成功房产经纪人的“客户 观”
客户是熟人、朋友
是我们服务的对象 是事业双赢的伙伴
关注客户利益
真心帮助客户
让客户成功、快 乐
二、树立正确“客户观”（4）
客户的拒绝等于什么？
10次拒绝 ＝ 1次成交
1次成交 ＝ 10000元
客户的每一次
拒绝，都是我们迈
1次拒绝 ＝ 1000 元
向成功的阶梯！
客户的拒绝是自我财富的积累
销售大师们成 功，凭借的不仅是 技巧，更重要的是 精神力量，那就是 信念！唯有信念， 才能让我们在漫长 的销售生涯中，有 力量和自信面对挫 折、迎接挑战！
据统计，从事销
售行业的人中，80%是做最基础的信息收集和推销工作。我们
要想成功，就必须从基层经纪人做起，一步一步锻炼自己、
提升自己。

你拥有一份世界上最具魅力的工作
拒绝用一些冠冕堂皇的
头衔（高级经纪人、营业主任等）来掩盖自己内心的不安！要 敢于承认自己就是一名普通的房产经纪人员。
三、成功房产经纪人的3、4、5、6之“3”
从业心态不稳定，或对于房产经纪满怀希望，对困难估计不足； 或心理忐忑不安，缺乏干好工作的信心
一、正确认识“房产经纪人”这一职业
房产经纪人是一种光荣、高尚的职业 乞丐心理
经纪人的 心理角色
勇于承认自己是一名房产经纪人
推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见 置业顾问、光明使者、将带给业主和客 户快乐
使者心理
强烈的内在动力 严谨的工作作风 完成推销的能力 建立关系的能力
拥有成功渴望，坚持长期自我磨炼
周密计划、关注细节、勤奋地工作
不能完成签约，一切技巧都是空谈 解决客户问题能手，关系营销专家
三、成功房产经纪人的3、4、5、6之“5”
5 —— 必须坚持的五种信念
①、相信自己，足够自信
②、真心诚意地关心您的客 户 ③、始终保持积极和热忱 ④、鞭策自己的意志力 ⑤、尊重您的客户
及时检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就！
三、成功房产经纪人的3、4、5、6之 “4”
4 之一 —— 必备的四种态度
找寻动力的源泉 自我肯定的态度 拥有成功的渴望 坚持不懈的精神
“我为什么成为房产经纪人？”
“你喜欢自己吗？(自信、热情)”
“我要成功、我能成功！” “绝不放弃、永不放弃！”
三、成功房产经纪人的3、4、5、6之“4”
一、正确认识房产经纪人这一职业
二、树立正确的“客户观”
三、成功房产经纪人的3、4、5、6 四、积极的心态源于专业的修炼
第一节 心态篇：
1-1：正确认识“房产经纪”这一职 业
第一节 心态篇：
对你现在的岗位，是否有这样的认识
对现在的职业进停留在感性认识上，缺乏深层次的认识 对企业认识仅仅停留在表面，缺乏深层次的认识
× √
房产经纪人是极具挑战和竞争性的职业 房产经纪是一门综合学科 社会80%人从事销售，房产经纪是销售 行业中最具价值和挑战意义
付出艰苦努力才有丰厚回报
房产经纪学、市场营销学、消费心理学、 组织行为学
销售员的数量供过于求，质量却供不应 求，房产经纪更是精中之精华
第二节 心态篇：
1-2：树立正确的“客户观”
仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人； 有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。 掌握房地产知识； 介绍房子的优点和适当缺点； 能准确提供信息； 了解市场行情和动态。 记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务 耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择
知识丰富
关心客户
二、树立正确“客户观”（3）
怎样做一个成功的 房地产经纪人
——心态篇
பைடு நூலகம்
磨 刀
临 阵 磨 枪 不 快 也 光
17′04″超速行销法则的启示
30分钟
4秒
17分钟
30分钟自我准备
第一印象4秒内形成
17分钟内激发客户兴趣
销售无技巧，功夫在“磨刀”——积累和修炼
成功的房地产经纪人是怎样炼成的？
正确的心态＋专业的修炼→积极的心态 信息收集技巧 信息筛选技巧 客户拓展技巧 陌生拜访技巧 电话营销技巧 交流沟通技巧 价格谈判技巧 业务成交技巧 „„
授课现场互动：
分组讨论：
客户喜欢什么样 的“经纪人”？ 客户是什么？
二、树立正确“客户观”（1）
“客户”是什么？
“今天搞定了几个客户？”
误区1：“对手”？
误区2：“猎物”？
“这个客户有没有上钩？”
误区3：“上帝”？
“客户是我们的衣食父母”
二、树立正确“客户观”（2）
客户喜欢什么样的经纪人？
工作专业
②、想爬多高，功夫就得下多深

成功的销售没有捷径
销售是一种实践，是一个艰难跋涉的
过程；只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们
才能达到事业的巅峰！让我们将训练和销售进行到底。

你愿花三年以上时间，当做自己的事业来做房产经纪工作吗？
这是成功经纪人员的唯一秘诀。如果对所从事的房产经济工作
没有热情，如果仅仅是想有一份工作，如果是为了养家糊 口……你永远也不会取得成功！
4 之二 —— 必备的四张王牌
明确的目标 乐观的心情 专业的表现 大量的行动
“我要什么？(必须是可量化的目标)” “找房子、卖房子，我快乐(用热情感 染客户)” “我专业，我成功(赢得客户的信赖)” “从今天开始、坚持不懈行动”
三、成功房产经纪人的3、4、5、6之“4”
4 之三 —— 必备的四大素质
商务礼仪 时间管理 目标管理 财务/法律 „„
公司及项目 产品或服务 房地产行业 (户型/规划) „„
通用 知识
专业 知识 《销售手册》、《答客户问》、销售流程
心态的含义
积极心态与消极心态表现 积极心态的 八个关键词
认真 快 坚守承诺 保证完成任务 乐观 自信 爱与奉献 绝不找借口
如何创造积极心态
三、成功房产经纪人的3、4、5、6之“3”
③、有效的时间管理造就成功的房产经纪人

做行动者、做时间的主人
时间对每个人都是公平的，同样
做房产经纪，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时
间？是否一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户……

学会在工作点滴中体味成就
利用目标分解与时间管理将每
天的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理，
第三节 心态篇：
1-3：成功经纪人的3、4、5、6
三、成功房产经纪人的3、4、5、6之“3”
3 —— 必须知道的三件事
①、蹲得越低，跳得越高
②、想爬多高，功夫就得下多深
③、有效的时间管理造就成功的房产经纪人
三、成功房产经纪人的3、4、5、6之“3”
①、蹲得越低，跳得越高

经纪人→店面经理→区域经理→业务总监