用 户 已 定E
用 户 未 定G
应 再 提 报 订 单 F1= A-Biblioteka D-G〉0超
当
量 库 存 F2= D-
处 理 措 施
A+G
〉0
本
月 销 售 目
现 已 销
标
销 售 目 标 上 量 措 施
说明：根据分析，确定产品组合、合理库存，形成经销商销售看板（总经理、计划员用），指导计划、库存 销售管理作业。
产品组合库存管理
注意：经销商根据市场销售趋势适当调整平均销售周期进行合理库存测算，保证 库存合理。
产品组合库存管理
（3）确定产品组合下的合理库存：
根据产品组合分析、合理库存当量数学模型，确定符合目标市场的合理库存。
系别 功能 驱动 马力 货箱长度 车辆型号 月销售目标 现库存 合理库存 库存调整量
产品组合库存管理
依据产品组合确定库存组合
依据销售计划，确定库存当量 根据合理库存组合及销售目标调整 库存结构补充与调整
产品组合库存管理
（五）产品组合分析应用
（1）根据欧曼营销提供的车管所上牌数据，按如下模板进行整理：
经销 商
地区
功能
驱动 动力段 后桥 货箱段 车身 排放主要品牌 1月
目标市场总销售情况
欧曼销售库存情况
解放 东风 东风、解放、柳汽 解放三赛
产品组合库存管理
（四）产品组合分析流程
分析市场销售信息 对照欧曼资源表
每季度通过市场管理部提供的各区域 各品牌销售信息分析市场销售分析， 输出主销产品品种
依据产品资源表、价格表和公告资源表
确定区域产品组合
市场需求什么，我们就卖什么
确定库存组合 确定库存当量
库存调整
（3）要求经销商认真落实车辆位置，正确反映物流驾送和改装业务的及时性； （4）要求经销商，用户已定车辆发车1个月内务必实销，市场库存客户定车后1
个月内务必实销； （5）对于超3个月经销商未定车辆，经销商主动协调各通路调车，以免形成超期。
产品组合库存管理
（6）对库存调整的管理要求
（1）要求经销商参照库存管理办法提供的方法建立合理库存，合理提报订单， 及时促销处理潜在超期库存；
销售业务管理及流程培训
福田汽车欧曼营销公司销售管理部 2011年11月
目录
1 推进计划、库存、订单管理意义 2 产品组合库存管理 3 销售计划管理 4 需求计划管理
7 系统实销管理 8 合格证更换管理 9 改装管理 10 物流管理
5 日订单管理
11 接车管理
6 发车管理
12 结束
附件：系统订单提报演示
（2）要求经销商每周二落实定车情况的同时针对现库存情况提出合理库存调整 意见；
（3）经各通路与市场部协调后予以答复经销商经销商提出库存调整意见，并形 成闭环管理。
（4）要求各通路对确定调整的市场库存在一周内完成库存调整的实施； （5）销售计划科不定期对定车超过1个月的库存实销情况进行排查、落实通报考
重汽金王子、新大威、悍威、红 岩老产品、奥龙、柳汽低端市场
产品组合库存管理
（三）系别划分说明 系别划分以后桥和车身为依据：
欧曼系别划分
后桥
车身
9系
13T双 级
2490
6系
13T单 级 、 11.5T
2490
5系
10T
2200
3系
9T及以下4*2
2200
1系
1990欧马可车
4*2
身
主要竞争品牌 重汽、陕汽、川汽
推进计划、库存、订单管理意义
（1）明确当地的竞争标杆及
（2）经销商依据产品组合准
客户需求，建立销售及作业
确提报订单补充库存；
目标；
管理意义
（3）经销商依据产品组合预 测销售计划、制定合理库存 标准、预测需求计划；
（4）有效推广新产品，增加获 利来源。
推进以目标市场为导向的销售计划、库存、订单管理，对经销商的销售作业 具有重要意义。
（4）经销商库存管理
经销商计划、库存、销售看板
产品组合及库存当量
库存管理
订单管理
计划管理
合理库存
实际库存
已报订 单
订单调整F
网 点 名 称
平 台
功 能
驱 动
厢 长
动 力
产 品 型 号
基 本 配 置
展 场
中 转 库
改 装 厂
在 途
合 计 A
展 场
中 转 库
改 装 厂
在 途
合 计 B
客 户 已 定 C
可 售 库 存 D= BC
4、有超期车产品不能定为产品组合。
产品组合库存管理
（2）确定各经销商合理库存
➢合理库存参考数学模型: M=(T1+T2+T3)*A ➢T1’：是指展场库存的加权平均销售周期。 ➢T2：是指订单运输周期。按规定的经销商单点运输时间，取加权平均值； ➢T3：是指自卸、专用车改装周期； ➢A：是指日均销量。后续1个月的日均销量；
销售情况
库存
2月
3月
4月
合计
月均
1月
2月
3月 4月 库存
超期 库存
产品 组合 代表 车型
备注
说明： 1、参考前四个月的区域上牌数和欧曼销售情况（同时考虑不上牌车辆比例）； 2、区域市场容量大，目标市场连续四个月销售好且销售稳定的产品，定为该渠道产品组合； 3、市场容量不大，但欧曼连续四个月销售好且稳定的产品，定为该渠道产品组合；
例如：4253SMFKB-08Z0091G-MCZ7/K000000-09-C-H（9系6*4牵引车）
整车编号
蓝 13T斯太 11.00
金 尔后桥， R20
属 漆
4.8速比
带ABS
90号 CTX 重 鞍座 车身 载
型
备注：具体内容可见附件
产品组合库存管理
2、工况代号说明
序号 1 2 3 4 5 6 7
工况 重载 高速 标准 重载加强型 工程型 矿用型 运输型
说明：绿色标注为新增工况。
代码 H F S O E M T
产品组合库存管理
（二）档次划分说明
档次 TX VT
车身 CTX ETX
H2
主要竞争品牌
重 汽 豪 沃 、 陕 汽 F3 0 0 0 /F2 0 0 0， 解 放奥威、红岩杰狮高端市场
（5）对库存定车落实的管理要求
（1）要求各经销商每周二将定车落实情况反馈给市场部大区计划员，大区计划 员每周周三上午11点前将定车落实情况反馈给各销售通路，由各销售通路于 每周周三下午5点前反馈到销售计划科；
（2）要求经销商认真落实车辆是否已定，真实反映终端销售走势，以保证后勤 管理部门的营销决策；
目录
1 推进计划、库存、订单管理意义 2 产品组合库存管理 3 销售计划管理 4 需求计划管理
7 系统实销管理 8 合格证更换管理 9 改装管理 10 物流管理
5 日订单管理
11 接车管理
6 发车管理
12 结束
产品组合库存管理
（一）欧曼产品内编规则说明
1、整体内编说明
说明：技术中心规划后期所有内部编码统一使用3位上装代码