内在关系
各单元均价
17
2、 价格表的形成——平层调差：户型分布图
北：2*2*1+空中花园 南：3*2*1 北：3*2*1 南：4*2*2
北：2*2*1 南：4*2*2
北：2*2*1 南：4*2*2
北：2*2*1 南：4*2*2
北：2*2*1 南：4*2*2
A
18层
北：3*2*1 左：2*2*1 右：4*2*2
B
18层
C
18层
D
18层
E
20层
F
G
22层 22层
合计 1100 100%
户型 套数 比例 备注
二房 299 27.2%
三房 498 45.3%
四房 286 26%
复式 17 1.5%
H
28层
报建方案中本无四房，A、B、C、D、F、G、H南向结构预留， 二房可合并成四房，营销过程中将视客户需求的具体情况决定合 并的方式和数量。 18
权重设置的基本原则： 客户购买时的关注度 产品本身差异
16
2、 价格表的形成——平层调差
平面调差原则： 对高层及中高层选取调差标准层 考虑到高尔夫景观资源及一期洋房的层数，则高层及中高层均选取 11层为标准层； 结合价格的影响因素及权重得出每栋各单元的分值差异； 根据各单元分值及项目整体均价，得出各单元的均价。 各单元分值 项目整体均价
市场 增长率
明星 高
明星产品
包装，旗帜！
具备差异性优势以及稀缺物业类型的最高 端产品，形成项目标杆价值。客户需求量 高、可实现高市场价值。
现金牛产品
利润主力
波士顿矩阵
成熟市场中的领导者，具有广泛的客户关 注，它是项目资金的主要来源。客户需求 量较高、可实现较高价值。
婴儿
婴儿产品
10
4、整体价格合成
运用市场比较法计算出项目入市均价为3630元/平米；
三级市场住宅出租价格计算出三期投资回报平衡价格点为:
3700
元/平米；
2007年在项目入市阶段将有大量项目同时推出市场，市场状况竞争激烈，销售 压力巨增。因此若想赢得市场，售价是否具有吸引力将起到决定性作用。给置业 者留有部分利益空间。
8
8 8 7.5 7.5 7.5 7.5 7.5
10
10 10 10 10 7 7.5 8
9
9 9 8 8 7.5 7.5 7.5
8.94
8.94 8.94 8.65 8.8 7.19 7.3 7.46 19
2、 价格表的形成——平层调差：各单元价格排列图
7 3660 7 366 0 7 3660 6 371 0
周边租金
推出月供
选择按揭年限 核心均价
计算单价 价格修正
5
2、市场比较法
楼盘因素 比例
项目在当前（2007.4）的销售均价为3490元/㎡
半岛一号 尚城世家 熊猫国际 丽江花园 本项目
区位
规模 景观资源 交通 配套 知名度 产品素质 权值综合值 均价 比较均价 类比权重
15%
10% 15% 15% 15% 10% 20%
1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
05年惠州市商品房均价为2524元/㎡,06年为2942元/㎡，同比增长15.8%；
从2006年1——12月均价的变化情况可以得出平均增长率为21.9%。
根据历史表现，在政策不发生重大变化的前提下： 预计07年市场增长溢价率将在16％左右。（取中值）
C2
D1 D2
10
10 10
10
10 10
7
7 7
8
8 8
8
8 8
9
10 10
8
8 8
8.44
8.54 8.54
E1
E2 E3 F G H1 H2 H3
10
10 10 10 10 7 7.5 8
10
10 10 10 10 7 7 7.5
7
7 7 6.5 6 6 6 6
8.5
8.5 8.5 9 10 7.5 7.5 7.5
中原建议：本项目入市理想均价 3600 元/平米
11
5、不同价格情况下销售情况预测
07.8 07.12 08.3 08.6 100％ 08.9 08.12 09.3
时间轴
40％
60％
P1=3600 销售速度
10％
P2=3750
销售速度
8％
30％
45％
70％
100％
P3=3900
销售速度
5％
22％
37％
20元/平方米/月作为收益计算基准
9
三级市场住宅租赁价格对项目售价的修正
