
的议程束缚住
03 谈判议程的安排
谈判：技术性很强的工作 随时卓有成效地运用谈判技巧
谈判方案灵活 谈判过程中各种情况复杂多变 在权限允许的范围内灵活处理有关问题
2 国际商务谈判方案 制订的内容
01
02
03
谈判主题和 目标的确定
谈判策略的 布置
谈判议程的 安排
01 谈判主题和目标的确定
谈判主题： 谈判的内容概要 谈判活动的中心
最高目标 可能达到的目标 和必须达到的目标
谈判目标： 谈判本身内容的具体要求 谈判主体进行谈判的动机 期望通过谈判而达到的目的
己方谈判时间 的策略安排
谈判时间期限
03 谈判议程的安排
安排和布局要为己方运 用谈判策略埋下契机
内容要体现己方谈判 总体方案，统筹兼顾
程序安排扬长避 短，保证己方优
势充分发挥
己方拟定 谈判议程 时应注意 的问题
不要过分伤害谈 判对象的自尊和
利益
不要将已方的谈 判目标和盘托出
对方拟定谈 判议程时已 方应注意的
论的顺序
谈判双方共同遵守 使用的日程安排 双方协商同意后 方能正式生效
谈判中各 种人员的
安排
谈判地 点及招 待事宜
03 谈判议程的安排 拟定通则议程和细则中可能出现 的各种情况 的对策安排
己方参加谈判的 策略的具体安排 只供己方人员使 用，具有保密性
己方发言 的策略
是否有建立持久、 友好关系的必要性
谈判时间的长短
交易本身的重要性
02 谈判策略的布置
确定己 方谈判
地位
优势 劣势 均势
确定谈 判策略
报价策略 还价策略 让步策略 迫使谈判对象让步的策略 打破僵局的策略
03 谈判议程的安排
谈判时间的安排
通则议程
谈判双方共同使用
谈判主题的确定
细则议程
己方使用
03 谈判议程的安排
国际商务谈判 方案的制订
准备充分 论证合理 取得预期效果的前提
充分调查谈判对 象和国际市场环
境
谈判方案 的制定
结合自身优劣势 多方综合比较衡量
• 总体思想 方针 策略 • 各阶段目标 • 交易的条件 • 让步方法 • 冲突预测 • 解决方法
1 国际商务谈判方案 的概念及制订的要求
01 概念
02 要求
双方合作或交易的可能性 须高解决经济纠纷 达成笔交易的协议
01 谈判主题和目标的确定
最高 目标
• 期望目标：最理想目标 • 谈判对象所能忍受的最高程度 • 难点：超过这个目标 • 谈判有破裂的风险 • 在这个目标难以实现时可放弃
01 谈判主题和目标的确定
可能达到 的目标
• 可接受目标 • 根据主客观因素 全面估价考虑 • 谈判主体可努力争取或做出让步的范围 • 可接受目标的实现意味谈判取得成功
一场谈判从正式开始到 签订合同所花费的时间
谈判时间 的安排
间隔时间
开局时间 截止时间
03 谈判议程的安排
时间安排
开局时间
谈判双方 选择什么 时间来进 行这场谈
判
准备的充分 程度
谈判的紧迫 程度
谈判人员的 身体状况和 情绪状况
谈判的 时间点
03 谈判议程的安排
时间安排
间隔时间
多次磋商无果，但 谈判双方又都不想 中止谈判时，安排 短暂的休息时间。
舒缓紧张气氛 打破僵局
03 谈判议程的安排
时间安排
截止时间
一场谈判 的最后期
限
谈判的结果往 往在结束前的 一点时间里才
能出现
艺术地把握截 止时间
获取谈判成果
重要因素 决定谈判 的战略： 克制性策
略 速决策略
构成对谈判人 员本身的压力 尤其处于劣势
的一方 做出让步： 达成协议和终
止谈判 or
交易不成