预计本项目新房出租，以85平米二房为例,二房月租金可达到1700元 以85平米二房为例，试算均价： 月租金＝月供＝1700元； 20年住房商业贷款年利率=5.31%，月利率i为=0.44% 总额（8成20年按揭）＝1700*(1-1.0044 -240) /0.0044/0.8 ＝ 314571.9元 住宅单价＝314571.9元/85平米 ＝ 3700 元/平米（投资盈亏平衡点） 以 “月租金≧月供”衡量物业购买价值吸引力，推导出本项目入市价格不宜 超过3700 元/平米。
3800 02 3750 03 3850 04 3850 3870 02 3820
C2 01 3660 02 3660
01
3440 B1 01
02
3430
03
3580 3660 02
01
3520

3520 B2
03
3670
01
3610 3660
02
3610
03
3760
03
01
02
03 3920
3710
100%
3800 3017 30%
100%
类比价
905
670
918
998
3490
6
市场自然增长溢价率
4000 3500 3000 2500 2000 1500 1000 500 0 3738 3361
2942
3536 2794 2727 2757 2628 2513 2492 2556 3001 3028
57％
70％
90％
100％
P1=3600时，销售周期为10个月，销售速度为 110套/月 P2=3750时，销售周期为14个月，销售速度为 78套/月 P3=3900时，销售周期为18个月，销售速度为 60套/月
随着价格的上升，销售速度减慢，销售周期变长，回款时间延长。12
东方新城一期回顾
06.11.28 06.12.10
7
入市时点均价推导
P = Pn × (1+r)
P：动态市场比准价 Pn：静态比准均价 r：市场自然增长溢价率
根据参考项目的市场静态比准及结合市场自然增长溢价率的计算，8 月份开盘距目前的时间为3个月，r=4%
得出本项目入市时点的市场比准均价为 ：3630元/㎡
8
3、租金收益法
户型
小区
中铭豪园
面积㎡
92 80 142
装修情况
简装，带家电 简装，带家电 简装，带家电
月租价 （元） 2000 800 2800
月租赁单价
21.7元/㎡/月 10元/㎡/月 19.7元/㎡/月
2房
富景花园 中铭豪园
3房
富景花园
110
简装，带家电
1200
10.9元/㎡/月
注：以上房源均带装修及家电，考虑到本项目规模及项目周边的配套情况，对租 赁价格进行修正，得出本项目市场租赁价格：
13 中原建议：本项目入市理想均价 3600 元/平米
三期价格拟定及价格策略
二、价格表的形成
1、价格表的制作方法
2、价格的形成
3、价格策略的导入
4、价格策略与价格表的形成
14
1、 价格表的制作方法
比较打分
——对中高层和高层产品打分，建立价值体系；
精确致导
——精确制定影响价格的因素和权重，进行销售和策划分别爬楼打分；
离路较近， 20 噪音较大， 层差较小 商铺
4层
噪音变小， 40 可高尔夫景观， 层差变大 离路近，噪音 大，无高尔夫 15 景观，层差小
4层
可观看园林 景观，视野 逐渐变开阔， 层差变大
2层
2层
2层
2层
距离别墅近， 视野不开阔， 层差小
商铺
商铺
22
3、 价格策略导入
产品是基础
综合对市场供应、项目自身产品差异化及目标 客户需求的分析，本项目的产品细分可借用波 士顿矩阵表现：
15
15 22 16 12 17 19 16.75
18
5 15 17 18 8 12 13.9 3500 3349 20%
8
14 10 12 8 12 15 11.3 3900 4590 20%
18
7 15 17 18 9 15 14.8 3700 3325 30%
10
10 20 14 10 9 18 13.3
8 9 348 0 357 0
农民房
1 393 0
1 393 0
1 3930
4 3800 3 387 0
A1
A2 A3
B1 B2
C1
C2
D1
D2
E1
E2
E3
A
农民房
12 3160 11 321 0 10 328 0
B
18层
C
18层
6 3710 5 3750